所謂的二手車電商僅僅只是一個信息檢索平台

4月7日，主題為「浪潮之巔」的億歐2017二手車產業創新領袖峰會在北京雙井富力萬麗酒店舉辦，車王董事長兼CEO李海超發表了題為《二手車實體如何逆襲電商》的主題演講，其主要觀點如下：

1、二手車是一件非常複雜的商品。

2、二手車的行業對比美國其實差的更遠，不是一個1：4的概念，可能是1：8，甚至更多。

3、二手交易在今天，實際上對終端消費者的零售線上是無法完成的。

4、很多二手車線上平台對用戶而言基本上就是一個信息檢索的平台。

以下為現場實錄（有刪減）：

感謝億歐的邀請，借這個機會跟大家分享一些車王的經歷。我們認為，二手車是一件非常複雜的商品，它是一件由幾萬個，甚至十幾萬個零部件搭建起來的一個複雜的機器，一個精密的機器。而如果要把這台機器從客戶手上收下來，然後再賣給下一個下意識，你必須要對這個行為負責。

所以，如果沒有一個很嚴密的檢測的流程，事實上可能你希望達到的目的，一些保障是完全無法做到的，事實上我們也看到了很多很多沒有經過嚴密檢測的車輛，銷售給了最終的消費者，造成了大量的客戶投訴，造成了很多很多的困惑，這個是我們特別遺憾的。所以，今天我的主題就是通過標準化的運營模式，以消費者為中心，怎麼樣打造一個真正有影響力的品牌。

首先，如果我們對標美國的市場，其實很有意思。我們可能在數據的分析方面其實還是做的比較弱的，相對而言我們看到美國，它的數據分析是非常清晰的。

美國新車銷量，大約一年兩千萬台。全美的總保有量大概是2.8億台，每年二手車交易量大概四千多萬台，每年報廢的總量大概1300萬台，所以每年新進來兩千萬台，退出來1300萬台。

而中間的4200萬台二手車的交易量，它的組成部分大致是什麼樣呢？大致是1200萬台的C2C，個人跟個人之間的直接交易。B2C，就是經銷商賣給客戶的量是3000萬台。很重要的一點就是，這裡沒有C2B，不代表沒有C2B，因為美國是有臨時產權制度，它可能沒有把這個C2B統計為二手車的銷量。

美國這個四千萬台可以這麼理解，真正是二手車賣到了終端消費者手上。而我們的1039萬台，事實上是包含了所謂的C2B，也包含了B2B，也包含了B2C，跟美國4200萬台還不是一個概念。如果把美國的C2B，以及B2B的量也要加上去，實際上量其實遠遠不止四千萬台。其實雖然我們經過這幾年飛速的發展，但是二手車的行業對比美國其實差的更遠，不是一個1：4的概念，可能是1：8，甚至更多。

那麼，剛才說到B2C的量，B2C的三千萬台是從哪兒來的？B肯定是要通過一些手段去收購這個三千萬台，大概是一千萬台來自於拍賣，另外兩千萬台是直接客戶的置換。

接下來要講一個主題，雖然主持人講到「逆襲」兩個字，我覺得其實挺納悶。因為我們在實際交易中，從來沒有感受到互聯網的所謂顛覆性的東西。我們感受到的可能只是互聯網帶來的一些好處。比如說，獲客。而實際上交易都是離不開線下，實際上的二手交易在今天，除非是To B有可能有一部分決策可以在線上完成，但是實際上對終端消費者的零售線上是無法完成的。

我認為，現在有一系列，有很多家線上的二手車的平台，其中包括汽車之家，二手車之家，包括易車，包括58，包括優信，包括瓜子，包括51汽車，原來我十多年前創辦的企業，包括易車網之類。其實有很多這樣的二手車的線上平台從網頁的設計來、用戶體驗來說，大同小異，基本上就是一個信息檢索的平台。

但是，從一個消費者的角度來說最終還是繞不開線下的一個體驗，線下大體上有這樣三種交易場景：

第一個場景，雖然很傳統，很落後，但是還是很主流，就是二手車市場。

二手車市場雖然是一個比較傳統，但今天的二手車市場依然有些優勢。第一個優勢就是選擇多，有一些保障，有些二手市場有一些先行賠付之類的保障，但是相對比較有限。體驗也不能說絕對的差，有些市場可能做的還不錯，當然，我們也看到很多市場很多體驗都是相對比較差的，就是這些散戶，可能是露天的場地，可能很多商戶也穿著打扮，也不是特別規範，二手車市場依然是一個很重要的場景。

第二個場景，二手車專營店，就是獨立展廳，包括4S店，相對來說可能選擇會少一些。

二手專營店的優勢也是非常明顯，它的零售的體驗，它的環境，包括它的保障，包括它的服務，總體來說相對比市場要好一些。二手專營店普遍他們經營的車的質量，車的價格會偏高一些。

第三種場景，街邊。

不管我們知道是C2C也好，還是B2C也好，從街邊以個人的角色來進行交易的這種場景。什麼樣的人會選擇在街邊，我們分析結果就是，第一，可能是專業買手，這種交易模式他自己看得明白，沒有保障，沒關係。第二，可能是價格比較低，單價比較低的車輛，通過街邊這種場景是可以實現流通的。