秦臻 ：傳統外貿跨境轉型的輕快之路

【億邦動力網訊】5月31日消息，27日在2017電子商務創新發展峰會跨境電商行業新布局分論壇上，製造網副總裁秦臻發表主題《傳統外貿跨境轉型輕快之路》演講，在演講中，秦臻表示在跨境方面有幾個巨變：品牌的巨變、消費者自身發生劇變、零售行業發生巨大變化。

本屆論壇以「聚力創新 助推電商跨境升級」為主題，呈現消費升級為跨境交易帶來的新需求、技術升級為跨境交易帶來的新可能、新政推出為跨境交易帶來的新機遇，並為提升在全球跨境治理中的話語權，突破日趨嚴峻的貿易壁壘而提供參考。

秦臻：非常感謝各位嘉賓，今天我是最後一位，希望給大家帶來一點乾貨。首先簡單介紹一下自己，我是製造網的副總裁。今天我分享的主題是《傳統外貿跨境轉型輕快之路》，因為製造網是一個跨境電商的老兵，我們已經在這個領域十九年，又是新兵，因為我們在交易和服務領域剛剛兩年，在這樣短短兩年的時間中，把一些我們對的業務模式進行分享。

今天我們是在為世界和平做貢獻，因為19世紀一位非常重要的經濟學家談到，當貨物沒有跨境的時候，人已經跨境了，所以我們一直致力於自由貿易。今天世界在發生怎樣的變化呢？國際貿易發生這麼多年，包括我所從事的企業服務國際貿易這麼多年，我們發現十大變化。

今天大會的主題是大數據，在這些變化中，第一條是亞馬遜顛覆了傳統零售，亞馬遜本質上是一個data driven的公司，在跨境方面亞馬遜、eBay是先鋒，就是因為這些變化，帶來了幾個巨變。今天一個生產企業自己能夠成為零售商，自己能夠成為品牌商，自己能同時從事B2B和B2C的生意，自己同時從事線上和線下，而且是跨境的。這是我們對於整個跨境出口的基本思考，而其中有幾個大的變化，也是屬於整個製造網焦點在這方面布局的重要原因。

第一，品牌的巨變。整個全球的銷售已經向品牌和自由商變化，品牌越來越分散，過去少數的品牌控制了大量的市場，而今天的新品牌正在獲得消費者的信任。品牌的碎片化已經是非常長期的趨勢，而且已經在深刻的發生中。也是因為這樣，給廣大出口型的企業帶來了大的變化。

第二，消費者自身發生劇變。而這個變化的背後，是怎樣的變化呢？因為消費者的變化。美國自己全球最大的消費市場最大的變化是什麼？消費者最大的變化是兩極分化的時代，我們認為川普上台，對美國中產階級在多年家庭年收入的下降有關係。這些人選擇了新的品牌、新的商品，也選擇了新的總統。

另外，千禧一代正在成為消費的主體。80年代到2000年出生的人成為了消費的主體，超過了8000萬，超過了最大嬰兒潮時期出生的人，不僅僅是消費，而且他們今天進入了企業採購的決策層。80年出生的今年37歲，2000年出生的人今年17歲，他們在自體的購物當中正在出現，而且進入了企業採購決策層。現在很多買手已經開始用跨境的方式，上面的VP仍然是年紀大一些的。但這些消費體的變化帶來最大的結果是會選擇一些新的、沒有聽說過但好品質、好品牌的品牌，所以帶來了品牌的碎片化和分散化。

第三，零售行業發生巨大變化。我們怎麼理解？談出口的時候，我們經常說A for B的出口，都是OEM的出口，也就是我們的貨到了寧波港、青島港、廣州港就和我們沒有什麼關係了。而今天零售行業的定義是什麼呢？把產品從廠家送到消費者手中就是零售，誰完成了這個環節，誰就是零售。所以，今天談跨境零售帶來的機會，考慮的就是一個生產企業能不能做到這一點，利用服務的鏈條和服務的生態鏈做到這一點，就是零售。今天的生產企業從傳統接單生產的模式，台灣的買家下單，變成要主動適應備貨銷售，不再有人告訴你商品的買家是誰，今天再做具體服務的時候，很多下單是虛擬下單，很多是KO，但不給錢。很多商家把商品備貨到海外或者是備貨國內，做小單送貨，但真正的跨境交易一定是海外的備貨銷售。

企業要適應這一點本身就面臨很大的挑戰，需要解決三個問題：第一，需要有適應海外消費者的群體；第二，需要銷售渠道；第三，需要有海外支撐。在這個領域，過去兩年我們做了一些實踐，包括了製造網、開鑼、焦點進口服務、inQbrands、新一站。

創造創建國際品牌，由inQbrands來實現，有了這些之外，需要銷售渠道之展示曝光，就是製造網，今年製造網有20%的增長，我們認為也是出口外貿上比較重要。今年焦點在6月份會推出基於美國本土的開鑼CROV，希望可以幫助希望賣到其他國家的中小企業家。也包括了銷售渠道之發展零售商，也包括了第三方銷售平台，好比eBay、亞馬遜等平台，因為企業銷售的時候都沒有電商運營的平台，我們的服務團隊會做相應的支撐。在放，目前我們和亞馬遜合作非常深入，包括亞馬遜的B2B，包括大陸市場和台灣市場。銷售渠道當中非常重要的是線下渠道，已經有了對應的產品和品牌，也需要進入美國的傳統線下零售。上周我美國，有一個趨勢非常明顯，剛才王總分享了一家做躺椅的公司，它也為COSCO這樣大型的零售商服務。我們看到越來越多的大型零售商要求供應商不再是買斷，而是要備貨到倉庫。賣出去之後，由它發貨。當工廠已經在做備貨銷售的時候，為什麼工廠只賣給COSCO一家呢？為什麼不能賣eBay和製造網旗下的品牌，這樣巨大的機會帶來的就是巨大的轉型，要實現這樣的業務不容易。

所以需要支撐，製造網在外面投資了海外倉，也包括企業融資，今天作備貨銷售，貨出去，什麼時候回款不知道，所以需要相關的融資。

經過一系列的運作，有品牌和產品，有相應的渠道和出海支撐，就能夠把商品直接賣到海外的經銷商、企業用戶和消費者。

下面會簡單提一個案例。剛才提到的是備貨模式。為什麼會分享一個案例呢？因為過去企業不是不想出海，而是所有的海外消費者都處在Black Box當中。

我們舉個冒險的例子，它是一年出口300萬美金的OEM的企業，我們重新定義它Fair Isle，由我們的團隊運營。Fair Isle是一語三關，首先它是一個美麗的島嶼，其次它的對象是家庭婦女，它也是一種毛巾的織法，美國婦女一看到就知道它是一種針織的編法，同時是世界島嶼的編織文化，這樣才可以保證品牌的成功，以及可以保證品牌的發布，今年3月份我們幫助這個品牌在展會上展示，上線三周就獲得了創新大獎，不到一個月的時間就進入了亞馬遜的渠道。我們預計這個品牌今年在美國應該可以實現100萬美金的銷售。

所以，今天我們談到傳統企業跨境轉型的時候，考慮的是如何幫助企業在第一年就成功，幫助你建立一個美國本土的品牌，實際實現這個品牌的銷售，創立的是指幫助外貿企業從10%到20%基於FOB的價值利潤，變成10%到30%的零售價格利潤，相信實現這一點就是外貿企業的轉型之路。

我本人負責領導所有跨境業務在的團隊，今天的演講就比較簡短，如果大家有興趣可以多交流。謝謝！