深度 | 植保無人機行業日趨理性，企業如何更好地活下來？

[宇辰導讀]植保廠商之間的混戰已慢慢的接近後半場，市場對一些品牌的認可度越來越高。

2015年下半年到2016一整年的植保無人機銷售市場比較好做，有利可圖，這是大多數植保無人機廠商共同的感受。

在這期間，植保無人機的銷售衝動型購買占多數，植保廠商的產品理論（只能說是理論）參數有時又非常地誘人，確實看起來能賺大錢。

並且一開始大家並不知道植保水很深，以為買回家組建植保服務隊一天單架飛機作業四五百畝就能賺很多錢，最終結果大家也都看到了，很多人被埋在了坑裡，沒有成為先驅卻成了先烈，理想是豐滿的，現實是殘酷的。

記得在16年我寫過幾篇文章，文章是：《無人機植保水深，潛水前你必須要知道這些。。。》、《植保水深，你必須要知道的無人機噴洒的關鍵技術》、《【涉密】無人機植保水有多深，試驗結果告訴你》來說植保水深，先以嘗試為主，不要一次性投入太多資金，結果還是有人一次性購買10~20架以上甚至更多的植保無人機，結果賺錢的微乎其微。

碰灑示意圖/圖 來源網路

同時，植保無人機銷售里一鎚子買賣時有發生，就連某些有名氣的植保無人機生產廠家的區域代理如同股市割韭菜，割完一批再換一批繼續割，其在一些地方几乎沒有穩定的代理，一年下來當地代理幾乎都不是年初的那個代理了，都換了，是代理不行嗎？我看未必。

造成這個現象的主要原因有哪些，我想在植保一線的飛手比我還清楚，內在重要原因不外乎三點：產品質量不過關，炸機率不是一般的高；售後服務跟不上，扯皮不斷；作業效果差，缺少科學合理的用藥支持。而外因最重要的也被大家常提到三點：電池成本高，賺的錢都買了電池；植保具有季節性，以公司形式運營的植保團隊，年運營成本高；植保無人機行業投機性比較重，干實事的少。

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• 17年植保無人機買家日趨理性，由原來的衝動逐漸轉變為理性

植保無人機市場經歷了15/16年兩年的洗禮，由原來的衝動逐漸向著理性轉變，過去植保無人機廠商靠理論數據（與實際相比含水分）以及僅僅在公司試飛演示作業一下就能獲得一些客戶，而現在市場幾乎不再輕易相信這一套。

如果再想只靠理論數據（與實際相比含水分）獲得客戶只能是被認為吹牛逼，這些客戶也不看你在自家自娛自樂的飛行演示，而是要你去客戶當地實際作業，看你植保機的作業效果以及是不是正如你宣傳的那樣，之後才會決定是否購買，這期間廠商去客戶那兒作業的作業費這些客戶大多都會一分不差的給廠商，有的客戶更是給植保廠商人員提供在當地的食宿。

因此，在17年開始，客戶只相信自己在自家田地里親眼看到無人機的作業效果以及產品性能，不再會過分相信植保無人機廠商的宣傳資料、作業視頻等，他們對植保無人機的態度越來越謹慎，將自己的口袋看得也越來越牢，植保無人機廠商想要從他們口袋裡掏出錢，那就必須要有過硬的產品、專業的植保作業技術、以及良好的售後服務。

• 17年越來越多的植保廠商開始專註於實事，媒體曝光度小了

縱觀15/16年兩年，整個無人機行業都比較浮躁，各個公司話題概念層出不群，媒體曝光度一浪高過一浪，整個行業虛火旺盛，泡沫比較嚴重。

這兩年裡植保無人機市場經過各個植保公司的開拓，已經初具市場規模，農民也日漸接受無人機植保理念並付諸嘗試，這是好的發展趨勢。

植保無人機/圖 來源網路

但同時這兩年內植保市場群魔亂舞，「各懷鬼胎」，不完善的產品充斥著植保市場，投機性強，賺快錢，騙農業補貼等嚴重，導致很多一開始不知深淺想干實事的植保服務者走了很多彎路，甚至被埋坑裡。

經過了前兩年的發展，17年的植保市場開始逐漸展現出一些受市場認可度比較高的品牌，也為新進者至少樹立了一個標杆，讓新進者有了對比的橫向標準，不會容易被植保無人機廠商所蒙蔽，這也促使各個植保無人機廠商更快速的完善自己產品，提升服務質量，提升產品性價比，以適應市場的快速變化，將真金白銀投入在產品而不是過分的宣傳誇大佔頭條。

• 載重10KG、15Kg級植保機為主流，價格競爭激烈

在17年，市場存量最多的植保無人機為10KG、15KG級，隨著極飛10KgP20開始對外售賣，以及大疆植保機的換代，對10KG植保無人機市場衝擊力度大，開始導致植保機價格下跌很多，避免在同價格下與極飛大疆等競爭。同時，10Kg植保機價格越來越透明，植保廠商利潤降低。

最能直觀反應植保無人機市場價格下跌廠商利潤降低的就是植保機架一體成型的廠家，其一體成型機架越來越難賣，其在10KG級植保無人機競爭中價格處於劣勢，由於在量不大的情況下一體成型機架成本高，導致整機生產成本高。

• 飛控市場競爭激烈，飛控產品問題突出

目前國內市面常見的植保飛控廠家數十家，價格從2300~20000左右不等，有低端飛控和高端飛控，目前市場用量最大的是低端飛控，價格在2200~5000之間。這類飛控大部分普遍存在的問題是在飛行作業過程中掉高嚴重，作業不精準。

而高端飛控一般含有RTK系統，具有高精準噴洒作業的特點，解決了作業過程中飛機掉高的問題，並且相比於非RTK飛控其作業精度高，極大地避免了在作業過程中漏噴、重噴的現象，使其植保作業的效果得到進一步提升。但目前高端飛控因其高價格在植保市場里裝機率並不高，面對載重10Kg的植保無人機用RTK飛控，一些廠商表示太奢侈，大多廠商都不會大量裝機。

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如何更好的活下來？

如何更好的活下來，或許對每個公司的掌舵者來說都有自己的思路，都有自己的一套市場的打法，或許想得很透徹，或許現在已經將公司帶到了一個更高的發展空間。

我相信最終大家的目標是一致的，如何使自己的植保隊賺錢？如何使客戶接受自己的產品並且逐漸建立自己的品牌？如何使使自己的植保飛控更好的滿足市場需求，解決當下問題？如何使自己的植保一體成型機架找到突破口挽回市場？

• 植保隊如何更好的持續賺錢？

植保隊是直接跟農民莊稼打交道的，他們也是無人機植保廠商最大的客戶，他們是植保無人機的直接使用者。就目前而言，以公司形式運營的植保團隊，有十幾架飛機的一般而言是虧損的，由於植保的季節性以及全年的管理成本，使得整體而言，植保服務公司是大多數虧錢的。

賺錢的植保隊一般是小團體，以個體為主，有1~5架左右的飛機，其具有高度靈活性，隨著季節性來植保作業，其沒有了全年的公司運營管理等費用，總體來說他們植保作業是賺錢的。

目前不僅在植保機上存在價格戰，在一些地區植保服務也存在價格戰，價格戰不是目的，真正的目的是把農藥打好，植保服務做到位，稍有不慎將會給農民造成減產損失，今年由於一些植保對植保作業不專業，不懂植保，結果導致產生要害，使得農民受損，同時也影響植保無人機推廣的進程，甚至對整個行業產生負面影響。

植保隊如何更好的持續賺錢，首先將植保服務要做到位，要懂得如何用藥，用多少，怎麼用，而不是想當然的去用藥，植保服務做得好，當地農民只會認準做得好的，做得不好的最終會被農民淘汰，農民不管你用的是多麼牛逼的飛機，他只管你植保作業的效果，因此，植保隊成員至少得是半個農業專家，這樣才能做好服務，保證效果。

未來植保服務是以陣地戰為主，以當地人服務當地人為主，畢竟植保是一個過程，有時農民會看到效果，得到好收成才會付清植保服務隊的植保款額，同時當地的植保隊給當地的農民噴葯植保，更能保證植保作業。

2、植保無人機生產廠商如何避免價格競爭壓力？

10KG級的植保機是目前市場上最常見的，也是競爭最激烈的，再加上價格透明，植保廠商的利潤變得越來越低，市場越來越不好做，因此做差異化的產品是目前一些植保服務商所摸索的，因地制宜，嘗試做10GK載重以外的植保機，20KG、30Kg植保機來適應大塊地作業需求，相比於10Kg的植保機，20KG、30KG需要植保廠商自己摸索，來配出最佳的動力系統，以及飛控系統。

其次，越來越多的化肥種子農資商開始逐漸嘗試買化肥送植保機、買種子送植保機，或是買化肥種子免費打葯，這類農資商一般一次性採購的量比較大，有的在上百架以上，他們的採購特徵有三點：價低、質優、認品牌。

因此，無人機生產廠商可尋求與農資商建立長期合作互惠關係，儘可能的給其定製符合當地植保條件的無人機，儘可能多的用你的管理系統，並且給予好的售後服務，而不是單純的為了賣而賣，這樣的合作持久性更強，客戶粘性更高，並且通過他們能免費大範圍的在當地推廣你的品牌。

3、植保飛控企業如何做好供應商的角色？

植保飛控目前國內主要有十幾家銷售，各家飛控都或多或少的存在一定的問題，飛控是優質植保作業的報障之一，需要配合客戶及時解決問題，在一個還不成熟的植保行業，有時產品出現問題在所難免，但一定要抱著解決問題的心態，畢竟有時炸機的責任不在飛手，。

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小結

當前的植保市場逐漸越來越理性，慢慢的品牌效應開始顯現，大廠的優勢會越來越明顯，市場份額會越來越多的傾向具有一定知名度的品牌，更多的小廠小品牌將會抱團取暖，不管是在整機市場還是飛控市場，人們已經能通過對比說出一些不錯的品牌，儘管這些品牌產品也會暴露出一些問題，有待去完善，但是他們的問題要比其他的品牌少的多。

隨著市場情緒越來越冷靜，植保廠商之間的混戰也慢慢的接近後半場，市場對一些品牌的認可度越來越高，且逐漸集中偏向一些品牌，猶如共享腳踏車已經曾經的很多物流公司一樣，最終淘汰得只會剩下幾家。