福建人的流量生意

壹

2005年，吳欣鴻關掉了他已經做了兩年的社交網站520.com，投靠域名圈的大哥、泉州老鄉蔡文勝。時年吳欣鴻24歲，蔡文勝比他大一輪，後者早就通過域名交易拿下人生第一桶金。更重要的是，此時的蔡文勝已經通過域名和站長這兩個圈子，初步建立起自己的流量江湖。

江湖是利益集團的總和。2005年蔡文勝第一次在廈門發起站長大會的時候，雷軍和周鴻禕還是肩並肩坐在一起的，網際快車、58同城、電驢等知名項目的股東名單上，已經有了蔡文勝的名字。

吳欣鴻加入之後，蔡文勝交給他的第一個任務是做一個搜索工具條，即後來的YOK超級搜索。工具條再微不足道，它也是一個互聯網產品，是產品首先就需要流量，流量哪裡來？黃一孟的電驢伺候。很多90后小鮮肉可能知道快播，很少知道電驢，因為這是一款80后老司機的青春回憶。在中文互聯網的世界里，把Traffic翻譯成流量的人，實在是一位大神。

YOK的流量獲取方式，就是捆綁電驢：用戶通過電驢的每一次下載，都會附帶YOK安裝包。推出一年，YOK從搜索巨頭那裡賺了上千萬的廣告費，而成本主要是人工。顯然，這是一筆躺著賺錢的買賣。

在大流量平台推新產品，這是吳欣鴻在蔡文勝門下學到的第一課。隨後蔡文勝把265賣給了谷歌，但谷歌把265的運營留給了蔡文勝。接下來兩年吳欣鴻圍繞265做了近30個新網站，基本很難再現YOK的雄風。是靜香不夠騷了，還是胖虎眼光變高了？

都不是。江湖規則一直沒變，變化的是流量平台。2008年前後，PC互聯網的流量越來越集中，所有流量都開始指向一個動物：騰訊qq。吳欣鴻發現，很多85后、90后在qq聊天時，喜歡發一些奇怪的表情和符號。為何不做一款聚焦年輕人的文字產品呢？就這樣，三天時間，火星文上線了；一年時間，用戶突破4000萬。這是2007年的啊！

後來吳欣鴻總結火星文成功原因，其中一條是：大部分用戶都是通過QQ聊天知道火星文的，其傳播的裂變效應極為顯著。做流量產品，首先要選對合適的流量平台，美圖秀秀也是這麼誕生的。

火星文是爆款，但本質上它只是一個輸入法外掛，有流量沒存量，更沒變現。吳欣鴻問蔡文勝怎麼辦，蔡指出了兩條路：文件壓縮和圖片。吳欣鴻毫不猶豫地選擇了圖片。首先，解壓縮軟體雖然在當時還有很大的市場需求，但和圖片軟體比起來，其產品展現空間要小很多，所以商業上的想象空間遠不如後者;更重要的是，學美術和玩攝影出身的吳欣鴻對圖片有著天然的好感。

2008年10月美圖秀秀（最早叫美圖大師）上線時，火星文已經擁有超過5000萬用戶，美圖秀秀最早的用戶，都是從火星文導來的，因為二者的用戶群天然重合。兩個月後，美圖秀秀用戶突破2000萬。

那時iPhone剛剛誕生，移動互聯網是幾年後的事情，流量依然在PC端。對於蔡文勝、吳欣鴻這樣的老炮兒來說，當然知道不能在火星文一棵樹上弔死。哪裡的流量最兇殘呢？是已經被很多人忽視的下載站。

當時的華軍、天空等知名軟體下載站，都有一個版本升級推薦專區，即只有新版本的軟體才能在這裡得到推薦。很多人不知道，這個專區是整個下載站流量最集中的地方，因為用戶只喜歡下載新軟體。這就倒逼吳欣鴻，幾乎每周都讓美圖秀秀的版本更新一次，從而保證美圖永遠都在推薦專區里。流量無處不在，關鍵是你願不願意挖掘。

等到移動互聯網來臨，美圖秀秀已經打好用戶基礎，剩下的事情就是彎道超車，成為這個領域的No.1，並建立了一個龐大的產品矩陣。而這一切的流量起點，源於美圖秀秀——90后美少女不知道的流量爸爸。

貳

2010年10月，吳欣鴻迎來了一位新兄弟：熊俊。這個龍岩人剛剛拿到蔡文勝和創新工場的天使投資，要做一款手機助手。後來的故事大家都知道了，熊俊創立的同步推最終被一家台灣上市公司收購。作為一個創業者，熊俊是成功的，但也有遺憾。

遺憾來自他之前的經歷。2007年，還在台資企業打工的熊俊買了人生第一部iPhone，但發現照片和備忘錄等功能都沒辦法拷貝到電腦中。為了解決這些問題，他利用業餘時間寫了幾個小程序，從10月份開始陸續上傳到了威鋒網上，並最終把這些工具的功能集中起來，開發了一款名為「iPhone PC Suite」的工具。

兩個月後，這個工具就積累了20萬用戶。很快，一位自稱某香港上市公司董秘的人找到了熊俊，提出用10萬元收購iPhone PC Suite，並邀請熊俊加入這家公司。加入這家公司不到3個月，熊俊就在iPhone PC Suite基礎上開發出了一款新產品。

到了2009年下半年，這款產品已經成為同業第一，此時團隊與公司的矛盾也激化了，最終熊俊離職出走。後來一位叫胡澤民的公司副總接管這個團隊，四年後，他以19億美金的價格把這個產品賣給了百度。沒錯，這個產品就是91助手，買下iPhone PC Suite的公司就是福州的遊戲公司網龍，這家公司的創始人叫劉德建，胡澤民也是他的留美同學。

1999年，決心要在人工智慧大幹一場的劉德建回國創業，夢想照進現實之後，創業方向變成了幫人建網站。兩年後，網游在興起，劉德建迅速做出了一款名為《幻靈遊俠》的客戶端遊戲，一家點卡銷售商上來就支付了300萬人民幣。劉德建的第一桶金來得很快。

更快的是，網游幫助互聯網迎來了第一個變現的大風口，群雄混戰，流量成本不斷被推高。風口之下，劉德建又推出一家叫17173的行業媒體，各家公司從網吧玩家那裡獲得的流量收入，又轉移到了劉德建的17173這裡。2003年，17173被賣給了搜狐，交易價格2050萬美元。那一年蔡文勝剛開始研究好123，準備推出自己的265。

網龍在2006年推出了大型網游《魔域》，成為劉德建的現金奶牛，一直持續到91被賣，每月還有大幾千萬的收入。

從17173到91，從PC互聯網到移動互聯網，劉德建和網龍都秉承一個做事風格：抓大不放小。外界看到了17173和《魔域》的成功，沒有看到這背後是多少個項目支撐起了一家上市公司。當然，17173就是從幕後走向前台的項目之一，後來的91助手也是。

91助手其實是一個「流量母艦」，圍繞著它，還有安卓市場、熊貓看書、熊貓、桌面91來電秀、91開放平台、91手機娛樂門戶等等。在合適的時機找到流量高地，然後遍地撒網，形成流量矩陣，草根蔡文勝會，海歸劉德建也會。

矩陣好搭建，關鍵是母艦的流量哪裡來？2011年，iPhone開始在進入大眾市場，從蘋果到消費終端，有非常關鍵的一環：經銷商。91助手最先就是抓住了這批人。

當時91名義上是給用戶用的，但一切功能的改進都是圍繞經銷商的。最初少數經銷商可以靠91裝軟體賺到錢，當所有經銷商都在用91的時候，他們就賺不到錢了。這時消費者再讓經銷商幫忙裝軟體，他們往往都會很不耐煩地說：你回家用91手機助手就可以了。91找到了原始流量的引爆點。

2009年，網龍曾想把91助手單獨賣掉，但買家提出打包收購，網龍沒有同意。劉德建曾說，當時的網龍很像創新工場。創新工場怎麼可能會把項目打包賣掉呢？而在百度收購91之後，網龍孵化的200多個項目很快就被縮減到了10多款。母艦走了，當然要精兵簡政。

叄

2013年，百度收購91的時候，另一個龍岩人做的今日頭條估值還不到5億美元。換句話說，當時19億美金的收購價，幾乎可以買到5個今日頭條。

所以，人們驚訝於今天估值超過200億美金的今日頭條，驚訝於今天什麼都做的今日頭條。

最近今日頭條從知乎挖大V的事情刷遍了朋友圈，這再次引發了外界的思考：今日頭條到底要做什麼？短短半年時間，今日頭條已經樹敵無數：信息分發領域，頭條VS百度；內容創作領域：頭條VS微信；問答領域，頭條VS知乎；社交領域，頭條VS微博；短視頻領域：火山小視頻+抖音西瓜視頻VS快手+秒拍……

如果說當年騰訊的敵人主要是創業公司，現在今日頭條的敵人幾乎全是巨頭。是張一鳴好戰嗎？當然不是。而是因為流量江湖是一條不歸路：要麼被人幹掉，要麼生吃對手。

2011年底，張一鳴從九九房CEO的位置離開，開始籌備位元組跳動。位元組跳動是今日頭條在工商部門的註冊公司，這家公司的第一款產品不是今日頭條，也不是內涵段子，而是一款叫搞笑囧圖的笑話類產品。

張一鳴的邏輯是，迅速搞出一款產品，快速進行市場驗證，有成為爆款的跡象就all in，沒有可能就迅速推其他產品。福建老鄉蔡文勝和吳欣鴻就是這樣搞出美圖秀秀大家族的，而張一鳴的第二款產品內涵段子也是這麼誕生的。

內涵段子上線三個月後，即2012年的8月份，今日頭條的第一個版本上線。此時內涵段子的用戶數漲勢喜人，而且沒什麼競爭對手。今日頭條就不同了，一條賽道上擠滿了巨頭：搜狐、網易、新浪、百度、騰訊……據說有段時間張一鳴還找過其中的巨頭談收購事宜，但人家根本沒看上今日頭條。

關鍵時刻，內涵段子立了大功。由於用戶群高度重合，今日頭條最初的下載量幾乎全是來自內涵段子。而此時另一個巨大紅利是，的移動互聯網用戶迎來了一次巨大的換機潮，預裝成了很多創業公司彎道超車的勝負手。一開始巨頭們看不上預裝，覺得自己品牌足夠大，手機廠商會自動選擇。

但一切都是生意。拿了投資的創業公司會以很低的價格反補手機廠商，有錢賺後者當然求之不得；如果不出錢，可以與廠商做流量互換，即創業公司在自己的APP里再推廠商的APP。早期的今日頭條，從預裝這個渠道獲得了相當數量的用戶。本質上，與91的路數一樣。

遍地撒網，找到爆款，流量換流量，這不是張一鳴第一次這麼做。在做九九房的那兩年，圍繞這款垂直房產搜索引擎張一鳴就做了不下五款產品，包括掌上租房、掌上買房等，最多收穫150萬用戶。就像後來眾多起來很快、倒下去又很快的同類模式一樣，九九房干不過鏈家，張一鳴的流量大法不work。

直到今日頭條起來之後，張一鳴才找到了他的流量母艦。此時內涵段子已經變成護衛艦，更早的搞笑囧圖乾脆被放棄了（2014年就停止版本更新了）。但母艦不可能只需要一艘護衛艦，所以小視頻來了、悟空問答來了、名人認證來了……內涵段子沒有成就位元組跳動，卻成就了今日頭條，誰知道哪塊莊稼能賣錢？

肆

2017年才過去一半，互聯網的主角居然是兩個福建人。看到最近張一鳴天天上頭條，王興一定不會陌生，因為他是另一個主角。

馬雲說，看不懂美團在做什麼；梁建章說，主營業務沒盈利就盲目多元化，是危險的。同樣的話，李彥宏、馬化騰、曹國偉也可以說給張一鳴聽。橫向擴張，是王興和張一鳴在2017年的最強音。兩家估值同時超過200億美金的創業公司，就像突然闖進小山村的野獸，打家劫舍、雞犬不寧。互聯網剛從BAT過渡到AT，大家以為江山永固了，沒成想三八線出事了。

2009年，張一鳴離開飯否的時候，他和王興的心情都不好受。兩個龍岩老鄉，一路北漂、創業，相聚於一個叫社交媒體的大風口，剛準備大幹一場，網站突然被封了。這種失落，不亞於當年那個年輕人從廈門被調到寧德工作。但張一鳴也有收穫，這就是王興的「多任務處理能力」。

2008年張一鳴被王興請到飯否負責技術的時候，他手裡同時在做的還有海內等其它幾個網站，這是校內被賣之後，王興的再次「捆綁式開發」。很多人都把2005年校內的起來視為王興進入互聯網的元年，其實在那之前，他和王慧文他們已經做了幾十個網站，基本是打一槍換一個地方。

後來有人質問張一鳴，你從畢業換了好幾個工作，是不是太頻繁了。張一鳴說，我一沒換路線（信息推薦），二沒換工作狀態，即使打工也是創業的心態。這個回復其實也可以套在王興身上：在2010年之前長達7年的創業經歷中，王興從來沒有離開過社交這條賽道。至於創業狀態，那已經變成了生活方式。

從美團開始，王興的賽道切換成了O2O，到今年，正好又是一個7年。從最早的團購，到後來的外賣，再到影院、酒店、出行……王興似乎又開始了「多任務處理模式」。說白了，就是團購的流量往外賣導，外賣的流量往影院導，影院的流量往酒店導，酒店的流量往出行導，反覆循環。循環的過程就會碾壓賽道，就會蠶食他人流量。

張一鳴看在眼裡，記在心裡，但硬著頭皮也要這樣搞。福建人天生好鬥？當然不是。今日頭條也好，美團也罷，進化成今天這種境地，最根本的原因還是互聯網的流量壟斷造成的。

騰訊20年歷史，它最受爭議、樹敵最多的時間段是什麼時候？是2008到2010年。投資人問創業者「如果騰訊也做你怎麼辦？」就誕生在那個時間段。那是PC互聯網走向黃昏、移動互聯網開始之前的一段時間，BAT格局已經形成。

特別是騰訊，因為手握最大的社交關係鏈，也就掌握了最有價值的流量。但這個時候PC流量開始了往下走的趨勢，也就是用戶增量市場日益萎縮，大家都開始回過頭了搶存量市場，誰的地盤大，誰就具有更強的議價能力，也就能以更低的成本獲取更多的存量用戶。所以那時的騰訊招人恨，不僅僅是道德問題，更是市場深層次競爭的結果。活雷鋒送溫暖那是計劃經濟的福利。

美團和今日頭條其實有點像當年的騰訊：移動互聯網的流量紅利已經結束，用戶增量屈指可數，所以要把槍口轉向存量市場。但與當年騰訊面臨的不同是，2010年之後移動互聯網給巨頭們帶來了一個更大的增量市場，而今天的美團、頭條們短期看不到這樣的歷史性風口了。

怎麼辦？把流量的核心任務由拉新變為增加日活。美團上的入口越來越多，頭條上的功能越來越多，都是這個道理。表面上看，是在無邊界多元化，其實能走到今天這個地步，都離不開母艦：美團先靠團購再靠外賣，頭條則是憑藉資訊，在最好的時間點解決了原始流量的挖掘以及核心流量的積累，才有資格去拓展邊界。餓了么學不來，知乎也學不來。

互聯網的大戲才剛剛開始，感謝胡建人。