創業故事：餐巾紙里干出大生意

【創業故事】餐巾紙里干出大生意

摘要：創業故事，既是講述創業者的經歷，也是告訴大家創業當中的技巧，經驗和點子，讓後來者學習和借鑒，針對自身情況，來進行結合或者借鑒達到創業目的。

他撿過酒瓶子，在飯店打過工，還販過藥材。最終，他靠小小的餐巾紙走出了呂梁山區，闖入了大都市上海，而且成為大上海的一名小老闆。

他叫張潤勤，最早是呂梁藝校的一名普普通通的教師。日前，在省勞動廳駐上海辦事處主任馮志銘的聯繫下，記者見到了這位敦敦實實的中年人。

最辛酸 的除夕

幸福容易淡忘，而不幸則讓人刻骨銘心。

對於張潤勤來說，1998年的除夕夜已深深地烙在了他的腦海。他說：「那是我這輩子里最為辛酸的日子。」

那一天，就在張潤勤一個月來幾乎沒有賺到一分錢而氣餒的時候，他接到了第一宗較大的生意———一家飯店一下子就要了4箱餐巾紙，而且是最高檔、價格最高、利潤最大的那種。而在這之前的三個多月的時間裡，張潤勤只出了一次貨。

要貨的那家飯店離張潤勤所住的北蔡鎮有50多公里的距離，中間還要渡過黃浦江。為了能快點把貨送到，張潤勤沒有蹬三輪，而是騎了腳踏車。「辛酸」就是由這輛腳踏車引起的。因為4箱餐巾紙重達75公斤多(每箱紙重19公斤)，走了還不到一半的時候，破舊的腳踏車不堪重負，斷了鏈條。張潤勤心想，前面不遠的地方肯定會有修腳踏車的，於是就推著腳踏車一直往前走。可走了近半個小時還是沒見到一個修腳踏車的攤點。眼看著時過中午，飢腸轆轆的張潤勤急了：這可怎麼辦？照這樣走下去，去了也就後半夜了。沒了轍的張潤勤決定往回返，換騎三輪車送貨。

與騎腳踏車相比，用三輪車拉4箱貨輕鬆多了，但由於路程比較遠，當張潤勤趕到要貨的那家飯店的時候，已是晚上7時多了。終於到地兒了！張潤勤勒了勒腰帶，一口氣就把4箱貨搬到了3樓。「等結了賬下樓的時候，我突然發現在飯店裡吃飯的人還真多，都是一家子一家子的，那是我第一次有了過年的感覺。」

從飯店裡出來，看著燈火通明的飯店裡一家三四口圍坐在一起頻頻舉杯時的笑臉，再看看比平時略顯冷清了的街道……他感覺著自己是這樣的容易被人遺忘。那一刻，他的妻子、兒子，還有那個剛剛牙牙學語的女兒的身影重重疊疊地浮現在了他的腦海，一種平時很難體會到的「獨在異鄉」的孤獨感油然而生。「他們現在肯定也在一塊吃飯吧？！」「我不在，他們肯定連個炮也不敢放吧？！可能就沒有買。」「這個時候，他們會不會想起我？！」……

就在他浮想聯翩的時候，剛買了沒幾天的手機響了，是家裡的電話。張潤勤趕忙把三輪車停在了路邊。電話那頭傳來妻子熟悉的聲音：「今兒過年了，你吃飯沒？」一句話問出了他所有的辛酸與痛苦。「我，我……」張潤勤哽咽著說不出話來，眼淚無聲地溢滿了他的雙臉。電話那頭的妻子並沒有察覺到他心情的變化，她招呼剛剛開始學著說話的女兒：「快過來，過來叫爸爸！快點！」電話那頭傳來了女兒稚嫩的聲音：「爸爸！」。張潤勤感到了一種揪心的酸楚，或許是想說的話太多太多，或許是淚水噎住了他的喉嚨，張潤勤，一個已過而立之年從沒在任何困難面前掉過一滴眼淚的漢子，竟在一剎那間無語凝噎。「最後我乾脆掛了電話，一個人蹲在路邊哭了半天，抽了半天的煙。」車燈由暗漸明，一輛輛飛速急駛的車輛由遠而近，從他身邊呼嘯而過。

過了好長時間，張潤勤才平靜了下來。抽完最後一口煙，張潤勤抬起頭擦了擦臉上的淚水，把手中的煙頭在地上擦了幾下，扔在了腳下，然後站直了身子。香煙從他的鼻孔里裊裊而出，張潤勤深深地吐了一口氣，拖著疲憊的身子回到了他小舅子的家(小舅子過年回了老家)。在樓下，他買了三瓶啤酒，一包花生米，一包榨菜，在小舅子的冰箱里，他又找到了幾根火腿，一小碟子剩菜，「也算是整了6個菜。那時候我已經平靜了下來，就撥通了家裡的電話。」「你剛才怎了？」老婆在電話里關切地問道。「沒事，剛給人家送了幾箱貨，有點累。」「吃飯沒？」「正吃的了。」「吃啥了？」「6個菜」……掛了電話，張潤勤打開了電視，一邊看著春節晚會，一邊喝著「悶酒」。電視里歌飛揚、舞翩躚，但張潤勤一點也沒看在心上，從小時候每天幫患了乳腺癌的母親洗衣服，到上太原工大時在外打工撿酒瓶子，還有剛來上海賣餐巾紙時被人家推出門外……所有的往事一下子都湧上了他的心頭。

掙錢不丟人

張潤勤出生在呂梁一個貧窮的農民家庭。在他8歲的時候，身患乳腺癌的母親就丟下他們撒手人寰。問起張潤勤「拋家棄子」獨闖上海時的動機時，他感嘆地說：「從小一直在農村，窮的危害性太大了，非得改變這個窮字，起碼下一代起點稍微比(咱們)優越點，好一些。」

1984年，張潤勤從呂梁藝校畢業后留校任教，用他的話講就是終於脫掉了「農皮」。1987年，張潤勤被學校選派到太原工學院進修深造。在此期間，張潤勤有了第一次打工的經歷。那時候，張潤勤的第一個孩子已經出生，而他的工資才一百多元，維持一個家庭頗感吃力。「當時就有一種很強烈的賺錢的意識，只要能賺到錢，讓我幹啥都行。」趁著上學的空閑，張潤勤在一家飯店干起了兼職，一天干一下午一晚上，給5元錢。「有一次我發現有蹬三輪車的收酒瓶，一個瓶子2角錢，每次都一百多、兩百多塊錢的收入，就覺得『那傢伙掙錢也厲害了』」於是，張潤勤偷偷地干起了撿酒瓶子的營生。後來飯店的老闆發現了他的「秘密」，就告訴他說以後飯店所有酒瓶子都歸他了。那一年半的時間，張潤勤除了自己上學的花銷之外，還攢了3700元錢。「其中有一多半是靠撿酒瓶子得來的。」之後，他畢業回鄉又干起了販葯的營生，賺了他的「第一桶金」。

「那時候人們經商都偷偷摸摸的，怕人笑話，老有丟人的感覺，但我沒那種意識。記得那時候我老婆跟我說，出去跑的時候，別讓機關的人看到，知道還羞了。但我覺得在掙錢上不存在丟人的問題。」

偶爾的一次，張潤勤和一個朋友在一家飯店吃飯。兩人酒酣耳熱之際，說起了做生意的事兒：「你說幹個啥呢？」兩個人互相探討著。靈感就在那一剎那間迸發，張潤勤突然想到了餐巾紙。他和他的朋友就干起了餐巾紙的生意。做了一年多，呂梁地區13個縣市就全有了經銷商，一天光貨就出個兩三車。」十年之後，這一次的成功運作被張潤勤成功地「克隆」到了上海。

獨闖上海灘

張潤勤的餐巾紙生意越做越紅火，但由於種種原因，當時並沒有賺多少錢，他萌生了退意。

1998年3月，張潤勤八十多歲的老父親去世。是年10月，已是35歲的他隻身一人來到了上海。「剛來的時候其實十分的茫然，沒有目標，也不知道能幹啥。每天就是看報紙找工作。後來找了一份直銷的工作，跟了一天就覺得挺辛苦的，每天得見三百多個客戶才算你合格了。當時我就想，與其這樣辛苦地給別人幹活，還不如我做餐巾紙了。」又過了幾天，張潤勤還是沒能找到合適的工作，與此同時，做餐巾紙的念頭愈來愈強烈。「於是決定繼續做餐巾紙。我先在超市買了幾包餐巾紙，又找了批發商，打聽價格，做成本合算。這樣一算，才發現差價大的還厲害了。再就是看到上海那麼多的飯店，比離石多多了，還賺不了錢？」一番比較之後，張潤勤打定主意：做餐巾紙！

做出決定后的第二天，張潤勤坐上車就去了保定。「第一次一共做了4個品種，花了7萬塊錢訂了一車貨。當時家裡面老婆怕賠了，死活是不給錢了。我只好跟朋友借了點，湊了3萬塊錢，欠了廠家4萬元。」

張潤勤在上海的第一步走得異常艱難。當時，他拿著幾袋子樣品出去推銷，誰知在第一家飯店就碰了壁：「對不起，先生，我們這兒有送的了。」他被服務人員客客氣氣地請出了大門。「當時，上海有最大最嚴重的排外思想，即使價格再低也不要你，一看到外地的牌子就不要了。」張潤勤回憶說。之後的十多天，他一袋餐巾紙都沒有賣出去。就在張潤勤感到意興闌珊的時候，一家飯店給他打過電話，說準備要幾箱貨，讓他過去談一下。「過去以後，那個老闆一個勁地往下壓價，我一箱紙的成本是67塊錢，最後讓他砍到了54塊。我當時想，管它呢，雖說是賠了點，但總算是開張了！」

在得知他終於開張了的消息后，小舅子興沖沖地趕了過來幫他一塊送貨。在送貨的路上，小舅子悄悄地問他：「哥，這次能掙多少錢？」「掙啥錢了，一箱賠了13塊。」「啥？賠了13塊？」小舅子驚異地問，「賠錢你還賣啥了？」張潤勤並沒有解釋什麼。一陣沉默之後，小舅子開口了：「哥，別賣了，賠就賠了，我給你拿上2000塊，你回吧。」張潤勤回憶說，當時我心裏面本來就挺不是滋味的，聽了小舅子的話，心裡就更難受。「你放心吧，姐夫即使是在上海死了，也不會累你的。」張潤勤甩給小舅子這樣一句。

晚上回了家，張潤勤怎麼也睡不著。「到底該怎麼辦？真的回去，那還不丟死人了。不行，絕對不能回去。不回去又怎麼辦？」他躺在床上，一根接一根地抽著煙。「賣又賣不出去，反正是賠錢，還不如乾脆給人了。對呀，送人怎麼樣？」思前想後，張潤勤決定：拿出在離石時候的精神來，乾脆從零做起，一條街一條街地送，同時進行市場分析。第二天，張潤勤出去印了一沓子名片，穿上了平時很少穿的西裝，又專門買了一輛腳踏車，開始從北蔡鎮一帶一條街一條街地走，送樣品。

在那之後的半年時間裡，張潤勤騎著腳踏車走遍了浦東地區每一條街巷的大小飯店。幾個和他熟悉的人都說，那可是個活地圖，上海的大街小巷你隨便問，沒有他不知道的。在他的記錄本里，半年的時間，他騎著腳踏車一共走了3000多條路，共記載了10500多家飯店。事後，張潤勤統計數字錶明，就3角錢一包的餐巾紙，他共免費送出了7000多元的貨。1999年的夏天，張潤勤騎爛了他的第三輛腳踏車。而且由於上海氣候濕熱，加上他長時間騎車，他的兩腿內側全部磨破發炎，留下了終生的印記。「就現在，一到夏天稍熱點就又痛了。」

工夫不負有心人，就在這個過程中，陸陸續續就有不少飯店開始打電話跟張潤勤訂貨了。1999年10月，張潤勤做了他的第一筆大生意，乍浦路一家四星級酒店一次向他要了50箱貨。之後，張潤勤開始做報價表，貨物品種也從單一的餐巾紙發展到了酒店所有的一次性用品，一百三十多個品種。

1999年年底，張潤勤註冊成立了自己的企業———上海越力酒店用品批發中心。2002年冬，某公司在上海抽樣調查結果顯示，張潤勤的越力牌一次性酒店用品在上海的市場佔有率為2.6%。說起以後的打算，張潤勤表示，他已經開始著手進行商標註冊，下一步的主要任務就是打造「越力」這個品牌。目前，他已經有了3個貼牌生產「越力」用品的廠家，但是他還打算自己再成立一個廠子，「搞流通固然很方便，很活，但是你要真的搞一個事兒的話，總要歸到起源去，因為有生產你才有後勁。」

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