學會這5個方法，經銷商經營效率至少提升30%

知識分享篇

效率的內涵到底是什麼？

效率是一個很抽象的概念，大家嘴邊也經常說，這個詞並不難理解，但是究其根本，效率的內涵是什麼呢？

大家常說工作效率不高，並不是說速度不快，而是同等質量結果的時間花費太長，相當於投入產出比不高，所以效率實際上說的是投入產出比。

自古就有「事半功倍」的說法，現代人叫「性價比」，老外叫「ROI（投資回報率）」，都是一個意思，投入少產出大就是效率高。

效率公式：效率=產出/投入

按照這個公式，提高效率的根本只有兩個途徑：

一是減少投入（減少分母）

二是提高產出（增大分子）

經銷商如何提升企業經營效率

衛哲把企業經營效率分為五個方面，包括：個人效率、組織效率、資產效率、戰略效率、創新效率。對於一個商貿公司來說，通過對這五個方面進行效率改進對於提升企業整體的銷售效率是很有幫助的，而且也有很多種方法，下面我們來講一下如何提升這五大方面的效率。

• 提升個人效率

想提升員工的個人效率，就要增加單個員工的產出量，也就要讓員工在單位時間內，儘可能多做工作，套用效率公式：效率=產出/投入

同等員工數量讓每個人的產出多了，效率就高了，比如：

l 定時打卡考勤，遲到罰款。

l 增加業務員每天的拜訪任務量，並且設置超額拜訪獎勵，激勵員工。

l 設置業務員的小店拜訪任務，杜絕業務員只跑大店不跑小店的現象。

l 利用軟體工具，工作時間定位業務員，誰在認真工作誰在划水，一目了然。

• 提升組織效率

讓組織成員（員工）協作起來、部門協作起來更順暢不扯皮，不浪費大家不必要的時間，學習應用最新的管理工具，管理軟體，提升效率。

用效率公式來套一下，就是投入減少了，效率就高了，比如：

l 利用銷售管理軟體，進行手機抄單，字跡清晰清晰效率高，而且也不再需要打單員了，節省了人力成本。

l 應用手機車銷，業務員回來后只需要和會計花幾分鐘根據手機上錄入的銷售點和貨款信息進行逐一核對，就可以搞定一輛車，效率和準確率都提升了，業務員再也不需要早早趕回公司排隊交賬了，公司也不需要像以前那麼多的會計收納了。

l 應用手機在線收款，店老闆通過微信或者支付寶直接將貨款打到公司賬戶，並且可以關聯單據，這樣就解決了過去收現金、用老闆個人微信號收錢、刷卡POS機等很多方式都無法解決的對賬難的問題，省去了對賬的人力投入，提升組織效率。

• 提升資產效率

提高資產利用率，效率也就高了，比如：

l 酒類代理商同時代理啤酒和白酒，夏天啤酒暢銷，冬天白酒的銷量大，兩種酒類淡旺季交替，車銷車輛的利用率就提高了。

l 同時代理毛利高的小品牌和毛利低的大品牌，小品牌出貨量少銷的慢，貨物壓在倉庫里佔用資金，大品牌雖然毛利率只有小品牌的一半，但出貨快，同等資金同等時間比小品牌多滾了三四輪，倉庫的利用率提高了，提高了資金周轉效率，算下來會更賺錢。

• 提升戰略效率

提升戰略效率就是讓戰略決策更準確少犯錯，套用效率公式，決策錯誤率減低相當於投入降低了，效率也就高了 。

對於經銷商來說選品是戰略、向上游發展還是下游延伸也是戰略、要不要搞深度分銷也是戰略，這些戰略都可以通過數據分析來科學決策，以減少決策錯誤。

比如代理很多廠家的產品，如何優化結構呢？如果沒有數據支撐，是無法取捨的。如果能夠做到成本和利潤的核算，那就可以分出哪些產品是有利無量？哪些是有量無利？哪些是有量有利？哪些是無量無利。基於這些數據就可以做取捨了。

• 提升創新效率

創新效率的提升也有很多方法，我們可以通過創新減少投入，來提高效率，也可以通過創新獲得更多的產出，提高效率。比如：

經銷商可以營造一個創業環境，拿出20%的股權讓優秀的核心員工認購入股參與分紅，讓員工成為創業者。這部分員工必然會想盡辦法提高銷量，他們更用心更賣力相當於投入比以前增加了，效率就提升。

讓員工參股必須要有一個前提條件，就是企業自身要能賦能員工，就是企業作為一個平台本身是有能力的，比如拿到了某大品牌的代理權、比如有大量的車輛資產、比如有很多高價值又有忠誠度的客戶資源、比如企業內部有很好的培訓和激勵機制；如果企業自身沒有能力，就無法賦能給員工。

效率實際是所有決策時都要考慮的指標。 但能否找到每一個效率指標提升的方法才是關鍵，找到了能否做到更是重中之重。

如何評估效率

作為一個經銷商老闆，如何量化評估自己當前的效率呢？改進后又如何知道這些方法有沒有真的湊效呢？

管理效率（管理費用率=管理費用/銷售收入）

銷售效率（銷售費用率=銷售費用/銷售收入）

就是說1元銷售收入需要花掉多少銷售費用，銷售費用主要是銷售人員工資、招待、差旅等直接銷售成本、銷售資產折舊以及市場費用。

問答交流篇

大家都提倡經銷商要精細化管理，但過於精細化會不會反而讓效率下降了呢？

比如大家熟知的拜訪八步驟，拜訪每個客戶都要把八步驟幹完，覺得這很浪費時間，以前一個業務員每天能拜訪30家客戶，按照拜訪八步驟執行之後每天只能拜訪20家，從這個數量上看拜訪量是下降了，但這並不是效率降低了，這樣精細化的管理讓拜訪動作執行的更到位，使得鋪貨更多、動銷更多，帶來了銷售業績的提升，也就是產出更大了。如果業績增量對應的利潤增長大於多花的人員成本，說明效率更高了。

另外，精細化管理還可以帶來很多更為精確的數據，這些數據經過分析以後可以為管理者提供決策支持，實際上是讓決策效率提升了，這也是精細化管理帶來的價值之一。比如掌握了新品鋪貨數據就可以針對性的去填補未鋪貨門店，比如掌握了某個SKU在門店端的庫存數據或臨期數量就可以針對性的搞促銷活動，再比如掌握了門店付費陳列的照片就知道門店的排面和陳列是否需要調整。

如果這些數據對決策很有幫助，企業也是可以降低執行效率來換取決策效率的提升，畢竟決策對企業經營更重要，所以精細化管理和高效率是相對矛盾的，不是絕對矛盾的。

效率提升對經銷商老闆是有要求的，您認為什麼樣的管理者才能做到？

管理者分為幾個段位：

1、土包子型：無為而治，不過問不考核，讓員工自然生長。

2、目標型：定考核目標，老子不管你怎麼干，只要完成目標就行。

3、過程管控型：不僅定目標，而且還要管理每個執行的過程。

4、假做真修型：採用假招式提升個人主動性（比如築夢、鼓勵、刺激等），成為企業的精神領袖，令員工很佩服、很信服，一言一行都能影響到員工，員工死心塌地願意跟著你干，能看到希望能看到未來。

無論是經銷商老闆還是職業經理人作為一名管理者，至少要達到第三等段位「過程管控型」，才能做到企業效率的提升。

業務員習慣於吃大鍋飯，提成小沒有積極性，提成大又會造成退貨多，有什麼好辦法嗎？

業務員業績提成計算的規則應該嚴格，把退貨減掉，這樣業務員才有動力去終端做動銷，儘可能讓終端把貨賣掉，而不是賣不掉退回來。

考核指標制定法則：

一個指標有漏洞，再加一個指標來制衡。既有正激勵（獎），又有負激勵（罰）。

如果業績提成計算時不管退貨量，那就要增加一個退貨率的考核指標，而不是減小業績提成。

如果業績提成計算時扣掉退貨量，那就增加鋪貨獎勵和新開終端獎勵，而不是增加業績提成。

比如：

正激勵的考核：新品A按3元/箱提成，老品B按1元/箱提成。

負激勵的考核：新品A每月保底任務100箱，完成任務的新品A提成按3元/箱算，未達成的按照達成率* 3元/箱算，達成率低於70%的取消新品提成。

外賣公司以「高工資」吸引了很多年輕人從事外賣工作，今年經銷商如何破解業務員難招的問題？

我們通常對於好工作的評價標準是這樣的：

匹配度（興趣/勝任）、長期發展（為職業目標考慮）、當前回報（薪資）

如果單純對比這兩個職業的優劣，是沒有意義的，也是無解的。

企業發展好是員工獲得高薪資的前提，選品/資金/管理......說到底還是效率問題。

小規模經銷商如何進行正規化管理？

管理的價值和人數是正相關的，人數越多管理的價值越大，越需要管理。

人數越多，管理層級越多，上層管理者越不了解最下層情況，所以需要有一雙眼睛、能夠看到最下層在做什麼、需要兩隻耳朵聽到最下層在說什麼、還需要一個嘴巴告訴最下層目標是什麼。所以管理者就需要一系列的管理工具來實現眼睛、耳朵和嘴巴的功能，包括管理制度、企業文化、管理軟體等等。

如果一個團隊只有5-10個人，每個人做什麼事情管理者都能看得見，對每個人的情況也非常了解，這種情況並不是不需要正規化的管理，而是不需要管理的那麼精細，可以相對粗狂一些。以目標考核為主，適當做一些過程管理，比如：可以將銷售業績和拜訪客戶數作為考核指標，同時做考勤和早晚會管理。早晚會非常有必要，但不要流於形式，不要把會開成傳銷會，要開成過堂會。追問問題和績效達成或未達成的原因，發現問題親自督戰，少提意見，多提建議。