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互動觀點匯總 | 營銷,財富路上不休的傳奇

互動觀點匯總 | 營銷,財富路上不休的傳奇

說起營銷,不少人將其與「噱頭」、「潮流」二字划等號,但對於傳統的暖通行業而言,如此營銷多有「水土不服」。那麼,適合暖通行業的「營銷」之道有哪些?「曼瑞德」第四屆供暖財富論壇暨舒適家居行業盛會現場,地暖行業十大風雲人物、舒適家居行業推動人物吳志元拋出「營銷」話題,邀請暖通界相關營銷大拿現場論道!

主持人:

地暖行業十大風雲人物

舒適家居行業推動人物

南京斯鉑瑞舒適家總顧問

吳志元

互動嘉賓:

北京亞特偉達宋偉軍

重慶艾斯特熊雲橋

長沙怡生暖通馮然

上海集美季衛東

武漢駿達陳從班

艾萊卡()盧莉芳

浙江A貓商城吳松

芬尼科技田亮

成都家悅旺仔任建新

Goodman全空氣中央空調楊錚

主持人:吳志元

暖通行業的「營銷」該如何做?

如今,精裝房成為當下房地產行業發展的主要趨勢,這一趨勢直接影響著暖通行業今後的生存模式。是機遇還是挑戰?需要暖通公司正確調整營銷思維,準確把握。與此同時,不少家裝公司也進入整裝行業,對於暖通行業來說這無疑是一個巨大的挑戰。我們如何應對?如何在內憂外患的市場背景下成功實現全行業的轉型升級?不得不談的「營銷」話題,我們來聽聽他們怎麼說。

北京亞特偉達董事長宋偉軍:

選定方向,乘「風」飛翔!

在暖通行業,亞特偉達是首個將地暖鋪裝面積做過2000萬平,也是最早做新風的暖通公司。從地暖到新風,我所做的就是選定方向,將企業的核心力量聚焦在一個點上,將營銷體系做起來,銷量也就隨之提上來。所以,企業發展需要企業經營者制定前瞻性的戰略,提前預知行業發展動向。2017年,亞特偉達預計能夠將新風做到14000台。

重慶艾斯特熊雲橋:

做大不是適合所有暖通公司!

其實,暖通行業人脈資源非常廣泛且有價值,如果能夠充分轉化利用,這也將是一筆巨大的財富。目前我們和美宜居營銷模式是以前端去吸引客戶,後端共享利潤,採取跨界整合,彙集二三十種品牌,採用捆綁銷售等實現量的提升,進而提升整體銷售額。所以,結合自己產品特點與市場環境,放棄做大做全,將當下適合自己的領域做精做專也不失為良策。

長沙怡生暖通馮然:

暖通公司營銷的關鍵在於「管理」

對於暖通公司來說,營銷的關鍵在於管理。通過調整公司機制、薪資結構、業務流程改善、不斷加強渠道建設、加強企業文化等手段進行管理。所以,暖通公司首先要打造自己的品牌,塑造品牌形象、市場差異化和影響力。其次,強化自身實力,重視技術、工程、售後服務、系統價值等等。最後,多渠道開發,先抓成交率,提高信息成交率、到店成交率。這些說到底,需要的是管理。

上海集美季衛東:

2.6億的「小目標」,得益於數字化管理

企業發展離不開數據支撐,談營銷就不得不提數據管理,而這正是集美非常注重的方面。

首先,緊密關注我們的上遊行業——房地產行業。抓住熱銷房源,重點關注高端樓盤,不斷深耕細作。其次,建立自己的銷售數據。依賴於這些數據的支撐,不斷提高自主渠道佔比。再次,將考核量化落地。集美曾牽頭組織了一場家裝展會,將邀約指標落實到各個地區門店與部門,保證了參展人流數。未來集美將以提高自主渠道的營業佔比為方向。

武漢駿達陳從班:

發揮集成商連接上下游的紐帶作用

單一品牌、產品已經無法完全滿足終端業主的需求。因此,作為集成商,我們應該積極與大品牌合作,與廠家合作,形成一種良性的上下游企業關係;並且在當下終端用戶需求不斷趨於高端化往舒適家居健康化與智能化方向發展,迎合消費者消費趨勢而發展。暖通行業與快消品行業有所不同,隨著市場發展不斷精細化,企業發展應該找準定位,往做精做細的方向去發展。

艾萊卡()盧莉芳:

給用戶最適合的,而不是最好的!

以最高價中標的秘訣,就是把自己的產品吃透,給開發商、終端用戶最合適的解決方案。作為廠家,營銷的先決條件是把自己產品吃透、吃專、吃准,將技術、產品不斷完善。讓經銷商將產品賣出亮點,讓經銷商真正成長,是廠家的基本責任。因此,廠家一定要對經銷商進行培訓,要教給經銷商如何抓住用戶痛點的技巧,提供更適合的解決方案。當然,合理的利潤是需要保障的,我們永遠不打價格戰,我們相信沒有把技術吃透的人掙不到的錢。

浙江A貓商城吳松:

充分滿足終端用戶的個性化需求

A貓商城的業務其實已經跳出了冷暖風水的舒適家居行業,它既是一個批發商城,也是一個集成平台,我們為廠商、經銷商和終端用戶打造的這個共同的交易平台。如今,我們在杭州進行試點,線上提供杭州地區近300多個戶型的不同舒適家居解決方案,能夠充分滿足用戶線上下單需求,也能夠提高廠商和經銷商的曝光率,增加其線上交易量。

芬尼科技田亮:

產品不靠硬廣推,多做事件營銷

單品的高毛利時代已經過去了,現在只能採取做低毛利率來引流,引流之後再迅速增加一些高毛利率的產品。芬尼作為廠家,將網站做成消費類型的網站,吸引用戶點開網站就有消費的慾望。建議廠家多做一些高效的廣告營銷,多利用熱點,進行事件營銷,千萬不可硬推產品。

成都家悅旺仔任建新:

以施工和服務帶動銷售

從第一年簽單13套到第3年做到200多套,到今年定下400套的目標,也確實有我自己的一些小心得。我們公司核心以施工和服務帶動銷售,施工分為三個崗位——監理、銷售、售後,三個崗位集為一體,促進營銷一氣呵成,達成快速簽單的目的,同時也為員工提高了收入。其次,就是專註做自己擅長的。避開大佬級暖通公司,找准方向,以點畫圓,以小區為坐標,開社區店。

Goodman楊

廠家VS集成商,與其談價格,

不如談合作!

產品高度同質化時代,經銷商與廠家的談判,除了產品價格、市場保護、培訓體系之外,面對老客戶、新產品,其實可以談談如何銷售,如何分配利潤,如何規劃市場,把對方當成一個投資者。

廠商和經銷商應該是相互扶持相互幫助的。集成商已經站在一個高的角度看市場,廠家作為上游企業,更應該站在一個更高的角度看市場,去規劃、開拓市場,把產品從出廠到銷售甚至安裝所有環節都充分考慮,而不是簡單的做一個產品的搬運工。(本文根據現場嘉賓發言整理而成)

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