他用新模式打通永輝和沃爾瑪的生鮮供應鏈

苑雙慶，天津市錦聚成商貿股份有限公司董事長兼總經理，專註供應鏈服務經營20多年。香港大學SPACE商學院零售管理專業研究所、創新營銷專業高管研究所。

儘管初次見面，卻沒有絲毫生疏感，坐在我面前的是一位地地道道土生土長的天津人。操著略帶天津腔的普通話，面部表情和手勢豐富多樣，是一位對工作和生活充滿激情和幽默感的職業型老闆。作為錦聚成（證券代碼：834761）的掌門人，近期出席「攀枝花芒果產業論壇」的苑雙慶董事長接受了作者專訪。

25年零售生涯對供應鏈轉型新認識

苑雙慶的名字儘管在業內鮮被提起，但他卻是零售對外資放開試點后最早一批的探索者和踐行者。掐指算算到今天，他已經有擁有25年的零售積累，15年的物流經驗特別擅長的是冷鏈物流，蔬菜水果基地探索自營直采也已經達12年之久。

1994年創辦佳順超市是天津最早一批現代化超市，當年天津本土超市也只有大榮和家樂超市，津工超市系統也是處於起步階段。市場環境是家樂福、沃爾瑪等大賣場模式盛行的時代，做社區門店並不被看好，但是他憑藉自己對零售和未來市場的冷靜判斷，明確意識到市場發展的趨勢和規律，社區超市未來一定有更廣闊的發展空間。社區對生鮮產品的需求市場將無限廣闊，如何解決社區生鮮城配最後一公里，如何給社區消費者提供足夠新鮮的產品，如何將社區的服務寬度和深度聯合和挖潛，在滿足社區顧客多維度需求的同時，也為各級商戶和品牌廠商搭建有營銷價值的全渠道平台，成為了他心中若隱若現，越理越清的新航標。

當談到當下熱議的「新零售」，苑雙慶告訴作者：「電商改變的零售業不是新零售，因為商品交易形式和供應鏈模式沒有發生改變，也沒有給顧客產生新的商品價值。只是獲取商品的信息更快捷，電商帶給消費者的只是商品量的積累而不是質的變化。」有著25年零售經驗的他談起新零售並不隨波逐流，更願意說出零售經營的真諦和生意邏輯。

結合自己的零售經歷，苑雙慶指出，現代零售從上世紀90年代至今歷經兩次大的變革：

第一次零售業的變革從1992年開始，在渠道端表現出商品品種的極大豐富。那時候原來的供銷社模式的計劃供給體系被打破。以開架銷售為特點的超市大量湧現，其背後均是供應鏈劇烈變化的結果。從1992年到上個世紀末，供應鏈的變革推動整個商超體系的全面展開。一個有趣的現象是今天成規模的零售企業均是從這一時期開始起步，商超領域全面開花的格局正式形成，品牌區域供應商體系逐漸成熟，進而形成了全國的連鎖商超體系。

第二次零售變革則是從2010年開始顯現。突出表現為供應鏈的變革推動新的零售升級和改變。其中有三個主要特徵：

第一：由原來產品信息的不透明不對稱為信息的完全對稱。苑雙慶告訴作者，他從2005年開始做基地採購和水果自營。苦惱的是不知道水果的基地在哪，原產地在哪?就這樣摸打滾爬做到2011年，才逐漸收集和整理出商品的品種、數量、成本信息等資料。在他看來這是花費大量時間和資金才積累整理出來的。而互聯網的發展讓供應鏈信息更加透明化，信息不對稱日子從此一去不復返。

第二：產品的深加工能力和標準化程度越來越高。苑雙慶回憶其2005年開始做水果自營往事，那時候都是最原始包裝，用的塑料筐和紙箱都很粗糙，不像今天根據不同規格的水果設計包裝箱。而包裝箱變化僅僅是一個縮影，今天生鮮商品的標準化建設不斷加強，因應生活節奏的加快和消費觀念的轉變，消費者對產品細分的要求越來越高，通過深加工追求高附加值成為趨勢。

第三：電商B2C大數據積累為打通B2B做好鋪墊。電商的飛速發展帶來讓消費者特徵數據化，這就為上游供應鏈和下游零售信息鏈打通創造必要條件。

苑雙慶告訴作者，第二次零售變革以供應鏈升級為標誌，變革的時間相比第一次零售變革已大大縮短。而這一輪從生鮮上游的基地品種培育到加工、分揀、訂單處理、配送和門店陳列，整個供應鏈體系完全建設成型可能只需要三年時間。

錦聚成是做什麼的？

苑雙慶告訴作者，錦聚成（證券代碼：834761）是以生鮮供應鏈和第三方物流為主營業務的服務型企業，藉助戰略合作夥伴京東到家大數據分析，經營策略未來將重點致力於為商超供應高成長生鮮品類：水果和水產。然而這兩個品類的產業供應鏈精細化程度要求很高，整體鏈條圍繞一個「鮮」字，要使采、倉、配、銷各個環節緊密攜手和配合，管理上對團隊、對技術、對專業都有新的高度，錦聚成做好了充分的準備，公司上下有共識和有決心再次迎接新的專業高度，這完全源於自身的基礎和強大的實力。

錦聚成正式成立於2011年5月9日，主要業務為糧油、凍品、奶品、進口商品、小食品、蔬果、酒水飲料等食品產品的採購與銷售，並為客戶提供相關食品產品的採購、倉儲、配送以及整體供應鏈方案等全方位服務。

翻開錦聚成的歷史你會發現其一路走來竟如此鏗鏘有力。

2002年開始自建DC 。2004年物流板塊成立，自建冷庫、常溫庫、冷鏈配送車輛，20000多平專業冷鏈倉庫，24小時自動控溫控濕，滿足生鮮商品的全溫度要求，佔有天津市現代商超冷鏈50%份額。

2011年 錦聚成代理板塊成立，為八喜、蒙牛、光明、哇哈哈、雀巢、等60多個國內知名品牌提供商流、物流整合服務。苑雙慶告訴作者，在錦聚成商貿和物流是兩條線獨立運營，大量節省了品牌商及零售企業客戶的財務成本、倉儲成本、人員成本、損耗成本。

2015年5月生鮮B2B板塊——找物街上線。到此，領先的一站式生鮮供應鏈O2O模式確立。

據了解，找物街是以生鮮冷鏈為優勢的折扣化直采快配O2O平台，為社區商業提供來自基地直採的高品質新鮮食材，產地批量採購-冷鏈倉儲物流-冷鏈配送入戶-用戶定製完整的供應鏈式購物平台，實現優質、低價、快速的供應鏈服務。

2015年12月，錦聚成獲批通過協議轉讓的方式，在全國股轉系統掛牌公開轉讓，成功登陸新三板，成為2015年天津市唯一新掛牌的現代供應鏈企業，至今連續兩個年度進入創新層，錦聚成在資本市場邁出了堅實的一步。

同時，錦聚成作為全業務方案的解決者，協助合作夥伴好收成、豆蔻年華成功實現轉型。好收成超市已經從傳統便利店升級為社區4.0生活體驗館。升級后的好收成門店擁有生鮮、快餐、烘焙、進口食品等品類，商品結構更完整。集購物、休閑、社交，生活服務於一體更凸顯人文情懷。而顧客購物可以到店、也可以通過電話、網路、手機APP下單，實現到家服務讓購買更便捷。而好收成也實現了會員關懷、數據分析、新品試銷、提前預售，讓數據應用更充分。

正是與錦聚成的戰略合作，原計劃在天津實現240家社區門店布局的好收成，經過精心布局，規劃120家門店就可以實現天津城區的無縫覆蓋，天津社區超市佔有率第一。

如何打造生鮮爆品？

據了解，錦聚成基地水果不僅進入沃爾瑪、永輝等全國上百家零售企業，而在國外業務涉及到澳大利亞及東南亞多國。錦聚成水果供應鏈目的就是加強完善產業鏈中生產、包裝、銷售和品牌建設等幾大環節。核心是成為基地市場客戶的橋樑，提供蔬果產品的服務方案。

苑雙慶告訴作者：「現在我們已在原產地優選了諸如西昌的濃縮果汁加工廠、越南的火龍果加工廠，泰國的榴槤加工廠，澳大利亞澳橙加工廠、南非橙加工廠、贛南的臍橙基地、棲霞的富士蘋果加工廠、會理的石榴基地、攀枝花的芒果基地、百色的芒果基地、平和的柚子基地等展開深入合作，同時在產地優勢的利好推動下，我們已穩步拓展天津市場、北京市場、嘉興市場、杭州市場、山東市場、河北市場等等，為未來打下堅實基礎。」

以攀枝花芒果為例：

2016年9月錦聚成與攀枝花遠東農業實現戰略合作，整合攀枝花芒果產業資源。

為什麼選擇攀枝花作為芒果基地？原來每到8月，世界上只有以色列和攀枝花兩個地方盛產芒果。而攀枝花氣候特點：島狀立體氣候，光照充足，晝夜溫差大，具有南方的熱度和北方的光照。海拔最高，是維度最北的熱帶作物適應區。正因為這樣的氣候特點造就了攀枝花芒果品質的獨一無二性。

當地農業局官員告訴作者「攀枝花芒果纖維少、味甜芳香、質地膩滑、香氣宜人、組織細密，糖份、可溶性固相物、營養價值更高。」而這位農業官員對攀枝花芒果的評價絕非王婆賣瓜。據山東聊城一家超市企業採購稱，攀枝花遠東基地的芒果與聊城當地的批發市場的芒果對比。遠東基地的芒果果肉顏色要深，糖份含量高達14.3%，而當地批發市場的其他產地芒果只有9%，而果肉的顏色明顯淺，口感要苦澀很多。

精簡高效是未來供應鏈趨勢。苑雙慶告訴作者：「按照芒果傳統的銷售環節，經過水果各環節層層加價，零售批發商和市場各項費用、物流配送費用等。芒果從產地到終端價格一路飆升，即影響著超市的毛利更為關鍵的是刺激著採購人員的神經。」

攀枝花遠東農業芒果性價比高，除了商品品質之外，誠信則更為重要。苑雙慶提到他們在交易不能觸碰的兩條高壓線

第一不吃秤：這已經是公開的秘密，大家只知道自己買了500斤芒果，其中60斤是包裝和紙，看似買的便宜，實際上更貴。

第二不以次充好：到市場拿個30件貨，回到家一對比只有幾件貨是和樣品一樣，其他的都是次級貨。保質期不長，損耗居高不下，買的時候都非常好，回到店裡不到兩天出現大量損耗，最後發現是催熟了放了好幾天的果子。產品質量不穩定，每批貨都是不一樣的成色，都是不一樣的大小。

踏入零售25年的苑雙慶懂得誠信的無價性，在攀枝花芒果的銷售中，敢於承諾並踐行：

第一：給到所有客戶的都是凈果重量，不用擔心過度包裝的問題。

第二：提供每一批次產品質量都是相對統一的。遠東芒果經過多次分級分揀過程，第一次是果園採摘時進行一次粗選，把明顯的殘次果剔除;第二次是在包裝時，會把產品分為一二三級來對應發給不同需求的客人。

針對華北地區超市配送路徑比較遠的問題。苑雙慶告訴作者，他們在天津建有催熟庫，我們的催熟環節都是按照超市送貨計劃來執行，例如後天需要配送，那麼今天開始催熟。這樣就保證了所有送給超市的芒果都是非常新鮮的。同時在這個過程中還會進行一次分選，這樣大家在收到產品時會發現色澤均勻、大小均勻、質量穩定。如此一來芒果的銷售期就會長，損耗自然就降低，超市的利潤則更高。

苑雙慶介紹，隨著公司與世界水果供應商的合作不斷加強，遠東將引進國際化水果供應鏈的分選、運輸品控的管理模式。此事正在跟攀枝花政府接洽，準備在攀枝花建一條國際化芒果分揀系統，屆時錦聚成攜手遠東農業提供的芒果會更加標準。

據了解，攀枝花主要芒果品種上市時間，新世紀是7月初到8月中旬，象牙和吉祿是7月初到9月中旬，而凱特芒果是8月初到10月中旬。而錦聚成打造的產業鏈資源可以做的是，在攀枝花芒果結束以後的11月到次年6月，他們的越南產地則可以提供越南小青芒，金煌，澳芒等品種，保證為客戶和消費者提供全年的芒果供應。

採訪即將結束時，山東富群超市生鮮副總周玉清在朋友圈分享其門店芒果被搶購的照片，老周還在照片下面寫了一句話：「攀枝花芒果，一定讓顧客嘗一下，吃了會上癮。」

「供應鏈服務是一個需要匠心，需要時間才能做好的行業。」在這裡預祝錦聚成未來在生鮮供應鏈全渠道營銷模式中走出自己的一條康庄大道!