裁掉新三板業務，省下四五斤口糧

本文作者系新三板資深從業人士

戰國四公子以養門客而著稱。比如齊國的孟嘗君田文，號稱賓客三千。孟嘗君率領眾賓客出使秦國，秦昭王將他留下，想拜他為相國，後來改變主意，想殺掉他。

孟嘗君手下有雞鳴、狗盜兩位門客。狗盜裝狗鑽入秦營偷出已經獻給秦昭王的狐白裘，賄賂昭王妾為其說情。逃至函谷關時昭王下令追捕，「雞鳴」裝雞叫騙開城門，孟嘗君得以逃回齊國。

門客救了孟嘗君一命。在戰國，他們是一個特殊的群體，沒有固定的工作，不必干雜役，照樣吃喝領工資，只有在主人需要的時候挺身而出。

說起門客，倒和券商員工有幾分相似之處。券商作為一個周期性生意，三年不開張，開張吃三年。大多數時間，門客們干一些日常的工作，等到一波牛市時大撈一筆，幫公司賺到三五年的利潤。

孟嘗君和券商的相似之處在於：他們都需要解決在多數平淡時間中，養門客的問題。

券商可比不了身世顯赫的戰國四公子：要養活隊伍，還要替股東賺錢。既要能最大程度的省下口糧，保證年報還能過得去，又要在大行情到來的時候能搭得上車。

哪些部門應該壓縮，那些部門應該加強，這就成了一門學問。

新三板人才流失嚴重

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中信證券的胡雅麗離開了，去了光大證券，還是賣方，只是不在新三板。

這兩年，新三板迎來了很多人，都在尋找光榮和夢想；又送走了很多人，都敗興離開。其他人來到新三板，都希望在這片沒有被開墾的土地上，尋求證明自己的機會，完成人生大逆襲。

胡雅麗不同，她不需要證明自己，當安信諸海濱、中泰張帆還在不斷解鎖新財富成就時，她已經是連續九年新財富家電第一名，新財富白金分析師，大平台董事總經理。

最終，胡雅麗還是選擇離開新三板。新三板的寒冬比所有人預計的更加寒冷，也更漫長。持續不見產出的投入考驗著每一個從業者的耐心，也瓦解券商持續投入的決心。

申萬宏源李筱璇也離開了。靠譜的賣方研究員接連不斷撤出新三板，券商內掛牌部門併入投行部，已經成為了主流。在這背後，是券商對於新三板業務支持的減少。

券商的算盤打的精，不養閑人，利潤每年一考核。從券商的角度看來，孟嘗君完全沒有做到精細化管理。他對賓客總是來者不拒，有才能的讓他們各盡其能，沒有才能的也提供食宿。

雞鳴、狗盜二徒，完全是市井雕蟲小技，他也把他們收入麾下，甚至出使秦國的時候，也把他們帶在身邊。完全沒有KPI意識，沒有成本控制的理念。在孟嘗君的賬本里，雞鳴、狗盜兩位門客一直是成本項。

歷史對雞鳴狗盜的描述極其有限，除了偷過一件狐白裘，在函谷關學了幾聲雞叫，此外再無記錄。但若沒有兩位門客所做的微小的工作，孟嘗君早已客死秦王劍下，哪還有後來率領齊、韓、魏三國之兵，攻入秦國函谷關的故事。

道理又說回券商這邊，養閑人也不是不行，關鍵是——有沒有像投資雞鳴狗盜二位門客一樣，獲得高額回報。

新三板，最後一個獲利十倍的機會

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馬克思講過：「如果有100%的利潤，資本就敢於冒絞首的危險；如果有300%的利潤，資本就敢於踐踏人間一切的法律。」

對於這樣的結論，做市商真是一臉懵逼——2015年我們牛市兩個月就賺了三五倍，沒有踐踏法律啊；掛牌公司排著隊打折送股票上門，賺到的錢比做三四年做掛牌業務還要多得多，也不用絞首吧。

那麼問題來了，下一個10倍的機會在哪裡？這是券商砸鍋賣鐵也不能丟的布局。

你把券商的業務倒騰個底朝天，也只有一個答案——還是新三板，準確的說，是新三板做市。只是這一次，就不僅僅是牌照生意的邏輯了。

5萬億的市場，成交量5個億，明顯還有大行情沒走完。懂的人都明白：潛伏在新三板上，賺一波大行情的錢。不要等到臨門一腳的時候，剛好不在場。

90張做市牌照，你要說做市是牌照業務，也算。但同樣的牌照，同樣的錢，不一樣的玩法，不一樣的人玩，那差距可就大了。

做市這一行，已經分做了三波人。2014年入行的一波人，2015年牛市後到2016年進來的一波人，2017年新來的一波人。

企業做市需要多家做市商，結果是有了好公司大家一起發財，公司差點意思，也一起扛。在這個情況下，關係、特別是和兄弟做市商的關係，就變得越來越重要。

這些關係，都在哪？多數情況下，都攥在各家做市負責人手裡。做市商之間，向來認人不認券商。人走茶涼，關鍵人物一走，你券商也就出了這個圈子。

輪崗制度，對做市商傷害很大。本來大家關係網路都搭好了，就等著市場的反轉賺大錢。結果三年來一波輪崗，全給破壞了。

結果是，有的做市負責人為了留在新三板，寧願離職或者跳槽別家券商。

信用、口碑、服務能力，做市商早已經過了靠一張牌照混飯吃的時候。過去一年多，有的做市商在傷口上撒鹽，有的做市商雪中送炭，這些都被同行看在眼裡，記錄在案，業界的口碑差別很大。做市商口碑不好的，逐漸被擠出這個圈子，有牌照又有什麼用呢？

最終，誰有服務企業的能力，誰能拿到好項目，誰就是爸爸。拼到最後，都是拼做市負責人的能力和人脈了。

短視的傻子還真不少

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歷史學家高華總結國民黨在大陸失敗原因，其中重要一條是「蔣介石非常在乎一城一地的得失及國際觀感」。

國民黨打仗靠美國人支持，丟一個城市就上美國的報紙，美國人就來質問他，威脅要中斷軍援。最後蔣介石下令「明確要求以爭城奪地及確保城鎮和土地為作戰目標」。

相較之下，高華讚揚共產黨的軍隊「以消滅敵人有生力量為戰略方針，集中優勢兵力，各個殲滅敵人，大踏步前進，大踏步後退，在短短几年中，就轉弱為強，吃掉了對手。」

券商的考核最長以年為單位，年報就是券商的「一城一池」，為了拿到更多年終獎，各位老闆也是拼了。新三板不賺錢，就把賣方研究撤了，掛牌部門併入投行部，做市部門縮減。怎麼樣，夠省錢吧？

掰開指頭一數，2014年頭一批做市負責人，兩年沒變過崗位的只剩一小半—要麼跳槽別家，要麼離開新三板。

今朝有酒今朝醉，明天有業務再招人，為了年報好看，這麼乾的傻子還真不少。

市場不好，券商開始摳員工的薪酬，行業中待遇普遍下降嚴重。這樣的券商鼠目寸光，最終結果要麼倒逼人干私活，要麼是靠譜的人跳槽。

做市業務是要自己拿錢砸進去買股票的，沒有一幫忠誠有能力的投資經理，你哪裡知道砸到哪裡了？幾個億的投出去了，還捨不得提高下員工待遇，這就是螃蟹都買了，還捨不得買醋。

寒冬之下，更要算大賬，不要算小帳。團隊千萬不能散，團隊散就是丟業務，丟業務就是廢牌照。

都在期待大行情，你的門客準備好了嗎？

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戰國乃大爭之世，要想維護自己的勢力，各方都廣招賓客。四公子皆以禮賢下士而聞名於世，門客數千人。

在券商這個行當，按時發薪水，不拖欠年終獎，就算禮賢下士了。A股市場，存量人才很多，只要出得起價錢，總能找到合適的人。

我有錢，有牌照，還怕雇不到人？這套邏輯在新三板行不通。

新三板到現在也只有三四年，人才極其匱乏。全市場真正熟悉新三板玩法、懂二級市場、了解監管尺度，摸得住各家券商口味，掌握得住企業需求，拿得准市場口味的，就那麼幾十號人，都集中在做市商裡邊了。

A股的人不懂新三板。2015年牛市，A股這麼多資金衝進來，有沒被活埋的嗎？

真正來了行情，能賺到大錢的，最多三十家券商，三分之一。一萬家新三板公司，做過幾十隻股票的券商，連新三板市場全貌都看不到。

新三板，是塊肥肉，大家都知道。這麼大的市場現在還沒有大的投資公司都還沒有進來，但他們遲早要進來。

一旦真正市場反轉，人才上你能搶得過A股大的投資機構？能保住你現在的人不被挖走，已經是祖墳冒青煙了。多出一倍的價錢，就能把券商花了幾年、投資上億才能賺到的經驗買到，太划得來了。

三板這個行當的人才，特別是做市的人才，要想在牛市中不被挖走，還是要自己培養。自己培養的員工忠誠，用起來放心。挖來的人，都在盤算著下家開了什麼價。

所以，最後的問題來了：

如果新三板的大行情來了，你手中準備好忠誠又能幹的門客了嗎？