傳統企業如何玩轉新媒體營銷

有一個做服裝的企業，一年3-4億營業額，但是近來線下店鋪生意越來越難做，去年銷量下滑了40%-50%左右，他今年開通了微商城分銷平台，也開始做微信營銷，希望經銷商都能到互聯網上來一起做社群營銷，從而把用戶沉澱下來。

其實我們會發現，傳統商業在移動互聯網時代，每個人都能自由的連接，消費者已經完全進入到一個體驗經濟和手機個性化消費的時代。

在不同的場景下，我們會發現傳統的市場營銷都叫做泛大眾營銷，今天的營銷已經是場景

第一部分：如何正確地看待新媒體

1.為什麼很多傳統企業做不好新媒體？

我們經常聽到一句話叫知易行難，我們卻叫知難行易。為什麼反著講，為什麼很多大企業有錢有人才有資源，可還是做不好新媒體營銷？

得天獨厚的大企業明明最應該做好但卻不成功，一些中型企業反而做的比較好。核心不在於執行情況和理解力如何，關鍵在於企業的土壤與基因。

大企業還沒認知到移動互聯網時代帶給他們的衝擊，中型企業卻在競爭中更早感受到了移動互聯網帶來的改變和價值，也更願意通過社會化營銷降低成本，所以最終因為他們從思想上認同和理解移動互聯網的價值，才把此工作做好。

營銷沒有高神的技巧，有的是邁出第一步的決心與動力。

2.面對新媒體你的感觸是什麼樣？

有企業明白新媒體營銷的來勢洶洶但卻陷入焦慮中；有些企業害怕甚至本能上拒絕；有些怕錯過了機會就盲目去做；當然也有企業是很清晰的，他們的思想是理解、清晰，仍然可以發現有做的好的企業，他們看待未來有清晰的規劃和認可。

回到企業的核心問題，對於企業而言，第一點能不能盈利，第二點能不能賺更多的錢，第三點這個生意能否持久存在。

將這些問題來分析新媒體移動營銷能給企業帶來的價值？第一點是否能解決當前企業面臨的痛點；第二點能否刺激用戶消費產生更高的商業價值，第三點能否讓企業跟上發展，更穩定。

3.這些價值如何具象表現？

其實任何企業做營銷都要滿足企業三個層面

• 能不能帶來更多新用戶

• 能否讓老用戶帶來新銷量

• 能否降低我們的營銷成本

傳統媒體投放很高，大家都知道新媒體的投放低回報價值高，從這一簡單問題上進一步深化，新媒體在營銷圖譜中擺在哪裡？企業的需求是什麼，他的價值在哪裡？

新媒體可增加曝光量和曝光面，曝光後接收到信息的人又可以二次或多次傳播，新媒體就是有多級跨界傳播特點。

增加曝光量后，新用戶看到這些信息後轉化率如何？新媒體廣告不同於傳統年廣告，她的用戶觸達率更高，同時廣告形式並不是硬廣告。比方說我在高鐵上看到東來順廣告，我不會去吃，但聽朋友來說好吃，但是我就願意馬上去嘗，因為他的口碑介紹比我看到的高鐵廣告更有信任度。

為什麼要談信任，所有的商業成交和購買的剎那都是因為信任。信任是新媒體營銷唯一流通的貨幣，也是商業中最關鍵一步。所以新媒體營銷可以擴大傳播，又能產生信任度維護老客戶，通過新方式維護好用戶，就企業而言，維護老客戶又能帶來什麼價值，這又引出一個問題。

4.維護老客戶的價值：

增加出老用戶的觸達頻率，目前手機簡訊和郵件觸達頻率很低，而微信、微博卻是我們主流高頻社交工具。

關注微信公眾號，也許不會吸引新用戶但是降低了管理成本，你通過微信上實現了提醒，預約等，**講了企業人員管理成本呢。而且使用新工具後用戶用戶體驗感也好了更愉悅輕鬆。

提高用戶體驗，曾經我接到招商銀行微信**給我的消息，在我生日當天祝福的同時有**了今年的運勢介紹，以及積分兌換服務。這比其他商戶發來的千篇一律的祝福簡訊好太多了，我對招商銀行的忠誠度立刻提高。維護一個老用戶成本是增加一個新用戶成本的十分之一，把我們的用戶連接起來，連接遠遠大於交易價值。

降低營銷成本，一個簡訊就要5分錢，如果公眾號**一個信息，信息本身沒有任何成本。

提高營銷效率，如果營銷靠一個個撥通電話，現在通過互聯網方式，我可以同時**出成千上萬的人。

降低服務成本，如何海底撈推出的微信預約功能呢，通過微信我可以降低等位時間，我餐廳也降低了話務員服務。

以上是第一部分，如何理解自媒體價值。

第二部分、傳統企業在互聯網時代到底存在什麼問題

• 缺少互聯網思維

  當一個企業一旦要做新媒體移動互聯網營銷，老闆的思維必須帶動企業的思維基因一同做轉變呢。請一個人才過去但老闆卻未能如願，那是因為這個環境中無法生長，基因和土壤不能讓他生根發芽長出果實。只有老闆認同並貫徹實施，才有可能讓氛圍改變。

• 默守陳規，缺乏魄力

  老闆一定要有開放的態度，整個營銷才具有活力和創新。有很多傳統業老闆，若你的營銷活動不能得出投入產出比，就不能批下預算。新媒體營銷並不能像傳統營銷得到很具體的數值。新媒體營銷的缺點是不確定性，同時優點也是，這就是新媒體營銷的魅力所在。我們只有通過把握過程，做好每步規劃與安排從而有所斬獲。

  新媒體營銷，我們可以做好全盤規劃，先把想到的風險把控好，通過實時的效果反饋，健康消費者動態，從而進行數據分析調整步伐，得出通路。

第三部分、做好新媒體營銷三把斧

• 公司由上到下完成思維更新

  學會站在客戶角度思考問題，使用場景化的思維方式。企業要了解你的客戶在哪，在幹嘛，在不同場景下設計你的營銷活動，企業思維必須跟上消費需求步伐。

• 組織的革命

  真正認識到新媒體營銷的重要性，更需圍繞他來做制度、組織上的改革，從制度或激勵機制上落實新媒體營銷工作。通過各種方式、渠道連接用戶，要找到能與用戶產生連接，又不令他們反感的方式。必須調動各個組織去完成。

• 專人轉崗做事

  公司一定要配合專人做事，同時管理方式與以往也要有區分，採用更人性化、更開放性的管理效果更好。

• 喜歡用戶麻煩你

  傳統企業希望我和用戶交易完，用戶再也不要來找麻煩了。但是像小米等互聯網企業就喜歡自己的用戶找麻煩。用戶來主動找你，正是因為對你抱有希望、好感，懷著對你的信任態度來的，我們應該設身處地為用戶著想，解決他們的問題。這樣連接就自然而然形成了。

第四部分、成功案例詳解：如何切入微信營銷

微信開始要設計好微信名字，是服務號、訂閱號，是否需要做個人微信，這些是一套整體策略。為大家帶來一個成功案例。

• 案例1：建立微信號，用心設計微信昵稱

  一個做女裝生意的用戶，在微信上3萬冬粉60萬元/月銷售。他是怎麼做的？

  很多企業有可能就以自己品牌來做公眾號，但是他們是做大碼女裝的於是決定公眾號叫胖人穿衣搭配指南。向胖人介紹如何穿衣搭配，他的產品自然和文章信息融合，取得了很高關注。同時還做了幾個個人號，將深度用戶連接起來。個人昵稱起的更有意思叫春哥小裁縫。既符合強烈的人格化屬性，又和產品屬性高度關聯方便以後做推薦，同時小裁縫辭彙具備自己專業屬性，這樣的昵稱很容易被信任。

  從此案例可看到微信切入方式：微信號名稱設定-設計微信號框架結構-微信號內容規劃-活動規劃-數據分析優化內容-搭建團隊-嫁接微商城……，這是一個整體思考，當切入時應講整條線路考慮清楚再動作才有會出彩的成績。

• 案例2：連接比交易更重要

  一個化妝品電商，在淘寶上有一百多萬用戶，但是沒有連接用戶的工具，沒有自己的溝通渠道，用戶對企業的價值大打折扣。

  連接比交易更重要，可以讓他們幫企業做傳播，有能通過溝通形成重複的消費，於是企業經過一段時間微信運營后冬粉增長到10萬，但是我驚奇地發現，這家企業居然沒有對用戶做商業挖掘，因為他們擔心冬粉會走掉。

  實際上，誰是你最好的冬粉？就是買過產品的顧客啊。企業最應該先把老用戶聚集在一起，他們是喜歡你的產品，他希望在關注后得到一些利益，其實他們有很多的利益訴求。不用擔心因為銷售就會取消你的關注，也不用擔心用戶流失，我們只要提供更好的服務和內容，企業只要做好了，做自己，這就必然要產生價值。

  所以要變現營銷活動開始上線，降價競拍，每日上新，文章內容如何與產品關聯，讓消費者可以產生購買。

  此過程中正好有個企業新品上市事件，以往在天貓上做新品採用的辦法打廣告、刷單。而這次我們在微信後台做了動作，向48小時內有互動的冬粉發出新品預售信息**。當天十點**的消息，一個小時內，銷量突破3000單（限制每人只能購買一件），當日累計成交量接近8000單。下單轉化率超過60%。利用微信做CRM工具經營冬粉，配合天貓上新、活動促銷等。

  類似凱梵蒂這樣的品牌，通過微信單渠道，新品可以帶來8000單的成交。省去了新品破零所需要的大筆刷單費用。另外，真實的無線端銷量，超高的轉化率對店鋪後續的搜索權重等也會有持續的影響。

  微信公眾號、配合微信群、個人朋友圈，經營自己的消費者，越來越多的商家在這麼玩。好處顯而易見：

• 超高的消息到達率，超低的**成本

  護膚品這次活動，群發給16000個冬粉，微信群發一個小時內帶來5500+的訪客，**成本：可忽略不計。另外，簡訊只能**文本，微信圖文並茂的富文本內容可以傳遞更多的信息。

• 超高的轉化率

  有賣家會算賬：群發100條簡訊，來一個購買，我肯定不會虧。我在網上搜索了一下轉化數據：垂直電商企業搞大促時簡訊帶鏈接加參數，測算過大概在2%-3%左右，平時沒法測算估計0.5%最多。至於淘寶賣家的轉化率，不會比垂直電商平台更高吧，根據年前我自己的測驗，數據慘不忍睹。策劃了一次中秋活動，簡訊群發給50萬老客戶，收穫30個訂單.....

  而好的微信活動，一個小時帶來5000訪客，3000人次成交。轉化率高達60%，百分之六十的轉化率。當然這是基於原有冬粉社群黏性很高，有信任感。

• 新品破零、無線權重提高，都有舉足輕重的作用

  這些真實老客戶的購買，比刷單帶來的訂單，安全更實惠。

  如何布局微電商渠道？如何選擇一個靠譜的第三方平台？如何經營冬粉構建信任？如何策劃成交路徑，提高轉化率？如何管理微信社群，經營冬粉？所以的問題我們都在深入研究實踐。社群電商的時代已經到來，希望大家能看懂趨勢，改變思維。

常見問答：

Q1：如何用微信朋友圈做好營銷？

A：如何用微信的朋友圈做好營銷？我先告訴大家，微信朋友圈做營銷和微信公眾平台做營銷流程都差不多。你首先都是要考慮去起一個名字，做一個定位，每天要更新內容。你其實可以把微信朋友圈當成微博去運營。其實能夠加能夠去加你的個人微信的用戶，一定是跟你的企業有更深層次的關係。這樣的一幫人，你要把他維護好，是非常重要的。所以說微信朋友圈里同樣需要有五點。第一定位、第二內容、第三策劃活動、第四冬粉互動、第五明確價值目的所在。基本都是這樣的。

Q2：能介紹一個餐飲運用新媒體營銷的案例，以及整個的活動歷程嗎？

A：我可以給大家舉幾個簡單的例子。

我覺得餐飲的企業去利用新媒體營銷，不一定去拓展新的用戶。首先最基本的可以做到兩點。第一、如何去把你的老用戶沉澱起來，把你的老用戶圈起來。第二、如何去改善我再去享受餐飲服務的時候，我的用戶體驗。這是非常重要的。

比如豆撈坊的微信公眾號，我可以實現預定和訂餐。其實這個東西不能給你帶來一種新的用戶，但是他讓你的用戶再去消費和享受服務功能，用戶體驗變得非常好。因為預定的時候，再也不用去打電話或者去排隊了。有的時候用戶打電話還會佔線，而且浪費電話費。

比方我下次在想去豆撈坊的時候，我關注了他的個人微信公眾號，我就能查到他的分店在哪裡，我能導航過去，我甚至還能知道菜品都有什麼。這是非常有價值的，傳播也非常有價值。比如豆撈坊除了一個新的產品，這時候他已經把他的冬粉沉澱起來了，那麼讓冬粉來把這個新品或者活動傳播出去，擴散出去，是非常容易做到的。只要是你能夠去設計一些活動讓用戶去轉發，或者讓你的老用戶來進行體驗，實際上對於企業經營來講，都已經在給企業帶來更多的銷售和商業價值了。

Q3：新媒體如何和傳統媒體有機結合，相互補充

A：先講一下新媒體跟傳統媒體如何有機的結合起來。現在很多傳統企業從投放上來看，很多企業已經逐漸減少在傳統媒體上上的投放。但是二者如何去互補？大致是這樣的。第一、如果這個企業本身已經再傳統媒體上經常投放廣告了，那麼你在傳統媒體投放廣告的時候，就要盡量去釋放或者曝光新媒體。無論是你的微信公眾號還是你的個人微信。

為什麼？因為以前你投放的傳統媒體，雖然曝光了，但是用戶不會產生任何的互動和鏈接。而新媒體上，目前做的主要是一個池塘的功能。在前期，他就是一個池塘。你在所有曝光的地方，都能顆粒歸倉，把對你有價值，感興趣的用戶都沉澱到新媒體中去，你就有機會對他們進行二次的營銷了。

在前期的時候，你會發現比方說我們的微信公眾號，我們的微博。前期，如果我們本身有傳統媒體，可以利用線下傳統媒體做活動。或者日常的曝光，讓更多的人去關注我們的新媒體。這個時候，我們的新媒體要做一些內容的運營，一些互動運營去留住用戶。相當於傳統媒體成為一個引流的渠道。

那我們新媒體成為一個池塘，把我們的用戶顆粒歸倉。然後慢慢的，池塘里的用戶越來越多。從一百到兩百個，到五百到一千到一萬個到五萬個到十萬個的時候，我們的新媒體就變成了一個自媒體。這時候新媒體的影響力就已經超過了傳統媒體的影響力，我們可能就會選擇放棄傳統媒體了。

如果這個時候我們本身的新媒體裡面有自己的用戶了，我們就要利用我們的用戶去驅動我們的活動在第一層用戶里去傳播。實際上，這節約了很多的成本。比如說你以前需要做報紙和廣告的投放，那現在可能第一次就不用去做了。