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初創公司怎麼做廣告?奧美資深創意總監的8條建議——

初創公司怎麼做廣告?奧美資深創意總監的8條建議——

在這個全民創業時代,初創品牌遍地走,滿街都是CEO。我經常能收到各種初創品牌的後台留言,問題跟他媽聊齋志異一樣,牛鬼蛇神滿天飛,問得我一愣一愣的,常見問題如下:

1、我們是一個母嬰產品,同類別競爭太激烈了,我們創始人完全不懂廣告,只給很少的錢,要求迅速提高銷量,一炮而紅。

2、我們是一個做茶葉的新品牌,茶葉一點都不social,網上那些90后的玩法我們都用不上。

3、我是一個針對50,60后做男性保健品的,我的大部分用戶都不怎麼看微信,可門店的推廣成本太高了,現在全靠口口相傳,有沒有什麼比較快的辦法?

4、我是做工業塗料的,我們的客戶都是些建築公司的採購,價格都很透明,也沒什麼絕對的技術優勢,大家還在拼酒拼送禮,這個怎麼做新媒體營銷呢?

5、我們是做財務軟體的,面對的都是各大公司的老闆,BAT系的好多公司都用我們財務軟體,可是就連使用的人都不知道我們這個牌子,請問怎麼打響知名度呢?

6、我們是做淘寶電商賣農產品的,本來就不怎麼賺錢,但又不敢漲價,一漲價就賣不動,淘寶的推廣又很花錢,有沒有什麼提高單價的辦法啊?

7、我們是做互聯網金融的,這個行業的名聲讓一些騙子公司搞臭了,我們現在找KOL網紅之類,人家都不接我們的廣告,請問這怎麼做新媒體推廣啊?

8、我們以前是代工廠,現在做自己的品牌,VI做好了、包裝做好了、TVC也拍了,微博微信都天天寫,可產品就是賣不上價,請問這是怎麼回事?

9、我們是做沙拉輕食的,請問地推掃二維碼引流到底有沒有用?

10、我們是一家新醫院,請問做直播合適嗎?怎麼看待直播的效果?

11、我們是做家裝的,有一套先進的技術設備,請問怎麼推廣?

12、我們選了一個廣告公司,出了個整合營銷傳播的方案,收了90萬,請問這個價格合理嗎?裡面應該包含什麼費用啊?

13、請問第一批種子用戶從哪獲得啊,我們搞了很多活動,來的都是抽獎粉,領完獎品就跑了,這可怎麼辦?

14、請問找什麼樣的自媒體推廣效果好啊,我想找那種冬粉基數大的,可怎麼能看出來他的冬粉是真粉啊?

15、老闆想花10萬漲300萬冬粉,出10篇閱讀量破萬的文章,請問這個要求合理嗎,怎麼才算合理呀?

以上問題,只是日常後台收到的初創公司問題的九牛一毛,請各位牛逼哄哄的,覺得自己創意屌炸天,策略狂無邊的廣告人來解答一下。反正我是答不出來,並且想狠狠扇自己幾個耳光。

原來我那些引以為傲的牛逼資本,不過是建立在客戶品牌夠大、預算夠足、媒介夠多的情況下的幻象,真正的市場需求,千人千面,稀奇古怪,刁鑽無解。

所以你還覺得做個酷炫燒錢的viral video,或者搓個美輪美奐的H5,寫幾句喪能量的標題,就是好的廣告嗎?

面對這些初創品牌,就像新生兒做手術一樣,你一刀下去,稍微不小心,它就死了。創始人和投資人會組隊砍你全家的。

所以大部分廣告公司遇到初創品牌都是躲著走的,又沒什麼錢,也不怎麼會合作,要求又奇怪,付款還不穩定,搞不好哪天就倒了。

可我呢,白羊座,告訴蒼天我不服,我就不信想不出,不想被人戳脊梁骨,說什麼:你就會做大品牌,做初創品牌你得跪地吃土。

所以類,我想了一整套的通用辦法,不能說能解決初創品牌的各種幺蛾子問題,但起碼能讓大家少走彎路,少花冤枉錢,少被無良公司騙。

如果對你有用,點贊即可,沒用的話也沒關係啊,反正也沒收你諮詢費。

以下是我通過接觸相當多的創業公司之後,並且實踐成功了之後,總結出來的一些套路,總有一款適合你:

01

傳統品牌的廣告開銷佔到總營收的15%到20%,但初創公司為了早期獲客有可能會花掉50%甚至200%,所以,問投資人要錢的時候,除了日常運營費用之外,營銷推廣費用一定要多要再多要,一條能看的tvc就會花掉你幾十萬到幾百萬不等,幾張好看的平面也要花十多萬,做social傳播亂花出去的,看不到效果的錢佔70%甚至更多。

千萬別覺得:幾千塊也能拍一條啊,做海報找學生設計行不行。錢是下來的,但質量也下來了,有等於沒有。

02

選擇廣告公司的時候,看他們老闆是做什麼起家的,就知道這家公司擅長什麼了,比如老闆是個網紅,以前做營銷號的,那就是妥妥的新媒體營銷公司;如果老闆是做傳統廣告出來的創意,那麼就擅長拍好看的TVC,做扎心文案的平面。

廣告公司老闆混哪個圈子的,相應圈子的資源就多。混明星圈的,就有明星人脈;經常發新聞稿的,就有媒體資源;不要相信底下小朋友忽悠你的套路,什麼都能做的公司什麼都做不好。還有,不要選4a,起碼這個階段不要。

03

作為一個初創公司,以下必須都做完,並且花不了你什麼錢。

a、微博微信的賬號開好,微博加藍V,微信不要用個人認證,雙微的引導語,公司介紹都寫好,早期保持周更甚至月更即可。

b、百度百科、搜狗百科、維基百科、互動百科的相關公司介紹、創始人介紹寫完整。

c、找一個設計公司或者studio甚至個人,做一整套的VI,包括logo、字體、主色調、包裝、海報、社交媒體頭像,網路應用版式這些,就是你日常用的設計物料的規範化,從紙質單頁到網路banner。主要目的是統一所有出口的視覺形象,給用戶留下單一印象。

d、寫一句話做品牌口號,最好寫那種沒有什麼宏圖大志,但是能一句話講清楚自己是幹嘛的,有什麼特長的。這樣別人去口口相傳你的時候,可以一句話說清楚,比如:神童早教機構,一個家長和孩子一起培訓的早教中心。別總想著以後做大了這slogan還適不適用的問題,等做大做強了,slogan你想宇宙霹靂螺旋改都沒人管你。

e、一套客服人員或者銷售人員等,對外接待窗口的標準話術,包括:正確統一的公司背景描述,產品特點概括總結、現有用戶證言信賴背書、新客戶引流話術,相關常見問題解答標準答案一套等。

以上五點做完,起碼一個新客戶從網上搜你,日常接觸你,路上看到你,都覺得:哦,這還是一家挺像樣的公司。

04

所有的kol推一個初創品牌的效果都不會太好,如果你堅持要用,要分清楚kol的種類和用法:

a、原創類的大號幾乎不接受現成稿件,一般的,把你的品牌在文末留個臉;厲害一點的,正文的某個場景和你產品的使用場景相符合;更厲害的,用你的產品做道具,講了個學術理論或者人生道理。不要頻繁改他們的稿,你要是有他們那本事,你自己開號早紅了。而且改稿會讓他們輕易就憤怒。

b、草根類大號主要負責引發共鳴或者起鬨,常用震驚體,不要指望他們輸出什麼觀點,他們就是利用標題黨打硬廣的,常常是以使用者角度寫作。對他們的要求就是炸炸炸。

c、媒體類大號基本上就是發消息,當報紙雜誌一樣的傳統媒體用就好。

d、付款要及時,不然他們會輕易的摧毀你剛剛建立起來的一點點名氣。

05

終端攔截更有效

如果錢不夠,多在終端花人力財力物力,少追求微博萬轉微信十萬+,除非你打算提高下一輪估值,需要造勢。

如果你是電商端,京東淘寶唯品會的活動能參加就參加,雙十一,618,818反正每次都是增加曝光的好機會,不掙錢也要曝光,不然以後連曝光的機會都沒了,更別提掙錢。這個階段很難名利雙收,圖一頭就好。

如果你是to b的,同理,行業的活動,客戶公司的活動,能贊助就贊助。不然就自己搞活動,親子游,家庭游,觀影活動,技能大賽,近距離多接觸客戶。

如果是異地的,就開群每天多發些互動的東西,行業資訊也好、人生感悟也好,紅包也好,總之讓群里熱鬧起來,時不時穿插一下自己的廣告。

06

多做有趣的周邊

如果你的產品不夠有趣,那就多做增加曝光機會的周邊,周邊是拿來當移動廣告位用的,比如桌上的趣味擺件,好玩的T恤、手機殼、文具、總之選擇客戶常用物件,少送瓜果蔬菜手機充值卡Q幣什麼的,吃完了扭頭就忘了你了,典型的毫無卵用。

07

用每一個客戶講故事

早期都是依靠口碑效應做傳播,多講講回頭客、長期老客、有趣的新客的各種故事,人這種動物是看不進大道理的,《故事會》模式適合營造口口相傳的氛圍。

08

早開會員制和積分制

會員制可以讓用戶更有歸屬感,積分制可以增強用戶粘度,相比直接送禮發紅包,這兩項的性價比更高,畢竟送用戶一萬積分,對你來說只是後台改改數字。而且還用到了空鳥籠效應。

09

還有一些誤區和注意事項

1.關於獲客,不是一堆一堆來的,而是一個一個來的,每一個都要服務好,這個時代還是基於人與人的交流能建立信任,不要迷信冰冷的新媒體。

2.維護老客產生新價值的難度要遠低於挖一個新客戶,你看所有的平台都會厚待新客,發新手大禮包,初次消費券什麼的,這導致獲新客的成本非常之高,但一個維護的好的老客,可以幫助你產生源源不斷的口碑擴散。

3.你自己想不明白的問題,員工也解決不了,甩鍋基本上就是逃避問題,自己親手寫一篇微信微博試試先。

4.不要用自己做形象代言人,除非你顏值爆表或者大公司出身,否則就是自戀。

5.做廣告最好形成漏斗型傳播結構,就是你在任何平台分發的消息最終都指向一個終端,比如你在知乎寫答案,文末掛個二維碼指向微信。

6.不要組織廣告公司比稿,選一家做過同類型產品有成功經驗的即可,非要比稿記得給比稿費,比稿參與公司不要超過5家。

7.讓市場部員工多去聽各種培訓,新媒體時代大家還在摸著石頭過河,沒有什麼成型的理論,都是套路而已,所以不要迷信任何一種新媒體營銷的成功經驗,最好博採眾長。

8.持續的做廣告投入,不要質疑廣告本身,不要指望立竿見影,品牌建設是長期而緩慢的過程,短期引爆的前提是,你有足夠的錢燒。

好啦,先寫以上8點,

我還在接觸更多的初創品牌

總結更多的成功經驗

希望對你們有所幫助

衷心地祝福初創品牌早日成為世界500強

畢竟:

阿里巴巴市值破3000億用了18年

微信突破9億月活用了8年

摩拜完成D輪15億融資只用了8個月

這個時代,一切皆有可能

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