投資有道 | 蘭洪明：望聞問切四診法，理性判斷融資項目

Google天使投資人賺了上萬倍，孫正義投阿里巴巴賺了2500倍，天使投資應該是天下最賺錢的生意，但天上不會掉餡餅，與高回報相伴相隨的一定是高風險。如何控制風險，提高成功率，各家有各家的高招，我們試圖用理性的方法找尋其中的規律。2017年，雲天使研究院推出「投資有道」專欄，將眾多投資大咖的實戰投資心得一一剖析分享，坐而論道，起而行之，帶您共赴股權投資盛宴。本期嘉賓是啟賦資本投資總監蘭洪明。

整理 | 高瑞楠

來源 | 雲天使研究院

第二十三期

蘭洪明：望聞問切四診法，理性判斷融資項目

蘭洪明

微簡歷

蘭洪明：具備管理和財務雙重學科背景，投資管理與財務管理雙重實戰經驗，曾任立達資本投資總監，精成電子科技集團財務經理，擁有十多年的創業投資和財務工作經驗。現任啟賦資本投資總監。

創投成績單

投資案例：熊貓車險等。

投資領域：產業互聯網、高新技術、醫藥醫療等領域。

股權投資是一門實實在在的科學，它需要投資者在掌握一定的企業經營和財務知識的基礎上做出理性判斷。所以想要提高獨角獸命中率，必須在股權投資「募投管退」四階段進行全流程把關，抓好項目判斷的「望聞問切」四大方法，慎踩投資人死亡項目常犯的「六大誤區」。

一、股權投資四大階段

根據企業團隊、產品和市場的發展情況，股權投資大概分為：天使階段，VC階段，Pre-IPO階段和併購階段。

• 天使階段

天使階段，即一個項目有個點子、想法，可能沒有產品和辦公室，甚至沒有註冊公司就可能進行。此時的投資金額，大多在500萬人民幣以內。

• VC階段

VC階段，是有了產品和一定的技術，但是還沒有成熟的市場。目前來講，在國內，此階段投資的範圍大概是500萬到3000萬人民幣。但是VC階段持續時間較長，通常有A輪、B輪、C輪等，統稱VC階段，但這些也只是人為劃分。

• Pre-IPO階段

當企業有幾千萬的利潤，或者幾個億的收入，在上市之前的這一階段統稱為Pre-IPO階段，也稱為PE階段。此時投資的規模會比較大，可能單筆投資在5000萬以上，甚至過億或者十億。

• 併購階段

一個項目在上市之後可能有併購或者被併購的需求，這就進入了併購階段。通常行業內也會有併購基金。

股權投資的不同階段，成功率也不同。機構投資者在天使階段有10%到20%的成功率，VC階段約為20%到30%，到了PE階段是40%甚至50%的成功率。但是，個人投資者在各階段的成功率要遠低於機構的成功率。因為個人投資者的評判標準、風控體系都沒有機構相對完善。

而股權投資的收益率，在整個投資領域處於金字塔的頂端。銀行的收益率大概在2%到5%之間，在當前利率情況下，扣掉通貨膨脹，收益不高；過去兩年的P2P收益率，高的15%，低的約計7%、8%。而VC階段的年化收益率能達到40%、50%，PE階段能達到20%、30%。

二、項目診斷四大方法

不過，在高收益的同時，股權投資必然並存著高風險。老中醫看病有「望聞問切」四診法，在股權投資中，判斷項目也可以遵循「望、聞、問、切」四診法進行。

1. 第一步：望

「創業不賺錢等於耍流氓，不能給投資人賺錢也是耍流氓。」很多項目創始人在融資時說的天花亂墜，其實投資人親自去現場看過項目后，就會對企業朝氣蓬勃還是死氣沉沉的狀況一目了然。投資人看到的初步印象很重要，員工的工作情況和精神面貌都能反映團隊管理，財產狀況，經營能力等多方面的問題。

2. 第二步：聞

客戶對產品、服務及公司的反饋、同行產品、服務及經營管理上的優劣勢等，能反映出公司的核心競爭力、企業戰略動向、未來發展潛力等，投資人可以通過拜訪聆聽客戶的客觀評價及反饋、同行的產品經營等情況，對項目進行全方位的把握及定調。

3. 第三步：問

通常指的就是訪談，對企業高管、企業員工、創始人的家庭、朋友等人進行訪談，既可以對公司的實際經營情況得出大致的了解與判斷，也能對企業創始人的性格、能力上的優劣勢有所把握，衡量項目成敗的幾率，決定是否投資該項目。

4. 第四步：切

結合上面望、聞、問三個環節中對項目的大體把握，再根據公司提供的財務資料、銷售資料、生產資料等文件，做出一個綜合性判斷。

三、項目判斷兩大關鍵點

1. 判斷方向

選對方向、選好團隊、做好產品、運營好模式，方向是創業成功的首要條件。如果把做事情的方向搞錯，即便有好團隊、好產品、好模式，成功的概率也很小。「磨刀不誤砍柴工」，做好行業研究，才能判斷好投資方向。

好的方向往往從小點子開始，大家關注投資創業時，不要想到大而全，先從小的開始。但是，面對紛紛攘攘的各種「風口」，投資人一定要謹慎對待，越熱鬧的地方越要小心。

通常來看，好方向有幾個判斷標準：

第一，市場容量大。如果一個行業在全國頂多只有5個億、10個億的行業市場容量，即便做到全國50%的市場，其實只有5個億天花板，所以，選擇市場容量大的方向很重要。

第二，產業鏈有需求。需求通常就是行業人士講的所謂痛點，只有找到痛點，有剛需，才能贏得用戶、佔領市場。

第三，有競爭格局。除了好方向，項目的競爭格局也非常重要，大的競爭格局不僅要看到自己的直接競爭對手，也要看到潛在的競爭對手。因為，即便今天沒有產生對決，未來也可能會有大的影響。

第四，外部因素。某些政策因素會影響整個行業，使其突然見好或冷卻，所以，投資時對外部環境的整體把握很重要，最好選擇政策鼓勵扶持的方向和行業。

2. 判斷團隊

好團隊的核心是優秀的創始人。在早期投資中，創始人是項目成敗的關鍵，成在創始人，敗也在創始人。儘管項目各有千秋，但成功創始人身上有一些共同的特質和能力，綜合來講有如下幾點：

第一，有產業抱負。如果這個創始人只是為了賺一點錢，本身並沒有非常大的產業抱負的話，它未來的發展潛力會很有限，這種項目要慎投。

第二，帶團隊能力。很多項目的技術背景或市場能力非常強大，但如果帶團隊能力欠缺的話，項目也很容易失敗，最終會「人散財散」。

第三，情商高。創業是一個漫長而痛苦的過程，經營任何一家公司的所有困苦最終都會集中在創始人手上，要創始人去扛，只有情商高的創始人才能與員工、合作夥伴、客戶等進行良好溝通，打開心扉容納新事物，才更可能成功。

第四，創始人的學習能力、創新能力、整合能力、抗壓能力等綜合素質，快速自我學習、整合資源、承受壓力等對企業經營成敗都可能有關鍵性影響。

同樣，失敗的項目很多也源於創始人的問題，所以投資時應盡量避開以下幾個人群：

第一，股權分配平均的創始人。「三個和尚沒水喝」的情況比比皆是，創始公司的股權分配是非常關鍵的，如果創立時的股權分配有問題，就會埋下隱患。在創業公司中，一定要有個能夠拍板決策的人，一定不要投股權平均分配的公司。

第二，過於計較型的創始人。如果創始人在談判時就非常斤斤計較，每個條款都談得非常辛苦，這種人可能本身就非常計較，在外與商業合作夥伴、客戶等相處也是如此，與這類人合作也會非常困難，這樣的項目也要慎重對待。

第三，喜歡拋頭露面的創始人。越熱鬧的地方越要小心，這種天天在外面拋頭露面的創始人也要小心。如果他是一個大PR，天天在外拋頭露面是必需，如果公司沒有人幫他做決策，他天天拋頭露面而沒有時間做經營、做決策，這樣的項目就要小心。

第四，漫天要價的創始人。創始人在融資時喜歡漫天要價的項目也要慎重投資，估值和價格要根據市場情況，漫天要價的創始人不僅會嚇跑投資人，也反映了創始人的一定問題。

第五，家庭不和睦的創始人。家庭不和睦也是事關項目成敗的要命問題，創業是非常耗費精力的苦差事，家庭不和睦會直接分散創始人的精力、心態及精神面貌等，中斷或阻礙公司發展。

最後，分享了這麼多判斷方法，蘭洪明借用曾國藩的六戒總結了成功投資人應具備的素質：

• 久利之事勿為，眾爭之地勿往；

• 勿以小惡棄人大美，勿以小怨忘人大恩；

• 說人之短護己之短，誇己之長乃忌人之長；

• 利可共而不可獨，謀可寡而不可眾；

• 天下古今之庸人，皆以一惰字致敗，天下古今之才人，皆以一傲字致敗；

• 凡辦大事，以識為主，以才為輔；凡成大事，人謀居半，天意居半。