面試的時候，銷售經理讓你把一瓶礦泉水賣 300 塊，你會怎麼應對？

謝邀 @劉柯。

我在「面試加分指南」專題Live中的 面試中的「思維」考察 那期講過這道題。

今天朝花夕拾，再講講方法論，遇到同類把普通商品賣出天價的「霸王賣」面試題的破題思路。

1 看上去逼格很高的面試題

這道題聽上去很唬人，像流傳江湖已久的「微軟面試題」。

這道題也確實可以考察應聘者多個思維能力，如，問題解決能力 (problem solving)、推理能力 (reasoning) 和 發散思維 (Divergent thinking)。

但這道題，卻並不是一道好面試題。

因為，這道題涉及多個考點，嚴重脫離客觀實際，很容易出現多數人得分極低的地板效應(Floor effect)，成績缺乏區分度。

這就好比，試卷太難，滿分 100 的試卷，班上最高分 5 分、最低分 2 分，這壓根拉不出差距啊。

而且，用一道題來考核思維能力還存在一個問題，就是缺乏信度 (reliability) 可言。

為什麼比賽都是三局兩勝，不是一局定輸贏，還不是怕小概率失誤被放大而有失客觀嘛。

並且，很多面試官問這類問題時，甚至都抱著好玩的心態和調劑情緒的目的。面試過程很累，不如找點好玩的問題，看看他們能想出什麼好玩的答案？

於是乎，這種問題就來了。

要知道，像「井蓋為什麼是圓的」、「紐約有多少個公廁」這種問題……即便在微軟，也不是以單個面試題出現的，而是會列出很多同類筆試題，以此來控制失誤被放大的程度及面試中的主試干擾。

拿這種不適合面試的題目來面試，可見這種公司……人力資源管理水平高不到哪去。

但這個「霸王賣」，竟然還是一個高頻面試題，在我錄製的一期《非你莫屬》里就出現了。

應聘者「小鄭鈞」吳俊玉，遭遇了這道難題，回答過程遭受許多Boss質疑……

俊玉小朋友回答方式賣了個乖，打了個感情牌，聲稱受對方好友陳昊所託，把紙賣給了尹峰阿姨。

這個方法投巧但卻不夠機智，因為第一：客觀實際並非受託，第二：脫離了商業銷售的前提。

與此同時，我們諷刺國內面試技術落伍也好，抱怨網路催生這些奇形怪狀面試題也罷。

終究，現狀難以改變，我們難免和這些問題不期而遇。

今天會有：

一張白紙如何賣 100 元？
一瓶礦泉水如何賣 300 元？

明天就會有：

一個紙杯如何賣 500 元？
一塊肥皂如何賣 1000 元？

遇到類似問題，該如何招架呢？

2 應對「霸王賣」難題的方法

講方法前，我們先引入一個概念——問題空間 (problem space) ，問題空間就是問題的結構，就是你面對的困難的的形狀。問題空間由三部分組成：

• 初始狀態 (Initial state) ：一窮二白的現狀和底牌，比如，你有一瓶礦泉水。
• 目標狀態 (Goal state) ：需要你實現的目標，比如，要賣到多少多少錢。
• 操作 (Action) ：發揮主觀能動性的步驟，也就是怎麼去做。

這就像是走迷宮，初始狀態是入口，目標狀態是出口，問題空間就是中間的迷路。常規問題空間是▼下面這樣的。

一般來說，面對常規問題空間，可以採用演算法策略 (Algorithm strategy)，也就是隨機搜索一種可能往前走，走不下去再換另外一條，直到摸索出來正確的一條道路。

這對於常規迷宮很適用，因為總有唯一解，多試幾次就好了。

如果面對的是▼下面這樣的迷宮，也就是如何把一瓶礦泉水賣到 300 塊，還不能是韓幣，就費老鼻子勁了。因為 ① 正確答案非唯一解，但路徑被烏雲籠罩，不知道正確路徑怎麼走，② 時間緊急，來不及一一排除錯誤選項，選出正確路徑。

這時候我們需要三個步驟，來探索得出問題的答案，也就是尋找到迷宮的道路。

Step1：用發散思維拓展功能

需要自己不設限制的發散思維，來思考這瓶水能夠實現什麼樣的功能，以及自己有什麼特長，能夠通過什麼樣的處理，讓產品擁有更高附加價值。

這點需要發散思維流暢性 (fluency) ，就是短時間內想出了多少個可能性；以及特別性 (originality) ，就是想出了多少個別人沒想到的可能性。

發散思維受限於人的思維能力，面試現場是沒辦法臨時提升的。我們給出一些思路，例如：

• 原封不動（原始用途：飲用）
• 包裝變動（簽字、畫畫、加蓋印章……）
• 賣包裝（做成手工藝品，或改裝成其他工具）
• 工具性（清洗、消毒、滅火、打擊、做成凸透鏡……）
• 狀態變動（冰塊、冰雕、沸水、蒸汽……）
• 性質變動（加糖、加咖啡、加茶、顏色……）
• 附贈禮物（如按摩、書法、唱歌……看你自己會什麼技能吧）

就像下面▼這樣，試著探索從產品的功能，如何能靠近把礦泉水賣到 300 元的出口。

Step2：根據經驗啟發法 (Heuristic)，逆向搜索 (Backward search) 客戶價值

思考出許多產品的功能之後，要緊接著根據記憶里的社會經驗啟發，搜索相關的用戶場景案例。

也就是逆向搜索答案：如何提供其他人、其他商品無法替代的客戶價值，才能讓用戶大方到花 300 元買你一瓶礦泉水？

如果從未有過，那從間接經驗（電影、電視、書籍、網路等）中，選擇你聽過、看過、知道的各種場景和相關案例，或者自己能馬上想象出的一個方案。

這個過程，盡量放鬆大腦，從問題空間的目標狀態（迷宮）進入，向入口逐步探索思考，見▼藍色線條。

根據馬斯洛需求層次理論 (Maslow's hierarchy of needs) ，動機和需求驅動了人們去做一些事情，需求就是為了滿足內部的一種需求不平衡的狀態。

比如看見一件漂亮裙子就長草了，要是不拔草，就心心念念。

用戶3塊錢買一瓶純凈水是為了滿足正常的生理需求，可是花 300 塊，就肯定不是基本的生理需求了。那會基於哪幾方面需求呢？或者，我們應該以滿足用戶那幾方面需求呢？

我們也舉一些栗子：

①生理需要 (Physiological needs)
生理需要包括吃喝拉撒，也包括基礎的娛樂需要，如諸多快速消費的直播。

• 飲食求生：在缺少淡水的地方飲用（見電影「勒索風雲」）、洗澡、吃泡麵，或戶外求生時以礦泉水瓶捕魚、收集雨水（見 Discovery 頻道「Naked and Marooned」），可以根據自己的野外求生經驗，在某些視頻直播網站開個直播，以礦泉水為道具講講「一瓶礦泉水在求生中的 99 種用途」，300 元的會費還是比較好收的。

• 娛樂：假設自己擁有講笑話的特長，在某直播網站開個脫口秀群，然後用大家禮物變現成300塊……至於水，自己喝了。

②安全需要 (Safety needs)
為用戶提供人身安全、職業安全等。

• 降溫：把水凍成 60 塊冰，以每塊 5 元價格，在半山腰賣給暑熱難耐的遊客……

• 養生：換成是某某養生名地（如巴馬）的礦泉水，以探尋長壽秘密的主題，買 2 瓶水送當 4 天 3 夜免費旅遊券。當地旅遊跟團本來就便宜，機票走特價渠道，另外，再找個當地的養老地產商贊助一下，也不難實現……
  如果不考慮商譽，還可以轉介給下面這樣的旅遊團（可能有貓膩），便宜到不可思議……

• 淘寶刷單：在淘寶定價 300 元，通過淘寶刷單渠道售出， OK，目標達成了。第二天再返回給買家 300 元。反正第一天是滿足銷售任務了，就是……傭金高了點~

• 職場學習：在視頻直播平台開個付費直播群「如何把一瓶礦泉水賣到 300 元」，定價 5.99 只要 50 - 60 個人付費就可以夠了。當然，課程還是要有內容的，僅靠題目灌水那是詐騙。

③情感歸屬 (Belonging needs)

• 明星屬性：了解今天在某個商場有某個明星的簽售會，跑去今天的簽售會現場找某明星簽字（錄製視頻喲），再到明星冬粉的 QQ 群里賣了……

• 夢想與標籤：把水先賣 3 塊錢，在換回 20 個玻璃瓶，在未名湖灌滿水，再放個小石子進去，再買40個北大校徽（很便宜的），在聯考壓力比較大的某省份高中以「手邊未名水、胸懷燕園夢」的主題販賣夢想，一個瓶水+石子+校徽組合賣15-20元，轉手售罄（真的能給這些學生激勵的……）

④尊重需要 (Self-esteem)

• 公益捐贈，如：買這瓶水，可以獲得魯冰花計劃的紀念章，銷售所得99%的費用會被捐獻給春蕾計劃，也就是可以得到紅十字協會 297 元的捐贈發票……

• 教育捐贈，如：這瓶水售出的錢 99% 將捐贈給北大圖書館，你的名字也會在北大圖書館捐贈的名單上體現出來，參見某年度的 北大圖書館捐贈名單 ……

• 增值服務，如：買了這瓶水，我在4個小時內，在力所能及範圍內滿足你的一個願望（參見馮小剛電影《私人訂製》），前提：不違反法律與道德準則。

⑤認識需要 (Cognitive needs)

• 利用人們的好奇心和探索欲，例如租借一個準專業攝影師和一台攝像機，再製作一個印有「不可能大挑戰：誰會用300元買這瓶水」的 KT 板，在商場里採訪路人。視頻簡單剪輯後放到視頻網站上。

「這個視頻我們會做成一期「挑戰不思議」的節目，上傳到某某視頻網站。那麼問題來了，在我不做產品背景介紹情況下，你願意嘗試花 300 元買這瓶水嗎？」

說不定問100個人，就會有人購買。

而沒有也不要緊，你可以找人要這筆錢有。找誰？這瓶水的地區總代理肯定給你。

⑥審美需求 (Aesthetic needs)

• 藝術作品：按用戶提供的模特或照片，做成一個冰雕像。
• 藝術服務：買一瓶水，附贈一幅我創作的畫或者演唱2首歌（依照應聘者特長而有差異）

• 審美服務：買了這瓶水我就能送你幾張某某門票（如，《非你莫屬》現場門票）或者作為候選人參加《非你莫屬》現場的特別推薦（看你手頭的資源）。

Step3：用戰略思維 (Strategy oriented) 選取最終方案

剛才已列舉若干個備用方案，但都列舉出來，時間上太過於啰嗦。如何挑選最適合的那個呢？

戰略思維。

而戰略思維是一種把觀點和日常工作概念結合的能力，也是工作中重要的一項意識類勝任素質。

如果根據戰略思維的意識來選擇，你應該綜合前面所有路徑，選擇和面試場景（所處行業、公司業務、崗位職責等）最相關、最靠譜的。

這樣答案會更容易……讓面試官接受。

比如：

• 快消品公司，選擇聚焦產品本身價值、形象的方案，如產品變形、新功能、捐贈。
• 互聯網公司，選有創新和有互聯網概念的方案，如直播、販賣夢想等。
• 醫藥類公司，選和養生、健康、公益相關的務實方案，如公益捐贈。
• 文化類公司，選和媒體、社會有關的方案，如視頻錄製、文化捐贈。
• 地產類公司，當然選更有噱頭、誇張的想法了，如明星、服務……等等。

這個思維方式只要你理解了，僅僅需要30秒鐘，就能幫你梳理出一個靠譜的問題。

當思考時間結束時，選擇所有答案中最靠譜的一個，慢條斯理講出來就好。

反正這道面試題也不靠譜。

Reference：

• Forcadell, F. J., & Guadamillas, F. (2002). A case study on the implementation of a knowledge management strategy oriented to innovation. Knowledge and Process Management, 9(3), 162-171.
• Greeno, J. G., & Simon, H. A. (1984). Problem Solving and Reasoning. Pittsburgh Univ Pa Learning Research and Development Center.
• Maslow, A., & Lewis, K. J. (1987). Maslow's hierarchy of needs. Salenger Incorporated, 14.
• Newell, A., & Simon, H. A. (1972). Human problem solving. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
• Runco, M. A. (1991). Divergent thinking. Norwood, NJ: Ablex.
• Schaeken, W., De Vooght, G., & d'Ydewalle, G. (Eds.). (1999). Deductive reasoning and strategies. Routledge.
• Torrance, E. P. (1998). Torrance tests of creative thinking: Norms-technical manual. Scholastic Testing Service.
• Wallach, M. A., & Kogan, N. (1965). Modes of thinking in young children: A study of the creativity-intelligence distinction.

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