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保險業亂象叢生,數百萬保險銷售人員轉型還是失業?

保險業亂象叢生,數百萬保險銷售人員轉型還是失業?

保險因為業務操作不規範,經常會引起各類投訴糾紛。

保監會最新通報顯示,2017年一季度保險消費投訴繼續「飆升」。當季保監會接收涉及保險公司的保險消費投訴25141件,增長超過3倍。

其中,誤導銷售和理賠兩類投訴佔了很大一部分。不少保險業務員以銀行理財的名義宣傳銷售保險產品,並誇大保險責任或收益、隱瞞退保損失等重要條款。

4月28日,保監會也發布《通知》,集中整治保險公司、人員欺騙消費者、隱瞞與保險合同有關的重要情況、誇大保險責任或保險產品收益、以其它金融產品的名義宣傳銷售保險產品等問題。

《通知》強調,對重大違法違規的保險機構,保監會將實施更加嚴格的監管、更加嚴厲的處罰、更加嚴肅的問責,對違法犯罪行為絕不手軟,堅決移送司法處理。

在某搜索引擎中輸入:買保險被騙,會出來1,950,000條記錄。

需要注意的是:買保險被騙的本質是人,而不是保險產品本身騙了消費者。

感覺被騙,是因為:說好的像存款一樣,存幾年就可以取出來,還能複利計息,銀行的保險銷售人員說利息很高呢,然而呢,誰買誰知道吃虧了。

銀行銷售的保險是投訴率最高的,無論是通過保監會投訴還是通過保險公司客服電話投訴,為什麼呢?

一個保險公司要發展壯大,必須依靠銷售,銷售渠道主要有3種,一是保險公司自己大量招銷售人員賣保險,無論是兼職銷售還是全職銷售;二是放給銀行這種大渠道銷售保險;三是各類代理渠道、經紀銷售渠道。

而這些渠道背後,能幫保險公司收來保費的始終是人,是數百萬的保險銷售人員。

所以,我們今天討論的問題是:數百萬的保險銷售人員,在90后,80后的世界里,是不是要失業了?他們將面臨怎樣的轉型之戰?

1、保險銷售人員,會消失嗎?會失業嗎?

個人認為會廣範圍地逐步地優勝劣汰,剩下來的這批從業者,工作內容會有所改變,不再是各種說辭找人買保險,而是啟用諮詢收費服務。也就是保險產品的銷售傭金會大幅降低,銷售人員不再成為銷售的載體,而是保險諮詢服務的載體,所以諮詢服務費是他們的主要收入。反過來,服務的專業性又進一步對從業者的知識、從業經驗產生挑戰,形成自動約束作用。

關於保險諮詢服務,今後可能會出現2種情況。一種情況是:智能保險顧問(人工智慧的運用) 一種是真人保險諮詢顧問(或者稱為風險管理師)。

2、這種變化或者說這種改變,好嗎?

個人認為,這是有利於保險消費者的。儘管很多保險銷售人員認為我們今天討論的事情根本不會發生,無論是他們沒有看清現實和行業發展方向,還是他們不願意承認,害怕自己被淘汰;然而,這一變化正在行進中…… 就如保險公司試行智能保險客服一樣,龐大的保險客服人員才意識到真的來了……

未來的保險銷售和服務形式猜想

未來的10-30年間,我猜測科技變革將完全改觀成熟保險市場的面貌。那時將如馬雲先生所預測的,「保險公司的核心人員未來是大數據工程師。這最終會帶來組織形式的巨大變化。」最大的變化也就是保險銷售人員的隊伍規模急劇縮減,屆時,不但沒有700萬或是200萬保險銷售代理人,甚至可能只有不到50萬-100萬的保險銷售人員或是更少。

以大數據、新科技為核心的信息技術終將根本性地消減保險業的信息不對稱問題,終將根本性地降低保險交易成本,這種變革的大勢顯而易見,不但馬雲先生看到了,世界上主要的智庫公司的保險研究報告也大多意見相仿。

驅動這種變革的主要動力並非既有市場主體的相互競爭,而是新一代保險客戶的消費行為和消費預期完全改變,在新科技的光芒下成長起來的移動互聯網原住民,未來有可能完全不能接受目前的保險代理人所提供的充滿「代理問題」(Agency Problem)的面對面財務諮詢和保險產品推薦,保險「脫媒」乃至金融「脫媒」的進程有可能將大大加速,保險銷售代理人存在的社會意義逐步減少。

我個人猜測,未來的壽險行業有可能會呈現如下特點:壽險產品簡單化、模塊化;保險配置自動化、個性化;保險服務脫媒化、無形化;承保理賠完全自動化。正如麥肯錫諮詢公司在2016年1月的一篇報告《轉型成為分析驅動的保險公司》(Transforming Into An Analytics-Driven Insurance Carrier)中所指出的:數據分析(類似但不等同於馬雲先生講的「動態大數據風控」)從一種工具逐步轉變成一種核心的業務模式。(Analytics shift from being an enabler to being the core way of doing business.)

新科技未來將讓的保險業真正地發揮風險保障的核心功能,完全變革各種人身風險的識別、量化、定價和管控手段,改變保險產品的定價成本結構,顛覆壽險產品的分銷方式,通俗而言,就是馬雲先生所說的「保險公司的核心人員未來是大數據工程師」,言下之意,就是幾百萬保險營銷員終將失業。未來的社會,將不再需要這麼多的保險銷售代理人員。

和成熟的壽險市場相比,保險業銷售代理人人數過多、精算師人數過少。但是這種差距卻很有可能成為壽險業的后發優勢:在新科技的推動之下,的專屬保險代理人也許可以跨過獨立保險代理人的階段,直接過渡到智能的保險自動配置階段;未來的精算師也許可以不用再參加諸多過時而且並不實用的精算師資格考試了,直接學習成為未來核心的大數據工程師。如果真能這樣,700萬保險銷售代理大軍的失業進程說不定有可能會大大提前。

總體而言,我個人猜測,至少在未來的10多年裡,保險銷售代理人仍將為的壽險行業所倚重,保險銷售精英有可能轉型升級,成為更加全面的財務顧問,新科技的運用也將提升現有代理人銷售渠道的服務質量,保險業分銷將呈現多渠道並進的全渠道分銷模式。然而,如果我們的目光更加長遠一些,往後看10到30年,我相信那時的壽險業一定會「換了人間」。

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