投資理財銷售技巧（一）小白入職金融投資

我的上一份工作是做基金客服的，做了1年半吧！工作比較安逸，上班都是不用帶腦子的。覺得這樣的生活不是我想要的，一衝動，直接裸辭，找到了如今的工作！8月初正式開始了我的銷售之路，剛進公司很迷茫，怎麼找客戶？怎麼談客戶？我該怎麼跟客戶溝通？滿腦子都是疑問，更不能接受的是，公司是今年4月份剛剛成立，員工普遍比較年輕，都是剛畢業或者畢業一兩年的，比如向我這樣的，大家水平不相上下。

新進入一個行業，跟高手學習效果是最快的。從那時開始我就非常關注辦公室的每一個人。後來聽到一個女孩子打電話，她跟客戶溝通很自然，也顯得比較專業，特別是在異議處理這塊反應速度很快，很不巧的是，她是另一個團隊的，團隊之間是存在競爭關係的，所以一般團隊之間是很少走動的。直接去請教她，她也不會說什麼。想到老大之前教的，搞定前台妹妹的那套招數，人情做透，何不試試呢。

我好好想了想，晚上回家就在公司通訊錄上面找到她的手機號碼，加了她微信，沒有直接說明我的目的，我只是不停的誇她，說她打電話多麼多麼厲害啥啥啥的！

聊了兩句就直接微信語音，聊了很久，她告訴我，之前也是做這一行的，做的還不錯，之前公司管的特別嚴，培訓各項機制都很完善，但就是業績提點比較低，所以就過來了……這一通語音我們算是初步相識，但是第二天公司見面感覺還是有隔閡，比較陌生，因為這之前，她們根本不知道我是誰，聊語音和見面還是不一樣的，這種感覺就像初次和網友見面，都會比較尷尬！

直到有一天，她留下來加班，好嘛，那我也留下來加班，加班一般沒什麼人，方便交流啊！借用老大搞定同事的招數，夏天冰淇淋，平時小零食啥的，我也試試唄。正巧看到我同桌桌上有一盒潤喉糖，我就拿來借花獻佛，為了顯得自然，我從我們團隊兩個人開始發，發了之後順勢就跑到那個女孩那去了，借這個由頭我們就聊起來了，我把我已經準備好的問題，統統請教了一遍，同時還用手機錄音啦！接下來的日子，提子，棗子這些量多價廉的水果都用上了，次數多了，自然就熟了，現在我和她關係挺好的，白天在公司兩人也是經常聊微信，公司誰離職啦？誰開單了？相互八卦一下，後來她把她的話術本給我複印了一份。

同樣做透人情，我搞定了一個同行，主要是平常電話問候的比較多，因為他在蘇州，後來把他以前在上海的電話名單全給我了！幸運吧！

搞定同事比較容易，尤其是沒結婚的女孩子最好哄啦，呵呵！

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客戶就沒那麼容易了，先看看我的客戶群，能買的起信託的客戶都是高凈值人群，這類人都已經成精了，哈哈！通過市調，總結出我眼中的高凈值客戶：1、開放、願意接受新事物。2、謹慎、聰明。3、熱愛家庭、注重小孩。4、追求品質生活。 正是基於對客戶群的了解，才有了後面的篇章！

我們行業找客戶群常用的方法是陌call和展業這兩種方式，兩種方式各有利弊：陌call是通過電話溝通，效率不高，但是可以掃出大額客戶。展業是直接和人溝通，如果找出意向客戶更利於第二次溝通，但是一般適用於小額客戶。我一般是打陌call，掃名單，這個，就是靠量，也就是我們所說的數量級！

掃出來的意向客戶要怎麼處理呢？之前我的處理方式，就是所有客戶都是一樣處理的，篩選出來的意向客戶，跟蹤方式細分成兩類，一類是利益驅動，另一類是人情做透。具體操作就是如果客戶表現出對產品感興趣，就直接拿產品說；如果客戶對產品不是很感興趣或者資金還沒到位，這種情況就得把人情做透，模糊銷售，抓住本質，取得客戶信任才是關鍵！這就是老大說的成交兩大秘訣：利益驅動+人情做透！