汽車新零售的三個必須和三個不能

2016年10月，「新零售」概念由馬雲首次提出后，各大零售企業紛紛開始調整戰略布局，重新定義產品銷售。可以預見，未來10年「新零售」勢必成為銷售行業競逐角力的終極目標。就連大宗消費品汽車也不例外，汽車主機廠、經銷商和汽車電商破平台紛紛發力新零售，搶先布局。但需要注意的是，汽車與日用易耗品、小件商品間存在著本質上的區別，汽車想要真正走向新零售，無論是電商平台還是傳統車商，都應在發展路上注意以下三大必須和三大誤區。

「三大必須」之一：線上線下全渠道

天貓超市等線上商超的成功表明，日用小件商品可以僅憑線上渠道完成整個銷售過程。但對於汽車單價較高這樣的耐用消費品交易，一旦決定購買就意味著長期使用，因此線下門店必不可少。通過線上渠道，消費者可完成選車、看價格、交付定金獲取優惠，線下門店實際操作看車體驗和試駕，以及交易后涉及到諸多分割的線下服務，比如保險、保養、維修等等，完整的線上線下銷售流程方能使得消費者購物體驗大大提升。

縱觀目前汽車銷售市場，平台戰略多樣化，如汽車之家、易車等汽車電商，創立之初就著眼於線上銷售，單純為4S店導流，由於不設門店，價格主動權依然掌握在廠商手中，不能為消費者提供真實透明的價格；於是許多線上發展好平台的開始往線下發展，如一貓汽車網，通過自建、合作、加盟的方式，逐漸在全國發展線下店；而原來線下實力強勁的傳統汽車主機廠，如上汽、奇瑞等都開始打造自有線上平台。再如神州買買車雖然是汽車電商銷售平台，但從一開始就線上線下協同發展，採取線上信息交流平台和線下實體交易相結合的互聯網模式，目前已在全國開設線下門店超過120家。

「三必須」之二：以消費者需求為核心提供商品

隨著市場經濟發展，同質產品不再單一，利用大數據等新技術把控消費者需求不再是難事。由於汽車產品趨向多元化，品牌絕對優勢逐漸縮小、競爭劇烈，消費需求不再導向單一，終局抉擇前需要比較多個品牌多款車型，所以只到一家4S店已經不能滿足消費者需求。通過大數據應用，商家完全能夠節約消費者逐一比對車型的時間，直接推薦出最需要的車型或者爆款車，引導消費者線上看車，線下看細節，完成購車。

主打爆款新車銷售的神州買買車就是一個很好的先例，其依託神州優車大數據，發揮業務板塊協同效應，獲取神州優車產業鏈終端信息，常租車型、暢銷爆款車一目了然。

除了傳統汽車，2015年，新能源汽車產量達37.47萬輛，同比增長近3倍。2016年，新能源汽車產銷超越美國成為全球最大的新能源汽車市場，新能源車是未來汽車發展的必經之路，神州優車產業基金今年6月對小鵬電動汽車的投資就被業內一致看好。

「三必須」之三：巧用汽車金融

從信貸購車占汽車銷售總額的比例來看，全球7%的私人用車通過貸款來實現。而在，這一比例僅為1.5%~2%。汽車金融市場尚未飽和，潛力巨大。目前國內市場主流的汽車金融形式，是首付加後續貸款分期。例如彈個車的一成首付，開走吧的一萬首付，Smart、奧迪等推出的貸款0利率等。但在歐美，流行用「融資租賃」來減小購車壓力，以此為參考神州買買車全國首創「先享后買」汽車金融消費模式，近期還推出0首付，在首付比例、分期時間、尾款比例三個維度間搭建多達18種的金融政策供消費者選擇，將購車門檻降到最低，讓不同需求的消費者都能找到合適自己的購車金融政策，提升銷售。

「三誤區」之一：單點著力or一視同仁？

線上平台、線下實體店的重要性不言而喻，但「協同發展」絕不是線上線下「同質發展」，兩者必須職能分工明確。在「新零售」中，實體店角色已然悄悄轉變，不再充當主要銷售點，而是注重消費者娛樂、社交以及對商品的綜合體驗，滿足消費者在購物中的情感訴求、社交需求。相比傳統，線上渠道覆蓋更多消費場景、激發消費。在使用網購和手機購以後，消費者的購買熱情經常在「線上逛」的過程中被調動起來。

倘若單點著力或者用力過猛容易導致企業轉型跨度過大造成「死亡」。只走線上的「車風網」就以其失敗證明，「新零售」下，單一路徑走不通。

「三誤區」之二：新辦法=新零售？

以人為主並不只是以消費者，同樣商家本身也是人的一環節。新零售並不是單純的新技術、新金融方法驅動的零售，而要求廠商統籌兼顧自身現狀，從4P(產品、價格、定位、促銷)、4C（消費者、成本、便利、溝通）等多方面綜合考量，提高自身素質。零售的本質永遠關乎顧客和商品，短期利益誘惑並不能長遠獲客。單純的補貼燒錢無法獲得用戶粘性，提高產品和服務才是新零售永恆不變的道理。

布局「三誤區」之三：商品售出→銷售結束？

售出不代表銷售環節結束，新零售對售後服務的要求更高。耐用消費品交易更是需要線下門店提供後續的維修保養，實體店和標準化服務顯得尤為重要，尤其是像汽車這類涉及售後保養的商品。

總結：新零售時代已經到來，這個時代對於傳統企業和新興互聯網企業來說都是新的機遇和挑戰，不再滿足於傳統線上或線下單一渠道，而是通過跨界合作、渠道共享來尋求突破點才能真正實現「新零售」，不斷提升自我品質與服務才是「新零售」時代的目標，這條道路漫長而持久。