營銷的精髓---Idea的無窮力量

內容包含很多行業的內容及思路，下面開始：

先來一個餐廳營銷策劃案例

有一家飯店，看到別的飯店在送餐，自己也想做這個送餐的生意，但送餐生意競爭很非常激烈.已有很多飯店小吃店在送餐，怎麼辦？

傳統的營銷方法是飯店要製作名片.然後到市場上去發.還有就是發傳單.以及打推銷電話……

我們看看這家飯店送餐的營銷案例步驟和方法是怎麼操作：

第一，這家飯店選出了10道菜進行組合，給這些菜品設定送餐的價格，飯菜一定要可口好吃，有些飯菜都以成本價銷售。

第二，這家飯店找到了一家印刷廠.印幾千個滑鼠墊，滑鼠墊上印上飯菜的名稱及價格.以及送餐的電話.免費送給方圓 5 公里店鋪及公司辦公的人員。在中高檔小區門口送滑鼠墊.以及來到店裡消費的人群.消費完就送一個滑鼠墊.告訴客戶可以送餐上門！

第三，他們送滑鼠墊的時候，給客戶說，如果你能在11點通過打電話訂餐，飯店給你8折優惠。因為其它送餐的都是送到后挨家推銷。而你採用訂餐的方式，先把顧客搶過來。而且方圓5 公里的客戶都知道你.他們需要訂餐.直接看滑鼠墊.然後打電話給你.你的送餐生意就自動上門了！

第四，客戶第一次訂餐.飯店都會告訴客戶.你下次電話訂餐.我們飯店送一個特色菜，留住老顧客的絕招。按照這個辦法，果然有效，這家飯店的送餐量越來越大。

二個月後，這家飯店發現一個問題，有很多小區其他的小吃店和飯店也在送餐.嚴重影響了他們送餐.為了能夠壟斷小區的生意.這家飯店做的很絕.每個月給小區保安 500 元，讓小區保安把其它送餐趕出去，不讓進入到該小區。

所以3 個月的時間，這家飯店就壟斷方圓5 公里的送餐市場！看完這個案例.你有什麼想法呢.除了精彩和感動外.你現在就可以馬上去開一家餐館.或者設計一個送餐營銷方案賣給那些飯店.或者你可以和一個小吃店或者飯店合作.你說賺錢容易嗎？很容易吧！

好！再看一個賣光碟一招成為銷售冠軍的營銷案例：

某公司是銷售培訓光碟產品的，針對企業老闆、高管等高端人士。他們主打的產品是980 元一套的光碟，處於市場的中等價位。由於這類的培訓產品在市面上非常多，其980元的內容早就被「盜版」過了，別人完全可以十幾塊錢就買一份。甚至乎，到網上還可以免費下載觀看。

因此，產品本身並沒有突出的競爭優勢，也沒有什麼銷售賣點。公司內有一個入職不久的年輕女推銷員，由於缺乏經驗，銷售業績一直不好，處於公司的倒數幾名。有一次這個女孩子找到了一位營銷大師，詢問對策。大師告訴她，要「整合資源，放大價值」。

在大師的指導下，她首先鎖定了一些核心客戶，都是以前聯繫過的老客戶——那些人都屬於可買可不買，但一直都沒有成交的人。

接下來，她找到廣州海印橋附近的電器商鋪。那裡有很多賣DVD播放機的商家，物美價廉。一套普通的DVD 播放機才200 多塊，長期買更便宜。

所以，她就開始把光碟捆綁DVD機，一起出售。

第三步，她就開始帶上光碟及DVD機，上門跟這些老客戶溝通。「……黃總，您好。我是公司最優秀的員工，我這段時間做的業績非常不錯，因此，公司獎勵了我一套DVD。

但是，我要這套DVD沒有用；因為我是打工的，我住在宿舍里，宿舍沒有彩電；要不然，每天很晚才回去，也沒有時間看電視。而您一直以來非常支持我的工作，所以，為表示感謝。我想把它送給您。我今天是專程送DVD 給您的。

同時，我這個月的業績還差2 套沒有完成，黃總您是否可以幫我完成一套，或是推薦您的朋友幫我完成一套呢……」

一般人愛面子，看到女孩子還沒有賣光碟的時候，就送DVD 機過來。將心比心，受人家一個人情，這些老闆總是會想辦法還上的。

很多時候，這個女孩還會加上一句：「如果您現在手頭上沒有現金不要緊，你先收著光碟，方便地時候再把貨款打到我們公司帳上就行。」於是這個女孩很大方地把DVD、把光碟都留到「黃總」身邊，不怕他最後不買。

換成這種推銷技巧之後，女孩子的業績快速增長。送10個人，起碼有7個人最終會買的——成功率高達70%.那麼，這個女孩子每賣出一套980元的光碟，就搭送一台200多塊的DVD 機，她是否「賠錢」了呢？其實不會的。

因為 980元的光碟產品中，業務人員的提成不少。就算每 10 個人中，有3 個人只收DVD機，卻不買光碟，那麼「沉沒成本」才600多塊。

而其他的7套產品是銷售出去的，這7套產品所賺的提成總和，遠遠超過這600 塊的成本。

就是使用這套「以智取勝」的方法，小女孩很快成為公司的銷售冠軍；她一個人的業績就超過了公司20個業務員的總和。

在去年冬天的時候，我把這個案例額分享給了我的一個美容院的朋友，按照同樣的思維，她設計了一套類似的方法，搞定了很多消費者，並成為她的忠實客戶，你不妨也用一下這一招。

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