拿什麼拯救你?我的電商轉化率

2017/03/20

做跨境電商,除了抱國內外各種跨境平台的大腿,大部分商家自己也會有一個專屬於自己企業品牌的獨立站。近來隨著各大平台政策日益嚴苛,不少跨境電商朋友重新重視起獨立站。

是啊,如果能自立門戶,在自己的地盤實現自給自足,誰願意寄人籬下,像小媳婦一樣,一言不合就被逐出家門?

然而,現實中由於種種原因,很多人做起獨立站都是力不從心。引流、轉化率到底從何做起?想想都頭疼……

下面,我們就來聊聊「拯救轉化率」那些事兒:

首先,任何做電商網站的人,不管你是大神還是小白,無論何時都必須牢記以下四個目標:

1、把新訪客吸引到自己的網店(站外引流)

2、把更多訪客變成消費者(提升轉化率)

3、設法提升每個客戶帶來的平均利潤(利潤最大化)

4、用激勵手段增加回頭客(提升復購率)

以上除了第一條,其餘三條都直接關係著網店的轉化率優化(Conversion Rate Optimization)。「轉化率優化」簡稱為CRO,它已成為衡量電商營銷成功與否的最重要的指標了。(在繼續閱讀前,務必把CRO這個詞在心裡默念三遍,因為這是本文的核心關鍵詞)

然而現實中,不少企業依舊不斷犯著各種影響轉化率的嚴重錯誤,對照一下你中了幾條吧!

錯誤一:換台設備登錄,購物車竟空了?!

要知道,如今的網購者,在不同時間會使用不同終端登錄網店,如電腦、智能手機、平板。如果換了設備重新登錄就被識別成「新訪客」,對轉化率其實是極其危險的!

用戶行為分析顯示,那些換了設備重新登錄的客戶,往往馬上就能在購物車完成結賬。試想,白天上班時用電腦上添加的購物車,晚上回家興沖沖打算手機準備付款,卻失望地發現購物車空空如也。煮熟的鴨子飛了,你能怪誰?

從CRO的角度來看,再次登錄時務必要在購物車中顯示已添加的產品,才能減少客戶流失。

錯誤二:主頁不能直接鏈接到產品頁

在快節奏的圖片經濟時代,誰都希望點開圖片后馬上看到關於圖片產品的詳情。在網站主頁展示出暢銷品是一種很好的做法。

但是對於一個經營著成千上萬種產品的商城類網站而言,主頁的版面顯然是不夠的。為了充分利用寸土寸金的主頁版面,很多網站在主頁上展示精美的產品圖片,點開后鏈接到特定產品類別。

這一舉措看似聰明,實則極不利於搜索體驗。相信不少人都有過這種糟糕的體驗。從CRO的角度看,也是失敗的!

遺憾的是,這種失敗的CRO方案卻被廣泛使用——前20名最佳(best in class)網站中,超過一半的網站主頁都不能直接鏈接到產品詳情頁。

錯誤三:選擇價格區間的同時不能過濾特定功能

大部分網店會讓訪客自行選擇價格區間、產品評價、或功能屬性,從而顯示相應的listing。但這種非此即彼的過濾方法,僅能幫助客戶從單一層面縮小範圍。正確的做法是,讓這些過濾功能相互疊加。

具體操作時,可以滿足客戶先限定「尺碼,顏色」等,再選擇定價格區間,這樣一來,客戶就能在買到預算範圍內的稱心產品。從CRO的角度看,這樣才能最大限度地滿足搜索要求,提高轉化率。

錯誤四:產品頁面類型使用錯誤

電商網站的產品頁面,是該用無限滾動的(像Facebook和Twitter),還是用分頁類型的呢?這取決於你的產品類別和潛在客戶類型。從以往經驗來說,如果你的訪客很清楚自己想要什麼,那麼無限滾動頁面只會使他們更困惑,你的網站就會顯得很不實用。

不過,如果你做的是時尚服裝類,訪客更喜歡自己探索和發現新產品,那麼無限滾動就比分頁類更實用了。不過下滑時間太長了,誰都會感到迷茫厭倦。

所以使用「延遲添加」和「載入更多」按鈕是一個絕佳的解決方案。可以滿足客戶根據需要不斷添加產品,同時不會看得太辛苦,進而提高轉化率。

錯誤五:未展示客戶服務信任證書

早在電子商務新出現時,企業就發現在網站上展示出權威的安全信任證書非常重要,對於今天的各類小型網店更是如此。從CRO角度來看,獲取消費者信任高於一切!

要拿出王婆賣瓜的精神,把各類能反映消費者滿意度的信任證書或印章放出來,才是最有說服力的!證書可以來自BBB,BizRate,Google Trusted Stores(谷歌信賴商店)等等。

錯誤六:產品頁未列出實際庫存

把真實的庫存信息顯示出來,是很個很好的主意。(除非你賣的是定製類產品)原因有二:首先,如實顯示庫存,可以避免客戶在支付時才發現沒貨的沮喪心情;此外,庫存信息本身也可以給買家造成一種「快賣完了」的壓力,從而提高轉化率。

為了拯救網站的轉化率,以上六個錯誤,您避開了嗎?

(編輯:億恩 苗苗)

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