一份優秀的商業計劃書該寫什麼？

編者按：本文作者 Filbert Tsai 之前在 Tech in Asia 上寫過一篇《為什麼你需要寫下你的商業計劃書》。在收到讀者反饋意見后，他意識到創業者在寫商業計劃時遇到的困難主要有兩個：第一，商業計劃書太乏味;第二，他們不知道該包含哪些內容。

學校里教的通常會使商業計劃書聽起來像可行性研究，這個很浪費時間。儘管商業計劃書應該進行可行性研究來取得更大的成功，但只專註在可行性分析上也不是一個很明智的選擇。

商業計劃書不必寫得很學術，而要經過很有效的研究(盡量不要用「經過深入研究」這樣的詞，否則聽起來好像又是一個可行性分析)。同時要有創意，商業計劃書的條理與結構也要非常的清晰。

第一部分：客戶定位

1、創始人和產品

這一步是最簡單的，因為你可能已經在慎重考慮創業之前就已經確定了團隊的組成人員以及將來要賣的產品。

建立創業團隊是創業的基礎，因此要確保你選擇了正確的創業團隊。

你的產品可以是任何形式的產品，包括有形的產品、軟體或服務。在創業之前，想清楚你要賣的產品的歸屬是什麼很重要。

2.創始人分析

當一些由朋友組成的創業公司成立后，很多創業者就忽視了對創業夥伴做深入了解的過程。一方面因為你們彼此太熟了，所以忽視了朋友與創業夥伴的區別。這一步需要你了解每個創始人的優勢所在，可以分為兩個：(1)了解產品的優勢(2)定性的優勢。

了解產品的優勢指的是每個創始人可以為業務做出貢獻的技術技能。大多數情況下創始人非常清楚，因為你們彼此認識。而在一開始就確定每個創始人的優勢所在，可以讓你更好地在以後的工作中進行分工。另一方面，定性的優勢對於很多創業公司來說都是非常重要的個人特質。

了解產品的優勢有利於你在產品開發中了解用戶，而定性的優勢則將有助於確定適合所需職位的人員。

3.創始人—產品

前面所講的兩個東西是為了讓你了解到第三個，即「創始人—產品」關係的重要性。在這裡，你必須確定你的團隊是否能提供給客戶他們需要的東西。創始人不需要符合客戶所有的要求，但必須對產品有充分了解。

上圖顯示了你應該如何做這些商業分析(步驟1、2和3結合)。你不需要把所有這些東西放在你的商業計劃書中。再提醒一次，你只要專註創意，並讓你的商業計劃書有特色。

4.銷售你的產品

開始構思一下你的產品的最終形態。你要知道你要創建的產品是什麼，但是不要現在就深入細節並開始設計產品。考慮這一步驟最簡單的方法是預售你的產品，這樣你就可以看出客戶對產品的功能及其外觀有什麼期望了。

這些都是屬於商業計劃的一部分，也是你需要問自己的關鍵問題。它不一定是最終的產品，所以你就去大膽地構想關於你的產品的想法吧。當你執行計劃的時候，你會不斷地回到這一部去檢驗你的產品。

在現階段定義你的產品可以為你提供下一階段產品的平台。

客戶分析

創業的時候，你需要考慮供應鏈的兩個關鍵部分——供應商和客戶。如果稅收是國家的命脈，供應商和客戶就是企業的命脈。這不僅僅是關於客戶或供應商，你需要兩者的平衡。

對我個人而言，客戶分析主要有兩點：(1)目標客戶群體;(2)客戶需求和期望。選擇你的目標客戶群，既不要太泛也不要太局限，要在兩者之間找到一個平衡。

正確的客戶分析意味著抓住客戶的痛點，要去了解他們需要什麼，而不是你想要提供什麼。哈佛商業評論的作家Tim Brown提倡一種設計思維的方法，它是一種以技術上可行和戰略上可行的方式來滿足人們的需求和願望的方法。

如何做客戶分析很重要。在這一點上，我建議遵循以下循環的設計思維過程：

即：體驗——定義——想象——產品原型——測試

在商業規劃階段，執行前三個步驟(即體驗、定義和想象)至關重要，這樣就可以正確了解客戶需要的東西，並將其與上述第4步中設計的產品原型結合。

5.供應商分析

確保供應商能夠支持你的產品跟正確了解客戶需求同等重要。如果你沒有進行步驟3分析，那你將無法正確地進行此分析。

供應商分析不是專門評估競爭對手的供應商。在創業規劃階段，重要的是回答以下問題：

實際上是否有供應商可以提供你所需要的?

根據你的要求，供應商的供貨程度有多少?

如果你的要求是定製的，需要修改的程度是多少?

結合在一起

步驟3到5展示的是為你的初創公司提供的供應鏈分析。你要確保你了解你的目標客戶，並且你有足夠的供應來創建你的產品。一個不能生產的好主意是毫無價值的。

現在，請允許我向你展示如何做這個分析的另一個圖(可能需要一些耐心看這些圖)。

供應鏈分析應圍繞你的產品。供應鏈里的進出項目是業務分析中最重要的部分。

此時，你已經完成了商業計劃的第一部分。你已經定位出你的產品，構建了你的團隊，並分析了你的客戶和供應商。

你還有更多的工作要做，但希望迄今為止的討論為你提出了一個實用的方法。當然，你可以通過更多方法來做。

再補充一點，沒有必要把你的創業想法說出來。利用圖形和你的牆壁來創造。要互相協作，而不僅僅是坐在桌面上打你的商業計劃書。

第二部分：搭建創業故事

1.SWOT分析

有很多資源可以幫助你做好優勢、弱點、機會和威脅(SWOT)分析，這是分析業務中最傳統的工具之一。

我沒有必要重複這種大家廣泛使用的知識，但重要的是，我要強調，評估SWOT不僅僅是基於產品本身，而且還要包括對你商業計劃中所有的投入進行可行性分析。你要花時間經歷這個殘酷的過程，好好做好這些分析，後面的商業計劃才可以順利開展。

以上是SWOT分析的簡單圖形，在做你的商業計劃時，你可以把它當做一個模板。考慮所有因素，並檢查優缺點之間的相互依賴關係、機會和威脅。這個圖表會給你一個清晰的框架，顯示你需要多少時間或找到其他人來改善你的缺點。

2.產品面市策略

你可以使用SWOT分析開始來設計你的市場策略(也稱為客戶獲取策略或渠道定位)。在此階段，你最需要確定的問題是如何讓你的目標客戶註冊你的產品。

在第1部分中，你已經完成的客戶分析這個時候作用就很大。你了解你的客戶，理論上你已經知道他們想要什麼。現在，研究你的策略，確保你能解決客戶的問題。

雖然你的營銷策略是這個步驟中最關鍵的部分，但不要將所有重點放在這個上面。除了產品本身，你需要確保你有能力處理客戶關心的關鍵問題。我將在下面闡述幾個你上市的時候需要考慮的問題。

定價：目前的定價是目標客戶的問題嗎?

可用性：你當前的產品是否實用性不夠?或者你想走定製路線?

位置：你是否鎖定特定的位置或人群?

你的上市策略需要時間來完成，因為它始終是一個正在進行時。雖然在你的產品真正上市的時候，你的付出才會得到回報，但是你也要多花一些時間。

3.市場研究

在接觸到我的9/10家初創公司中，他們告訴我，他們沒有做任何市場調查。是的，我明白這是很辛苦而且也很麻煩的，但是創業也不是一蹴而就的事情。所以，請先對你的市場進行更多的研究，不要以為互聯網時代就不要做任何市場研究。

在做市場研究時，要聚焦在了解你的競爭、行業和客戶人群。了解你的競爭對手如何運作生意，這會可以讓你從他們那裡學習，這樣你可以避免他們的錯誤。了解行業(定價、市場規模、飽和度和需求水平)與了解你的競爭對手一樣重要。

傳統的市場研究包括調查問卷和市場調查，但這些都是很花費時間的。用創業者的話說，你可以將其作為MVP或RAT的一部分，而不是在商業籌劃階段執行此操作。但至少做你的研究，不要一開始就想要運作你的商業計劃。

4.時間表

這是我最喜歡的一步：創建一個從現在到可預見的未來的時間表。在細化你的時間表前，你要先問自己的第一個問題就是：你的短期和長期目標是什麼?

大多數創業公司計劃通過創建一個按時間順序排列的時間表，而不會將其目標與時間線相匹配。這將導致你打算做的事情和想要實現的目標之間的差距。下面是一個簡化時間表的示例，其中包括實現你的短期目標的步驟。

結合在一起

商業計劃書的第二部分需要最多的時間才能完成。你必須經過大量的檢查和研究才能讓你的完善你的計劃書。

我想要再強調一次，你要有創造性，讓自己的商業計劃書變得與眾不同。多使用牆壁，在牆上你可以隨意張貼便條來解釋你的創業計劃。你的商業計劃書要讓你和你的創始人了解現在正在做的事情，還可以展現給潛在的投資者，不管你是否真的花時間思考你的投資者。

文章編輯：微米職場（iwmzc.com）