B2B市場將是運營商實現價值增長的「新」高地

華為網路產品線首席營銷官 危峰

隨著人口紅利減逝，APRU值增長逐步乏力，傳統B2C業務逐漸難以支撐運營商營收的進一步增長，B2B業務在運營商的經營中將發揮更重要的作用。數據顯示，傳統固網領先運營商的專線收入佔總收入比重超過40%。以為例，2017年專線市場規模預計超過75億美金，年增長率達10%，ROI時間1.5年。同時伴隨著移動建固網的趨勢加速，移動運營商也在積極發展專線業務。全球運營商圍繞價值用戶的爭奪日趨激烈。

與此同時，雲服務、大數據、IoT及人工智慧等新興業態的出現，將進一步引發B2B市場的變革，並將衍生出更多的商業機會點，運營商的連接優勢將得到更大的發揮，商業場景也將有更多的落地。在專線持續發揮作用的同時，B2B業務會向園區、雲管理、物聯網等場景輻射，垂直行業市場即將成為新的爆發市場。運營商強大的網路連接能力將成為垂直行業數字化轉型的關鍵使能器。在此背景之下，既要識別機會，發揮網路連接潛能，又要改變思路，通過開放合作適應更複雜商業模式，抓住機遇，搶佔先機。

運營商B2B的市場格局將被重塑。傳統B2B市場將被進一步激活，並逐步實現敏捷、高效式的發展；以垂直行業為代表的新興市場，將衍生出更大的新興B2B藍海市場，靈活、隨需是其主要發展特徵。

運營商發力B2B業務的三大關鍵點

面對B2B市場的巨大機遇，運營商該如何把握？運營商長期以來在B2B領域就有很深的積澱，需要著重強化自身優勢，並積極擁抱數字化轉型，全面適配企業用戶的業務需求。具體而言，運營商需要著重在以下三個方面發力。

提升業務敏捷性，為企業用戶提供靈活隨需服務。傳統B2B業務發展新用戶的痛點在於開通冗長，開通時間以月記，維護困難。而運營商需要加快網路雲化進程，從而為用戶提供更加敏捷的服務，將業務開通時間由月級縮短至分鐘級，故障定位縮短至小時級。業務敏捷有利於運營商擴大B2B市場份額，搶佔市場先機。

突出差異化服務，打造核心競爭力。運營商發展B2B業務的另一個關鍵在於差異化服務，客戶業務對於網路的需求不同，如時延敏感、帶寬敏感、質量敏感。針對不同場景，為不同客戶提供差異化服務，便於運營商拓展市場。如針對高價值金融客戶，聯通開通了基於MS-OTN的金融專網業務，為金融客戶提供安全、可靠、敏捷的專線服務。

垂直行業拓展，擴大運營商商業版圖。智能社會對於聯接的需求與日俱增，運營商利用連接基礎拓展垂直行業有著巨大的機會。諮詢機構IHS報告指出，數字化轉型引發了行業的深刻變革，垂直行業湧入了大量的創新企業，他們在不斷重塑傳統行業的運營模式和商業模式。企業用戶在專線服務相關的廣域網投資將以20%的增幅持續增長，2017年，60%的投資將用於企業業務的連接與管理。目前一些領先運營商發揮雲網一體優勢，已經在醫療雲、智慧酒店、行業視頻領域積極嘗試。這是一片尚未發掘的藍海市場，也是充滿不確定性的市場，誰能率先完成轉型，試水成功，誰就能佔得先機。

面向未來發展的極大不確定性，運營商需要通過網路雲化擁抱不確定性的未來。基於此，華為推出了全面雲化網路解決方案，通過打造敏捷、智能、高效、開放的全面雲化網路，使能運營商的數字化轉型。截至2016年，華為已經與全球運營商、企業客戶聯合開展了300多個網路雲化的商用實踐，涉及運營商廣域網、數據中心網路、企業園區和IoT等商業場景。在運營商市場，獲得70多個商用合同，與Vodafone、Telefonica、德國電信等多家運營商開展聯合創新及商用實驗局。在企業市場，已實現200多家客戶成功商用，包括互聯網、金融、政府、醫療、教育、交通等多個領域，覆蓋全球50多個國家和地區。

而聚焦B2B領域，華為已經有許多全球運營商開展了聯合創新和商業實踐。

l 金融專線業務：聯通金融專線、菲律賓Globe的金融專線應用華為以TSDN為基礎的CloudOptiX解決方案，為金融行業高價值客戶提供低時延，靈活敏捷，安全的高質量專線業務。

l 行業雲專線業務：聯通SD-UTN專線基於IPRAN的廣覆蓋資源提供企業互聯及雲服務，拓展垂直行業。目前已經推出醫療雲，智享專車等行業雲業務。

l 敏捷專線業務：Telefonica應用CloudEPN打造敏捷專線，提供高性價比專線，降低帶寬成本 50%；實現新業務快速上線與可視化運維，降低OPEX90%；按需提供VAS服務，分鐘級開通；應用感知的智能調度，提升用戶體驗。幫助運營商為其企業客戶敏捷隨需的企業互聯服務，擴大B2B市場份額。

l 雲數據中心服務：目前華為CloudFabric解決方案已經服務於河南聯通、無錫電信等國內運營商，幫助其構建新一代的數據中心網路，同時華為在義大利、新加坡、德國等海外國家的運營商進行合作建設數據中心。目前全球海外24個大T中的16個已選擇華為CloudFabric解決方案。

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