從德勤到創業公司，新三板CEO告訴你營收翻4倍這麼做

冬天的望京，一眼望去滿目蕭條，商業外化為建築宣告著自己的存在，從地標望京soho到掛著三叉星的賓士，再到老牌的西門子大廈。這片土壤招來成百上千家科技公司，智華信（831802.OC）就是其中一家。

讀懂君來到天啟大廈，拜訪了新三板創新層公司智華信的CEO柯晗。智華信是一家立足教育行業，專註智慧空間、信息交互、大數據的創新型企業 ，這家公司在2016年上半年，營收翻了四倍。

柯晗此前在四大會計師事務所之一的德勤工作了近九年，為什麼他選擇從諮詢機構來到實體經濟？從給人建議到自己動手，他如何一年內從產品總監上升至CEO，並帶領智華信營收翻數倍？

新三板公司CEO柯晗告訴你。

2014年，柯晗還在德勤永華會計事務所工作，他所在的部門是企業風險管理，主要做IT相關的審計和諮詢。35歲的他已經在這裡工作了近九年，一直在給人提建議，如今也想自己去實體經濟里體驗一把。

年底，柯晗相識多年的好友任雪松創立智華信已經第五年，公司正值轉型期，在籌劃掛牌新三板，業務規模和產品都想上一個台階。於是他邀請了柯晗加入智華信，兩人一拍即合。

從穩定的外企環境到創業的實體經濟，柯晗需要轉變的不僅是工作風格，整個工作氛圍和工作內容也和以前大不相同，「從給人提建議到真正地自己去落實一些事情，就會發現有些事情跟想象的不一樣。」

「以前我會有所謂的best practice，告訴你應該怎麼做。但實際上你自己到這個位置，就會發現未必適合你這個公司或這個階段。每個公司都有每個公司不同的特點，沒有最佳的方式，需要自己不斷摸索」，柯晗說。

一個公司想要拓展業務，擴大規模，下面必然要有產品支持。於是柯晗接手智華信產品總監的活兒，每天需要去看市場發展的情況、競爭對手的情況，思考把資源投入哪個產品做研發，觀察產品投入市場后的反應。終於，智華信的業務模式從集中在高校的應用類產品轉變為提供整體解決方案，業務規模變了很多，業務拓展也增加了收入來源。

慢慢地，柯晗由智華信的產品總監升至副總，再到總經理，工作內容也變寬了許多，需要統籌整個智華信的運營管理，從前端到後端，方方面面都要考慮到。

這時，柯晗發現統一管理不僅繁瑣而且無效，日常工作中時常有問題跳出來，壓力很大。試過很多辦法之後，柯晗對智華信銷售部採取了阿米巴模式，創造一個平台讓員工自發地做事，效果也從業績直接體現出來，2016年上半年智華信營收較同期增長482.4%。

阿米巴模式源於日本，跟集中管理模式很不一樣，把整個大的銷售部拆分成小的事業部，或者說阿米巴，每個事業部的權利和責任都相對獨立，有條件有權利去做好每件事情。從會計師事務所出來的柯晗就是要採用管理會計的方法，去管理自己的銷售團隊，只看每個事業部的運營狀況。

這也是柯晗工作以來最有成就感的事情，從設想到實施落地，柯晗說：「我一直有個想法是員工激勵不是靠公司去激勵，而是你創造出一個激勵的環境，比如阿米巴模式。我一直在做的事情就是，讓智華信的每位同事自己把價值潛力發揮出來。」

掛牌新三板是一種什麼樣的體驗？我們來聽聽CEO柯晗的說法。

讀懂君：掛牌新三板，給公司對外的業務帶來什麼改變？

柯晗：智華信掛牌新三板后，在業務拓展以及企業公信力上都有了很好的提升。去年上半年公司積極推動「互聯網+」與「大數據」技術創新，依託積累多年的技術研發實力和產品優勢，實現大數據領域技術服務和解決方案拓展。

同時，也基於智華信原有夯實的技術能力，將原有針對教育行業的智慧空間解決方案成功，推廣至了包括科技館在內的公共場館，另外也將業務拓展到政府層面，在2016年同為不同層級的地方政府提供了智慧解決方案。內外環境兼具，新客戶相繼契合而來，業務創收自然就水到渠成。

讀懂君：對員工來說，掛牌后的期權激勵會更強而有力吧？

柯晗：我覺得對員工的激勵有兩種，一部分是經濟上的激勵，另一部分是工作內容和個人價值的激勵。你說的激勵屬於經濟上的。雖然我們智華信有一個期權池去做這個事情，但我覺得這個不是最重要的。最好的激勵不僅僅只是通過我給你獎金，給你提薪，給你期權，也應該包含創造自我激勵的環境，員工只有在一個能自我激勵，發揮個人價值並且能不斷提升的環境中，才能更好的實現個人目標和組織目標。

讀懂君：發財報對你會有壓力嗎？

柯晗：當然。公眾公司和非公眾公司的區別，非公眾公司就是把自己的事情做好，只考慮怎麼賺到錢，怎麼活下來。公眾公司還要滿足股東，滿足市場對我們增長的期望。我覺得這是一個正向積極的壓力。

而且作為公眾公司除了需要跟資本市場對接以外，還需要確保公司的內部控制的有效性和合規運營，這對公司發展短期來看會增加一些工作，但長期來看可以保證公司的穩定發展。

讀懂君：你們怎麼看在三板上的估值？2016年公司的收入應該有一個億以上，目前市值卻只有1.4億。很多講故事的公司估值都比這高，你怎麼看？

柯晗：我們目前的估值確實偏低，但是我認為考慮到三板目前的情況，市值並不能代表公司的真正價值。另外相信2016年智華信的年報出來后，我們的成績單會很亮眼，市值也會有變化。

跟講故事的公司不一樣，我們是to B的商業模式，智華信的客戶群，教育行業居多，目前已有300餘所，而且在2016和2017年，我們還會在智慧城市領域拓展很多政府客戶。在商業模式上，智華信是將項目諮詢、方案設計、軟體開發、項目實施、技術支持、運營服務進行整合，給教育行業或者其他行業的客戶，提供整體解決方案。在一定程度上可以說to B的生意比較辛苦，不可能一夜之間客戶變多，但這種業務模式在穩定性和可預期的發展軌跡上風險較小。

未來公司基於「立足智慧教育，放眼智慧城市」的戰略定位，一方面將繼續深耕教育領域，為高教和普教用戶提供結合前沿科技的整體解決方案，並進一步通過大數據平台的搭建和技術服務挖掘數據價值；此外公司將依託自身技術實力，提供智慧城市領域的解決方案和軟硬體產品，通過實體空間的構建，大數據平台的搭建以及行業應用解決方案的落地，為區域性客戶的智慧城市建設提供專業服務。

讀懂君：你們過去幾年的業績其實是相當好，你覺得三板整體的估值是偏低了？

柯晗：這個有資本市場的狀況，還有企業和市場的溝通方面，把價值傳遞給市場，智華信還需要做的更多一點。

讀懂君： 公司選擇做市，是出於什麼考慮？現在準備做市轉協議？

柯晗：智華信最開始選擇做市商，一個是做市商對你會有一個背書的作用，做市商進來表明它對你企業的認可，它可以幫你去增加流動性。從開始做市到現在，我們的各家做市商充分發揮了他們的價值，為智華信的階段性發展做出了積極的貢獻。然而，順應公司的階段性發展需要，我們決定從做市轉回協議，未來不排除再轉回做市交易的可能。

讀懂君：做市代表參與三板市場，轉協議是在觀望這個市場？

柯晗：做市和協議是三板市場兩種交易方式，各家企業根據自身的經營需求靈活選擇，所以我個人不認為有參與和觀望的區分。

讀懂君：現在你對三板市場會有什麼困惑嗎？

柯晗：三板作為國家支持中小企業的一個重要平台，相對於主板市場較為年輕，在很多方面需要隨著市場的變化而做靈活的調整，這是發展的必由之路。智華信也希望能夠通過自身的努力，與三板共成長，並貢獻自身的一份力量。對企業而言，最重要的是要把自己的業務做好，不斷提升自身價值並且為我們的客戶貢獻更多價值，然後根據企業的發展階段選擇不同的發展路徑。