大搜車姚軍紅：阿里在汽車領域將全力投入

【億邦動力網訊】6月12日消息，昨日在二手車大會（杭州）區域論壇上，大搜車創始人姚軍紅發表了主題演講，他站在二手車商的角度重新解讀了自己對於新零售、新消費、新渠道、新時代的想法，並拋出了自己的三點思考——當前的二手車車商應該做好渠道下沉，接入平台完成電商化，並要去（去除）二手車化。

在數百家二手車商面前，姚軍紅呼籲大家要去二手車化，並直言道：「瓜子二手車以後會改名的，我們今天等著它一定會改名，因為它衝上來就叫瓜子二手車，後來發現把自己搞小了，現在已經賣新車了。優信二手車也要改名的，什麼時候改怎麼改，他們肯定在研究，總有一天要改的。」

同時，姚軍紅還預言到未來阿里巴巴在汽車領域上的投入將會前所未有的大。因為這是阿里巴巴搞定男性用戶，抗衡所有未來挑戰者必經的一條路。

以下是演講速記全文，億邦動力網授權發布（略有刪減，如有疏漏敬請見諒）：

今天我的PPT比較簡短，大概二十幾個字，總共二十幾個字，往往字越少，乾貨可能會多一點。我今天想跟大家分享的是近期的我的一些思考。首先我們把話說在前面，未必一定對，但是是一些思考，也許對我們的未來往前走可能會有一些提示性的東西在裡面。

新零售。最近非常熱門就是這三個字，我在我們的年會裡面也講了新零售，當時的主題叫「從死亡谷到超級物種」，確實整個零售體系在近十年裡面都在不斷的說零售要被革命，電商要崛起，線上要把線下的命革了，這個事情喊了很多年。今年開始由阿里巴巴開始講到新零售，我們好像看到一些希望。終於電商平台開始大喊要跟線下零售商合作了，而不是以前一直喊的所謂的叫革命。所以新零售，確實是值得我們不斷的去研究的。我希望先用一個比較簡單的方式解釋一下新零售。

在1991年海灣戰爭，我以前在北京，我軍隊朋友比較多。1991年的海灣戰爭實際上給的軍界帶來很大的振動，突然發現美國人打仗的方法跟人不一樣，以前人打仗就是領導在家裡搞作戰部署，搞出一個作戰計劃，然後在什麼時候發起總攻，士兵按照作戰部署衝上去。美國人在海灣戰爭反應出來的軍隊作戰方式完全和這種方法不一樣，因為每一個美軍士兵都有對講機有對講系統，只要他發現的敵情往總部一彙報，可能很快什麼導彈、飛機、航母都會被調動來打擊前端視頻看到的目標。那這裡面有兩個核心詞：第一個就是強悍的後台把每一個士兵都做成一個尖銳部隊，每一個士兵可以調動強大的後台打仗；第二個信任，後台充分信任前端每一個士兵所看到的是我們應該去打擊的東西。這就是新零售的力證，每一個零售商相當於美軍前端的士兵，你們的客戶感知最靈活，但是每個士兵的能力不足夠充分的，所以說新零售的概念就是希望把前端有一批零售商做成尖兵，由它滿足前端的消費者或者商品滿足前端消費者的需求，這就是新零售的大的概念。

我們再從另外一些角度看，為什麼大家要喊新零售？首先說電商，電商為什麼這幾年突然發現要喊新零售了，為什麼前幾年不喊，前幾年喊革命零售。因為電商的增長到頭了，前幾天，今天正好晨興資本的合伙人在，前幾天我們聊他們投資案例小米，小米剛開始出來的時候，他發現其它人賣手機靠線下開店賣的，經營成本需要花掉30%，有30%的成本被渠道消化了，所以小米倡導電商模式賣手機。而且確實他們實現了在線上花不到4個點的成本把手機賣出去了。所以它的定價一下子比利用線下渠道的這些手機廠商要便宜了26個點。所以他在前端賣的價格特別便宜，就迅速抓到一批消費者，一下起來了。我們也知道在過去的一年多兩年時間裡面，小米這個公司碰到一些困境，我們看一些媒體也看到。這種困境怎麼來的呢？原來直接通過電商買手機的人，全也就不到20%，而且再怎麼投廣告都催動不了剩下的80%去上網買手機。小米公司再大，佔到50%的線上市場依然只佔到10%，所以它就開始琢磨，所以它就開始困惑。

我們用這個案例看整個的電商，就在今天碰到了這樣的困惑，就是他們有一些商品沒辦法電商化，能電商化的都已經被電商化了。或者說能電商化的部分已經完全被電商化，剩下的部分它自己打不了這個仗了，所以就開始喊出新零售。我（電商）是大後台，我要幫助前端你們接觸的客戶為你們接觸的客戶服務更多。我們大家共同做生意，把這些客戶能夠轉化成它的客戶。當然對於前端的零售店來講也會得到好處。這個我們從一個電商的角度去看新零售為什麼會被提出來。

我們今天回到我們的視角，我們是零售商，我們歡迎新零售嗎？當然歡迎，以前這些人喊革我們的命，今天突然說大哥這片地區歸你管，我把能力賦予你，大家一起賺錢，這個大好事。本身零售商最大的問題就是觸達的市場太小，今天在一個地區市場，你不可能觸達其它更遠的市場。今天做二手車的，讓你做其它的生意根本做不來，因為你沒有那麼強的能力和團隊去做這個事。所以從我們自己車商、零售商的視角，新零售對我們來講是一個絕對重大的機會，一定要攀上新零售的那條樓梯。因為最主要的問題是不是所有的零售商都會變成新零售的代表，一定是只有一部分零售商會變成新零售的代表。因為每一個新零售的零售店他的能力會擴張，他會把其它邊上的那些原來的傳統零售進一步的縮小。因為只有這樣，它才可以和後台的電商平台獲得更大的利潤。所以我想新零售這件事情，其實值得我們深思的，我們應該在後面一段時間，包括我們的團隊也一直研究關於新零售如何對行業，對我們自己產生影響。我也覺得我們確實是非常非常值得思考，也是非常值得慎重對待的一件事情。

新消費。這幾年汽車發生了很大的變化。首先我們看汽車，國家拚命的推電動車，我想今天二手車商大家還是對電動車是不屑的，因為電動車沒什麼殘值，很難賣。但是國家為什麼這麼大力的推動電動車，這其實是一個國家戰略，甚至未來是一個世界戰略。人類社會應用的最廣泛的能源就是電，而電在夜間的浪費量是極大的。政府要力推新能源，其實一個很大的希望是把夜間的所有的能量能儲存下來白天用。這個比起太陽能，什麼各種各樣的東西要好很多，而且我認為，甚至全球電動車的推廣和持續不斷的推進，這件事情不會停的。你一定會看到有一天街上的汽車幾乎都成為電動車，這個是擋不住的。而電動車所有的廠商的賣法不一樣，絕對不一樣。電動汽車也是突圍汽車工業的一個重要的一個起點。那麼這是一個趨勢。

第二個趨勢這幾年突然發現國產汽車起來了，國產品牌的汽車起來的根源在哪？國產品牌起來對我們是有幫助的，因為越是高B格的品牌、國際品牌越是講究渠道的統一性，越是講究渠道的標準化，但是越是底層起來的品牌越講究應用社會資源，因為它自己的能力不強。這幾年國產品牌基礎的原因在哪呢？我自己分析兩個：第一個我們這代人，我70幾年的，以前見到的好東西都是外國人生產的，我們的孩子已經不是這樣的，他們對的自豪感比我們強很多。而對的自豪感比我們強很多，非常有利於國內的自主品牌的工業可以往上發展，這是其一；第二就是我們廣大的農村市場被激發了，真的我們今天去農村，告訴他說這個汽車有很多的品牌，他首先想但凡汽車品牌都很牛逼，只要汽車品牌都是大企業。

我曾經跟一個人聊，他說他們集團裡面有個店，在一個偏遠山區，賣國產品牌的，一個月賣10台不到，後來換了一個總經理去，幹了不到半年，一個月賣80多台。他怎麼賣的呢？他說4S店裡面都有食堂，然後他向總部申請一筆錢買了一批酒，不是很好的，但是比本地的好，每一個來買車的顧客就炒一桌飯菜請他喝一頓酒，說你找十四五個兄弟來，專門請你的朋友到我們店裡來喝酒的。就靠這一個措施，他就半年之後月銷量過了百，漲了十倍。這個很有意思的，說明什麼？說明本身在農村對品牌認知感不強的，他們對人與人的信任，這一點在他們心目中的印記和作用很大。就像我們二手車商，我其實不斷的在各種場合說誰跟你說二手車商不誠信的，對不對？壞事傳千里，有一個小事例會傳出去。實際上二手車人是非常艱苦的環境下爬起來的，他其實非常維護他自己的用戶體驗和客戶的誠信的，這也是我們的立身之本。確實我們在這種環境下，未來也一定會帶來更大的成果，就是我們可以獲得各個地方區域消費者的認同。

當然這個話說的遠一點，我們回過頭來，國產品牌再往前走，這些進口的高高在上的品牌往後退，我們就要看誰需要幫助，往後退的人一定需要幫助，它要繼續往前走，這個中間永遠是平衡。如果我們這些渠道商、零售商如何從中獲得一些我們想要的東西？我覺得這也是一個值得思考的。所以我想新消費的第二點就是講國產往前走，渠道產生了變化。第三點我們今天面對的消費者也不一樣，像我們這段時間推出彈個車，這個產品的來源是什麼呢？因為我們二手車客戶不是喜歡二手車，他喜歡花小錢開好車，你同樣的價格告訴他一輛車沒開過，一輛車兩年的二手車，肯定買新車，想也不要想。誰說我們的客戶一定買二手車的？那麼本身有很多人花小錢開好車的觀念也在變化，像我們的新一代90后，他對於這個車本身的，以前我們叫資產負債表的，我們心目中的資產負債表是大件，買房買車要入資產負債表的，現在的年輕人出生的時候家裡就有車，他對車的感知就是一個工具。既然是一個工具，他對所有權和使用權之間的界限就不是那麼的明顯。現在年輕人問他有沒有一萬塊錢？我有，一個月一千多供得起不？買，其它他不考慮的。所以整個消費者也是在不斷的產生新的消費理念，而我們的供給方一定不斷會有人產生新的消費產品，讓這個市場可以繼續繁榮。

新渠道。我們剛才已經講到一點，整個的汽車的銷售渠道以及服務渠道是不健康的。如果的汽車銷售渠道是很健康的，國家就不會出台7月1號執行的新的汽車管理辦法。在美國沒有那麼多的車商，全美國就是六七萬家，但是70%80%都是新車二手車都乾的，只有一小部分是只做二手車，而且他們可能三天打魚兩天晒網，它的渠道是集約化的。整個汽車工業往上跑，然後大量的4S店被建設，整體大幅增長的時候沒問題的，當這個增長碰到瓶頸的時候，這些4S店就很難了。我們今天面對的事實就是30%的4S店賺錢的，40%的4S店或者虧損甚至不賺錢，連奧迪這樣的4S店都造反了，我也想不到有什麼其它的店能活的更好。整個4S店渠道本身處於一個很不良的生態情況下。但是廠家的壓力不斷的下降，不斷的在壓，因為廠家要增長，所以產生了一大堆的二網，二網的數據很多人講的不一樣，我也沒辦法準確判斷。他說的汽車零售有70%是二網賣出去的，我想可能太高了，不一定，有很多低端的車銷量也好。也有人講怎麼也得到40%50%，這個渠道是沒有被完全認可的。今天大家我相信有些二手車商也有二網，我們的能力比二網強很多，它基本上是夫妻老婆店，對車了解並不多。整個渠道有幾股勢力，一個大的就是4S店本身體系，還有新興的社會渠道，二手車商其實最強。

新時代。往後面臨新零售、新消費，渠道未來的結構是什麼樣的？這是我們關心的，我們是有可能迎來我們的新時代，就是我們真正迎來我們的渠道革命。所以我覺得我們今天要從，剛才我們幾個議題，新零售、新消費的崛起和渠道的重構去看到我們的新時代。我們的新時代到底是什麼呢？這個不一定對，只是一個思考，也許這個思考可能是對的，我們有可能就走到了前面，也許思考不對，大家再去找到正確的思考，但是機會一定在那裡。

我寫了三個點：

第一點渠道下沉。因為主渠道在往後退，越是前沿下沉的渠道我們越有機會。就像我們今天北京、上海、廣州、深圳、杭州的車商跑到廣西等等當地開個門店，絕對是當地最牛逼的，渠道下沉本身就是降緯打擊，更容易接觸消費者，跟消費者產生持續不斷的信任度。渠道下沉有兩層意思，今天繼續開大店也要考慮是不是更遠端的市場，因為消費在下沉。更遠端的市場我們更容易佔到機會。第二個渠道下沉就是董延博那個，一個店拖動一個社區店。因為整個新零售從它的商業邏輯角度是有變化的，傳統零售什麼意思？我今天開個店鋪放一些商品，顧客來選。我的商品是不會變化的，我就是這麼多商品，你來選，有什麼買走什麼。但是新零售的概念背後有個大後台，大後台是大加工廠。像今天賣彈個車，除了店自己有車，線上還有50款可以隨時賣，這是沒有庫存壓力的，商品會越來越豐富。我們要搞定的是前端消費者，一定要把消費者把住，離消費者越近越好。離消費者越近越要考慮投入產出，店要放小，如果縣城都一萬兩萬方的肯定找死，但是到一個縣城，到一個集中區域開一個兩百平、一百平的店，這個就不一樣了。這個就會完全不同。所以渠道下沉是我認為確實我們今天值得思考的一件事情。最近我還約了好幾次273的鄧總，我也在看就是說真的今天到了今天是不是社區店的時代來臨，因為平台變大，前端作戰能力變強，前端滲透是非常值得思考的問題。這是其一。

其二叫接入平台電商化。因為我們自己電商是不可能的，你今天即使有一個工具，有一個能力自己去做出一個電商平台，沒有用的。電商核心是有大量用戶，它觸達用戶的成本極低。因為彈個車的天貓店有時候跟天貓搞活動，那個很恐怖，隨便開個小窗口一天一百萬人湧進來。阿里在電商領域絕對是巨人，他有多少流量在手上，只是汽車行業之前摸不到門，沒有很好的門區，而且這個產業還沒有到達提升他重視度的程度。我今天分析阿里未來一定會把汽車干好的，為什麼？阿里巴巴有個特點，以女性業務居多，因為它的起源就是由服裝小商品起來，我老婆淘寶我上京東。女性用戶居多是它先最大的問題，以前曾經講有兩個公司聯手有可能打敗阿里巴巴，一個京東，男性用戶居多，還有一個唯品會，幾乎都是女性用戶。當年唯品會的估值狂漲也是有這個根源的。女性用戶居多阿里巴巴一定會有戰略性的重點搞定男性用戶。男性用戶的品類有什麼？電器已經是這樣了，已經無能為力了，該佔多少是多少。還有什麼？絕對是汽車，汽車是男性用戶的非常大的聚集窗口，所以我賭，我也認為阿里巴巴在汽車領域上的投入未來會前所未有的大，因為這是它搞定男性用戶，抗衡所有未來挑戰者必經的一條路。所以說我們要接入大平台這是一定要做的。那篇「從死亡谷到超級物種」裡面有一個叫產業路由器，就是大搜車的定位，要做的是產業路由器兼接入電商平台，先把大腿和阿里抱上，你們放心這條大腿一定會越抱越緊，絕對越抱越緊。因為新零售的前提是後端的平台一定要足夠大，不能選錯對象，萬一選錯對象，ALLIN，最後後台平台沒了，那好玩了，所以這是第二個關健詞，新時代來臨我們要接入大平台。

第三個就是去二手車化。我希望大家可以去思考一下，那些品牌後面掛了二手車的，是不是需要想改改？二手車其實在今天是一個負資產。前兩天我跟張順輝也聊過這個話題，二手車本身是一個負資產。汽車2800萬輛，二手車才一千萬輛，算零售600萬輛不到。我們憑什麼出生智能幹二手車，現在不是新零售了嗎？我們不是有機會了嗎？所以去二手車化是必須要走的路，而且未來有可能還會去交易化，走向服務化。交易本身有新車、二手車，交易的後端就服務。現在我們金融這麼多，下一步把保險公司、車貸，各種金融產品，只要前端汽車服務相關，可以應用於社區店的產品我們都去路由器接進來，支撐前端的零售體，讓它的評效和能力更強。我已經請了全球最牛逼的設計公司，以前我也請過，挺貴的，都是美金算的，幾十萬百萬美金算的，設計前端社區店應該是個什麼樣子的體驗。圖紙出來大家一起用。那麼去二手車化一定是一個未來。前幾天有個什麼事我也講過，瓜子二手車以後會改名的，我們今天等著它一定會改名，因為它衝上來就叫瓜子二手車，後來發現把自己搞小了，現在已經賣新車了。優信二手車也要改名的，什麼時候改怎麼改，他們肯定在研究，總有一天要改的。大搜車比較聰明，起名叫大搜車，沒有二手車。

所以我想今天我的分享和思考希望能給大家帶來一些幫助。確實這個時代值得我們思考，也許機會就在我們眼前，新時代馬上就來臨，謝謝大家。