本地化營銷，論本地化營銷優勢和本地化營銷成功案例

（一）什麼是本地化營銷

本地化營銷是指將營銷的基本理論與自身的特色及目標市場當地社會文化、消費習俗、政策法規等結合起來,進行理論研究和實踐應用,形成自身的營銷風格，這是企業營銷理念創新的重要體現。

因為我一直在專業從事互聯網的公司工作多年，一方面自己學習了大量的理論，互聯網推廣、互聯網營銷的相關知識。另一方面，參加了公司的營銷策劃和網路運營，給很多中大型企業提供搜索引擎營銷、口碑營銷、整合營銷等整體網路營銷策劃和實際的執行操作。我認為目前互聯網上的企業本地化營銷，按照企業的發展狀況，實行不同的本地化營銷策略。

在企業進行網路推廣初期，為了鞏固本地市場，需要抓住企業本身的本地優勢，制定正確的渠道策略。企業在本地市場優勢實際上就是信息優勢。在全國市場甚至全球市場中，本土企業在本地市場上信息比較了解，用不著從頭調研，人文背景、消費習慣、口味、行規、制度政策。可以地利人和的直控本地消費群體，衝擊競爭對手已有的網路，使後來者不敢入內，以利於建立市場優勢和長遠發展。

在企業進行網路營銷推廣後期，為了開拓目標市場，企業需要發展外地市場，及全球化和本地化之間的把握。這時，企業需要把每個區域作為不同的目標市場，以當地的市場情況來制定相應的營銷策略。實施本土化營銷戰略，是企業力圖融入目標市場，努力成為目標是市場的一員所採取的一種戰略，它要求企業不是把自己當成外來的市場入侵者，而是當做目標市場中固有的一員，努力融入當地文化，它強調企業要適應環境，以使企業獲得更大的生存和發展空間。

（二）為什麼要做本地化營銷

1、本地化營銷的必要性

隨著經濟全球化的發展，企業之間的競爭日益激烈。企業不僅要與當地的競爭公司搶佔市場份額，而且還要與同在一國市場的其他國競爭對手競爭市場。因此，誰更了解目標市場，誰更熟悉當地的文化習俗，誰就能夠在激烈的市場競爭中領先。對於跨區域、跨國企業來說入鄉隨俗實際上是一種趨於本土化的營銷戰略，在保持自己本身的基礎上根據更具當地的地理、人文狀況作適當的調整。對於本地企業來說，是鞏固本地市場，抓住本地優勢，制定正確的正確的營銷策略。

2、本地化營銷可以更好的滿足當地消費者的需求

企業經營活動是從分析消費者開始的，營銷活動的本質就是把產品銷售給消費者，營銷本地化根據不同市場的狀況，從消費者實際出發，制定有針對性的營銷戰略，避免外來文化的特質差異和隔閡，以消費者為中心，升顧客的滿意度,從而有效滿足目標市場國消費者的需求。

開展營銷活動。有助於企業樹立良好、親和的企業形象。

3、提升競爭力

通過對目標市場進行深入的調研，並根據該市場客戶的需求量身定製一套差異化的市場營銷計劃，可以使企業的營銷計劃更準確，從而使企業的產品和服務更好滿足當地市場需求，有有利於提升企業在本地的競爭力。

4、提高靈活性

本地化營銷使企業更加具有靈活性，使企業的市場營銷部門可以及時搜集所在市場客戶的需求信息，並對信息作出快速的反應，從而提升企業的整體反應能力，提升抗風險能力。

（三）本地化營銷怎麼做

跨國、跨區域企業實施本地化營銷最重要的是要考慮目標市場當地的消費者與市場環境狀況，一切以市場為出發點。首先預估目標市場的發展情況，如地理、人口條件等。其次，根據企業自身條件和資源，確認開發市場的有利條件並據此選擇目標市場。第三，選定市場后，應為企業和目標市場定位，再結合實際情況設計營銷細分策略。

對於本土企業或者跨國、跨區域企業在實施本地化營銷是都需要做到以下幾點：

1、產品本土化

即貼近本地目標市場的需求結構和消費者偏好，開發適銷對路、滿足消費者需求的產品。這要求企業及時準確把握當地市場的變動情況，依照當地市場的特點進行產品設計，並在產品設計中突出當地文化個性。

2、營銷手段本土化

企業在實施本土化營銷，要從產品的品牌設計、包裝造型、色彩文字、廣告促銷、分銷渠道建立等多方面入手，達成營銷手段的適地性或適宜性，合理配置營銷資源，更好地滿足當地人民物資生活和精神生活的需求。

（1）、關鍵詞選擇

在選擇進行搜索引擎營銷時，關鍵詞選擇上加上本地區域名字。例如推廣網路公司，目標區域為杭州，關鍵詞選擇為杭州網路公司。

（2）渠道選擇

在渠道選擇上，選擇本地區域的推廣方式。例如推廣網路公司，目標區域為杭州，選擇渠道為杭州19樓，杭州貼吧等。

（四）實際案例解析

【品牌介紹】：中青留學隸屬浙江團省委，十年零投訴

浙江中青出國留學服務中心有限公司隸屬浙江省團委中心主要從事自費出國留學中介服務及相關的信息和法律諮詢、代辦入學申請、提供簽證服務、進行出國前的培訓及青少年國內外文化交流活動的開展等。

【合作背景】：線上結合線下，網路基礎信息搭建

隨著經濟的發展，的出國留學人數總體呈上升態勢，至2015年突破50萬人在出國留學人員中，自費留學人數占留學總人數的比例逐步提高，留學行業愈來愈市場化。

2015年，杭州比較知名的留學機構有中青留學、新通留學、中科留學（此三家為杭州本土留學機構，總部就在杭州），新東方、啟德、施強、澳際等（此類在杭州為分部，總部實力雖強，杭州分部競爭力並不大）。

中青留學作為杭州本地一家隸屬於團省委的留學機構，之前一直立足於線下營銷，服務口碑很好，做到十年零差評。在2015年05月找到橙速科技合作之前沒有進行過網路推廣，在網路上幾乎搜索不到信息。同時同行競爭對手中，只有中科留學做過網路推廣，新通留學只做過新聞媒體推廣，其他機構很少有推廣。橙速科技認為留學需求端繼續穩定增長，網路營銷競爭較少，是中青留學展開網路整合營銷的最佳時機，以中青最大優勢隸屬浙江團省委為核心，以區分市面上其他私企，展現權威性，更值得信賴。線上口碑宣傳結合線下口碑評價展現品牌美譽度。運營以杭州為中心，進行區域信息覆蓋，搶佔留學市場份額。

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