高端定製旅遊市場研究報告

近年來，隨著大眾消費水平的提高，國內遊客的消費需求正在發生變化，高端定製旅遊正在成為旅行發展的趨勢之一。

定製旅遊，是指以旅客體驗感為中心，根據每個旅客不同的生活角色和旅行目的地而設計的旅行產品以及提供的旅行服務。即旅行策劃機構根據客戶的特定需求，從路線、方式和服務著手為客戶量身打造的具有濃郁個人專屬風格的旅行，它提供的是一種個性化、專屬化、「一對一」式的高品質服務。高端是市場區分，定製旅遊是服務形式。

一、高端定製旅遊的市場概況

1、高端消費市場潛力巨大

富豪人數居世界之首旅遊成最受歡迎休閑方式

據胡潤研究院調查數據顯示，在最新一期《2017胡潤全球富豪榜》上，大中華區以609位十億美金富豪二度超越美國，北京二度超越紐約成為世界最多十億美金富豪居住的城市。如果算上隱形富豪，大中華區大約有1200位十億美金富豪。

據胡潤研究院發布的《2017千萬富豪品牌傾向報告》顯示：在休閑娛樂方面，旅遊成為高凈值人群的主要娛樂方式，其中年輕人對旅遊的熱情度更高；在主要日常消費中，旅遊仍以28％的比例佔比最高；此外，40%的受訪者表示財富自由后想環遊世界。

旅遊支出將成固定家庭消費構成定製服務成旅行選擇趨勢

在胡潤研究院與ILTMAsia連續第七年合作發布的2017年《奢華旅遊白皮書》中顯示，超過80%的高凈值人群將旅遊支出規劃在家庭年消費構成中；超過半數的高端旅遊者(58%)表示他們體驗過私人定製旅行服務。同樣，55%的高端旅遊者表示個性化服務是他們繼續成為一家旅行社顧客的原因。40%的高端受訪者表示未來三年計劃使用私人定製服務。

隨著高收入群體持續增長的消費信心以及休閑生活方式的轉變，高端旅遊者們已經從盲目跟風的旅遊方式逐漸成長，開始考慮自己的需求，無論是出行時間，目的地挑選，旅遊主題，行程安排，甚至住宿選擇都不再滿足於固定化的傳統旅行團模式。預計近幾年國內高端消費人群對旅遊的需求，尤其是高端旅遊的需求將進入爆髮式增長階段。高端旅遊市場有著巨大的潛力。

2、定製旅遊業受資本青睞 迎來消費升級熱潮

國家旅遊局對外發布相關報告顯示，2016年被業界定義為「定製旅遊元年」，各種定製旅遊產品陸續進入大眾視野。不少的定製旅遊公司都在這兩年起步，並受到資本和消費者的關注。

在旅遊業一片低潮之時，據不完全統計，有近14家定製旅遊服務商在近兩年獲得投資。

B2C為主流模式：

目前定製旅遊業中主流模式為B2C，即上接資源供應商，下接旅遊消費者，產品端是由平台自有的定製規劃師或行程規劃系統給出定製路線並完成相關服務的提供，用戶端是由百度競價排名或其他方式來獲取客戶及訂單。

C2C模式則是主打達人定製，以指南貓為例，實現自由定製師與客戶通過平台相互溝通的形式，旅遊達人運用自己的經驗為需求者服務，需求者需要為該服務付出一定的費用。

攜程、飛豬、途牛、同程等具有大量客戶基礎的大型旅遊公司陸續開發定製旅遊業務，搶灘定製旅遊市場。根據攜程2016年8月的數據，相較2015年，其2016年的定製旅行業務，無論是諮詢量、需求提交量還是交易量都呈持續性的大幅上升趨勢——需求單數量增長15倍以上，交易量也取得了爆髮式增長；途牛網於去年開發的定製旅遊產品「朋派定製游」在今年6月份的出遊人次實現了超600%的跨越式同比增長，遠超預期。

3、高端定製旅遊行業概況

高定旅行機構多居北上廣深

據不完全統計，目前有包括攜程旗下的鴻鵠逸游、中青旅耀悅、德邁、眾信奇迹、世界邦旅行等50以上個高端定製旅遊社，這些旅行社大多位於北京，其次是上海、深圳和廣州。

這些高端定製旅行機構大致分為領域細分和客戶細分兩種路線，例如針對細分領域的旅行機構有：專註於醫療旅行的名仕優翔，主打極地旅行的極之美，專註於自駕游的自傢俱樂部，主打野奢生活的贊那度等等；德邁、眾信奇迹和鴻鵠逸游等則是基於客戶的細分，目的地覆蓋全世界的旅遊社。

獨立機構測評結果：鴻鵠逸游奪冠

日前，獨立評測機構——藍莓評測從目的地豐富度、定製流程體驗、行前服務、行程規劃、價格幾個維度對8大高端定製旅行機構進行了對比。其中，鴻鵠逸游憑藉著各項優勢，以總分8.8分成為2017年春季藍莓評測高端旅行定製機構冠軍。

二、高端定製旅遊業用戶分析

1、在性別方面，女性遊客比例略高於男性。據鴻鵠逸游近兩年發布報告的包括《2017高端女性客群旅行報告》以及《2016高端客群旅遊報告》等多項高端旅遊報告皆顯示，參與高端定製旅遊的女性遊客比例略大於男性遊客。可見，在高凈值人群中，女性對於旅遊產品的消費需求更大。

2、在年齡分佈方面，70-80后成主力。鴻鵠逸游近一年發布的多項報告皆顯示，出行遊客的平均年齡在40歲左右，並呈現低齡化的趨勢。

3、在職業方面，董事長/高管階層的遊客是主要客群。來自鴻鵠逸游發布的《2016高端旅遊客群報告》顯示雄厚的財力支持使得董事長/高管階層和高級白領成為高端旅遊的主要客群，可以自由支配時間的私營業主也成為高端定製旅遊的主要客群。

4、星座方面，有神秘感的天蠍座客戶購買旅遊產品的次數最多，白羊座遊客消費金額最多。據鴻鵠逸游發布的《2016高端旅遊客群報告》顯示，選擇高端定製出行的客戶中天蠍座客戶購買旅遊產品最多，高冷的天蠍座對熱愛征服，喜歡神秘，追求完美。其次是注重品質的摩羯座和時刻保持優雅氣質的天秤座；一向保守勤儉的金牛不喜歡遠行冒險，每時每刻都在浪的射手座則通常喜歡說走就走，不做過多安排。而在消費方面，雖然白羊座出行人數相對較少，但率性熱情的白羊座最為慷慨，有雙重人格的雙子相對猶豫。

5、在出遊規模方面，雙人游為高端定製出行主體。據鴻鵠逸游2016年發布的多項高端旅遊報告顯示，雙人游同往年一樣成為高端定製出遊的主體，單人游的比例逐年增高。

6、在地域分佈方面，客戶主要來自華北和華東地區。據鴻鵠逸游2016年發布的《高端旅遊客群報告》顯示，高端遊客主要集中在華北和華東地區，其中北上廣深為主要客源城市。

7、在出行天數的選擇上，10至15天的行程成為最多選擇。據鴻鵠逸游近一年發布的多項報告顯示，大多遊客出遊時長集中在10至15天，既不會耽誤日常工作太久，又有足夠的時長進行深度體驗。

8、在目的地方面，最受歡迎的是南北極，其次是美洲。據鴻鵠逸游2016年發布的《高端旅遊客群報告》顯示，南北極為最受歡迎的旅遊地點，極地探索對高凈值人群的有著極大的吸引力，歐美洲、日韓和澳新則仍是高端遊客的常規出行地點。

9、在渠道上，網路新媒體成為主要獲取旅行產品信息的渠道。在鴻鵠逸游發布的多項報告中顯示，新媒體和網路媒體成為遊客獲取產品信息的主要來源，其次是口碑介紹。傳統媒體稍遭冷落。此外，移動端是客戶訂製產品主要渠道，傳統渠道已面臨失寵。

三、高端定製旅遊市場SWOT分析

四、高端定製旅遊業發展趨勢

（一）通過技術實現規模化

規模化是要做到獲取用戶和產品服務供給能力的平衡，人工介入對定製旅遊的價值很大，但人員增加帶來的成本壓力也不容忽視。因而以技術提高效率成了共識，除了基本的POI產品庫、標籤化的CRM系統，企業還應有一套匹配需求的定製流程系統。

（二）更專註於深挖小而美的細分領域

對於大平台而言，因其有著豐富的客戶資源和目的地資源，目前都在追求大而全，但根據多項報告表明，南北極和極地探索已成為高端遊客的主要選擇，這也意味著未來高端客戶對旅行主題的獨特性需求將會加大。

而對於中小型企業和初創企業而言，在客戶資源和目的地資源有限的情況下，在細分領域深耕，將旅遊產品做到極致，是完全有機會能夠登上其領域金字塔的頂端的。

（三）重點培養專業的旅行定製師

高端定製旅遊的差異性、靈活性、定製性、組合性、舒適性等各種特點，使得旅遊企業對於能夠提供並滿足旅遊者的所支付的價值的相應服務要求高。即高級定製旅遊市場對於專業服務人員的所要具備的專業素質要求高。高定旅遊是以客戶為核心的旅遊服務，也就是以「人」為核心的服務，高端旅遊的定製師應具有出色的溝通能力、敏銳捕捉客戶需求的能力以及優秀的旅遊產品設計能力等素質。培育出色的旅遊定製師是一個長期的過程。

（四）開發跨界資源整合的價值

鴻鵠逸游的COO郭明認為跨界的資源整合能力的要求會越來越凸顯。其他行業的人相較於旅遊資源行業的人對產品會有不同的視野和解讀，在深度體驗需求趨勢越來越明顯的高定旅遊業，精通某個領域的專業人士比導遊更能給客戶帶去有深度且優質的體驗。（來源：世研旅遊智庫 劉雅文 輿情分析師）