企業該如何搶佔消費者心智？

2021/12/25

創享智庫創始人梁濤先生曾經有一個論斷：在這個時代，商戰的核心要素已經徹底改變了。

過去，企業家們依靠渠道致勝。宗慶后能成為首富，與娃哈哈坐擁200萬個銷售網點不無關係，而隨著電商興起，線上渠道取代傳統渠道，馬雲又成為了新的首富。

但現在，渠道設施被互聯網重建，想買某個品牌買不到的可能性越來越小。渠道在商戰中不再是決定性因素了。

這個時代，商戰勝出的核心要素是能否搶佔消費者心智。讓品牌在消費者的心智中佔據最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌，這樣當消費者產生相關需求時，便會將這個品牌作為首選，其他品牌，自然會敗下陣來。

如何搶佔消費者心智？有四種方法：第一種叫代言品類，第二佔據特性，第三聚焦業務，第四開創新品類。

當行業沒有領導品牌的時候，果凍就吃喜之郎，烤鴨就吃全聚德，要租車找神州，裝修就上土巴兔，要敢於封殺所屬行業的領導品牌。

比如神州租車，2010年開始做租車，前面已經有兩位老大，一嗨租車1200輛車，至尊租車1000輛，神州大概600輛。神州租車相比之下既不專業也沒有先發優勢，但它第一個搶佔了消費者心智。

神州租車集中火力聚焦租車會產生的幾大場景，本地租車是公寓樓、寫字樓，異地租車就做機場，打通這三個空間，租車人一定會看到，最後確立「要租車找神州」的概念，把神州和租車劃上等號。

當你所在的行業已經有領導品牌了，就要佔據特性。找特性的打法是什麼？例如老闆牌「大吸力油煙機」，做了十年之後技術品質已經跟西門子打平。西門子是德國五百強，老闆說技術品質做得比它好是沒有用的，因為消費者認知不會被改變。

這時候老闆承認西門子技術品質好，但是西門子是做西餐出身，而廚房炒菜油煙大，老闆「大吸力油煙機」更滿足消費者的需求。從與競爭對手相反的點切入佔據特性，借力打力，馬上超越西門子，到西門子轉型做大吸力油煙機的時候，這個詞、這個特性已經被老闆佔了。

第一個殺入市場的，直接封殺品類，比如「上天貓就夠了」；第二個殺入市場的通常找特性，找老大麻煩，比如京東——「同樣低價買一真的，同樣低價買一贊的，同樣低價買一塊的」；第三個則做垂直、聚焦，「一個專門做特賣的網站」，這是唯品會；第四個只能做微商了，所以第四種就是開創新品類。

企業家有一個優點就是模仿能力比較強，所以在其實沒有什麼技術是絕對領先的，沒有什麼模式是不可以學習的。技術的領先，商業模式的創造，能為你提供三個月、六個月、至多不會超過一年的心智窗口期，關鍵是怎麼抓住佔據消費者心智，將自己的品牌與之掛鉤。