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N3觀察 供暖公司:要市場,還是要利潤?

N3觀察 供暖公司:要市場,還是要利潤?

王大爺說,供暖行業快發展到了暖氣片論斤賣的地步。此言不假。君不見,有供暖公司打出套二房子德國原裝進口暖氣12800元,馬上就有其他競爭對手跟進,打出9800元的「震撼價」。

在當前這個行業發展的節點——行業要大不算大,但已經競爭慘烈,同時信息化的社會,價格很容易做透,更容易促使一些供暖人走低價路線。低價本身並無對錯,只要你低價保質保量保服務,低價對消費者是好事,對行業快速壯大也是好事。但事實果真如此嗎?未必。

暖立方發現,供暖行業的低價,只能換回供暖公司一時的快感,留給自己甚至留給行業的則可能是長期的遺憾。對於特別依賴於人,還極其提倡用戶體驗這一重資產行業的供暖人來說,朝現有的路子越往後走,日子註定會更加艱難——你的簽單成本在逐年提高,但你的低價也在讓你的利潤率被方向拉低!是時候做出「要市場,還是要利潤」的選擇題了,至少對於大部分供暖公司來說,做好這道選擇題,是能否在未來立足甚至活下來的依據:

01

供暖行業99%的公司做不大

可以說,幾乎每個供暖公司都有做大的夢想。但很遺憾,這個行業只有1%的公司能做成大公司。以現狀看,年分戶供暖系統安裝量達到5000套即可稱之為大型供暖公司,這樣規模的公司,目前在南方地區不超過20家,而南方地區分戶供暖公司何止6000家?!

市場就這麼大,不要指望人人都能成為大麥克。既如此,為啥我們不安心地做一個「小而精」的「小公司」呢?不求多,但求精,應該是供暖行業理想的「小公司」的狀態。

02

利潤低,做的越多越累

有的時候暖立方在想,如果做1000套賺100萬,和做100套賺100萬,為啥90%的人會選擇做前者?或許,有人認為1000個老客戶催生新客戶的概率和量級都更大;或許,有人認為公司規模做到1000套,配置的人力等資源更大,說出去自己更面子,你看我公司有多少多少人,有多少多少門店……

但別忘了供暖行業是一個重度依賴於人來完成的重人力資產的行業,而要用好人,管理好人,正是多數供暖公司甚至大供暖公司都欠缺的。在你管理能力沒有跟上的時候,你跑的越快,越容易跌入陷阱。你做的越多,可能越讓你感受到心力交瘁。

03

市場和利潤不矛盾,但卻要取捨

英國經濟學家舒馬赫曾說「小的是美好的」,是他對全球化浪潮下企業組織的新思考,暖立方認為放在今天的供暖行業再適用不過。暖立方承認,市場和利潤並不矛盾,可以兼顧。但也必須看到,對大多數供暖公司來說必須學會取捨。如果你投入5分精力和投入10分精力賺一樣多的利潤,你為啥要選擇後者呢?為何你不能把多投進去的5分精力用來修身陪家人呢?

當然,要安靜地做好「小公司」,離不開好的品牌做支撐,尤其是這些品牌能成為你依靠的大樹,說不定哪天你的「小公司」會不經意間成為當地區域市場的王者。比如,喜德瑞旗下BAXI(八喜)、伯爵、德地氏和廈貝,都是有故事的百年品牌,加上他們對合作夥伴的傾力扶助,能提供當前供暖企業轉型升級發展所需的一切資源。

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