N3觀察 供暖公司：要市場，還是要利潤？

王大爺說，供暖行業快發展到了暖氣片論斤賣的地步。此言不假。君不見，有供暖公司打出套二房子德國原裝進口暖氣12800元，馬上就有其他競爭對手跟進，打出9800元的「震撼價」。

在當前這個行業發展的節點——行業要大不算大，但已經競爭慘烈，同時信息化的社會，價格很容易做透，更容易促使一些供暖人走低價路線。低價本身並無對錯，只要你低價保質保量保服務，低價對消費者是好事，對行業快速壯大也是好事。但事實果真如此嗎？未必。

暖立方發現，供暖行業的低價，只能換回供暖公司一時的快感，留給自己甚至留給行業的則可能是長期的遺憾。對於特別依賴於人，還極其提倡用戶體驗這一重資產行業的供暖人來說，朝現有的路子越往後走，日子註定會更加艱難——你的簽單成本在逐年提高，但你的低價也在讓你的利潤率被方向拉低！是時候做出「要市場，還是要利潤」的選擇題了，至少對於大部分供暖公司來說，做好這道選擇題，是能否在未來立足甚至活下來的依據：

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供暖行業99%的公司做不大

可以說，幾乎每個供暖公司都有做大的夢想。但很遺憾，這個行業只有1%的公司能做成大公司。以現狀看，年分戶供暖系統安裝量達到5000套即可稱之為大型供暖公司，這樣規模的公司，目前在南方地區不超過20家，而南方地區分戶供暖公司何止6000家？！

市場就這麼大，不要指望人人都能成為大麥克。既如此，為啥我們不安心地做一個「小而精」的「小公司」呢？不求多，但求精，應該是供暖行業理想的「小公司」的狀態。

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利潤低，做的越多越累

有的時候暖立方在想，如果做1000套賺100萬，和做100套賺100萬，為啥90%的人會選擇做前者？或許，有人認為1000個老客戶催生新客戶的概率和量級都更大；或許，有人認為公司規模做到1000套，配置的人力等資源更大，說出去自己更面子，你看我公司有多少多少人，有多少多少門店……

但別忘了供暖行業是一個重度依賴於人來完成的重人力資產的行業，而要用好人，管理好人，正是多數供暖公司甚至大供暖公司都欠缺的。在你管理能力沒有跟上的時候，你跑的越快，越容易跌入陷阱。你做的越多，可能越讓你感受到心力交瘁。

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市場和利潤不矛盾，但卻要取捨

英國經濟學家舒馬赫曾說「小的是美好的」，是他對全球化浪潮下企業組織的新思考，暖立方認為放在今天的供暖行業再適用不過。暖立方承認，市場和利潤並不矛盾，可以兼顧。但也必須看到，對大多數供暖公司來說必須學會取捨。如果你投入5分精力和投入10分精力賺一樣多的利潤，你為啥要選擇後者呢？為何你不能把多投進去的5分精力用來修身陪家人呢？

當然，要安靜地做好「小公司」，離不開好的品牌做支撐，尤其是這些品牌能成為你依靠的大樹，說不定哪天你的「小公司」會不經意間成為當地區域市場的王者。比如，喜德瑞旗下BAXI（八喜）、伯爵、德地氏和廈貝，都是有故事的百年品牌，加上他們對合作夥伴的傾力扶助，能提供當前供暖企業轉型升級發展所需的一切資源。