農機企業專業化發展從四大「聚焦」開始

著名戰略專家邁克爾.波特認為，企業的戰略選擇只有三個：成本領先、差異化和專業化，這是波特研究了數百家企業發展史之後得出的實證研究的結論，後來德魯克等管理學家對波特提出的專業化戰略推崇備至。

與專業化相反的是多元化，企業在發展過程中面臨的一個最大的誘惑就是多元化，很多企業家在成功的私慾膨脹下，會選擇多元化經營，德魯克認為「這純粹是一種迷思，與事實恰恰相反」。近二百年企業發展史表明，許多非常成功的企業恰恰是結合企業的實際情況，專註於某一個方向而成功。

多元化雖然可以讓企業的規模迅速增大，但多元化明顯是會讓企業變得複雜，尤其是管理的複雜化，而複雜化並不利於商場競爭，高複雜性的企業雖然規模大，資源也多，但在遇到真正的競爭時卻敵不過高度專精、能夠掌握單一市場或單一技術的小型企業，通過對眾多行業企業發展的歷史研究表明，真正最終贏得競爭的企業，不是能夠掌握單一市場就是能夠掌握單一技術。

對於農機企業來說，專業化的應該是一個好的發展方向，道理事實淺顯，企業經營就象拔河一樣，只能將資源投入在一個方向上，如果內部資源分散，方向不一致，就削弱了企業實際力量，在當下農機行業由政策的機會期轉向實力比拼期的關鍵轉折期，企業更應該採取專業化的戰略。

專業化具體到操作層面，應該建議企業採取多種多樣的聚焦戰略，只有聚焦，只能力出一孔，才能「針尖頂破天」，才能達到「集中火力，飽和攻擊」的效果。

聚焦市場

國內農機行業遍地是黃金的時代已經過去，市場由增量競爭進入存量競爭，原來那些選擇全國化營銷的企業日子將越來越不好過，營銷專家菲力普.科特勒說，企業不可能為所有的用戶服務，企業應該將資源集中在自己能夠服務好並且最有價值的用戶身上，並且科特勒還認為，市場需求千差萬別，公司應該將整體市場劃分成若干小市場，選擇其中最適合自己的市場，這就是市場聚焦或區域聚焦。

聚焦市場，對於不同的公司可以有不同的選擇，資源有限的小企業可以只聚焦於一個或幾個專門的細分市場或「縫隙市場」，比如生產玉米收穫機的金達威公司就稱自己為山地玉米收穫機專家，並推出了名為「山地勇士」的小型玉米收穫機，河北雷肯以前生產玉米收穫機，但市場競爭中並沒有多大優勢，所以從2016年開始聚焦於小眾化的特種收穫機產品，比如葵花收穫機、鮮玉米收穫機、辣椒收穫機等，這種聚焦於一個細分的市場或細分的產品上的營銷就是聚焦市場戰略。

在行業進入成熟期之後，競爭會更加激烈，企業選擇聚焦市場戰略就可以集中於資源，對於小企業來說就有更多的存活的機率。

聚集作物

農藥、化肥、種子等農資生產廠家和經銷商在營銷上聚焦作物的趨勢非常明顯。實事求是的講，農機行業仍處於全作物營銷的時期，從市場一線情況看，大部分廠商都不太專註，經營面積大，經營品種多而雜，就是什麼東西都賣，但什麼產品都不專業。

那麼為什麼要聚焦於作物呢？這是由於農資的市場需求環境已經發生了根本的變化。

種植結構變化。「一畝菜十畝糧」、「一畝果百畝糧」，土地流轉之後，基於收益的考慮，更多的土地被用來種植高收益作物和農產品，這是收益考量下農民理智的選擇，並且區域集中化發展趨勢非常明顯，比如雲南文山州三七種植區、玉溪煙草種植區，四川彭州柑橘種植區、都江堰奇異果種植區，在這些集中區，需要某類作物全程機械化專業化的服務。

種植戶的要求。伴隨著種植大戶的出現，家庭農場的興起，農戶對農資的需求要求更高，尤其是一些純農業投資公司，本身並不會直接種莊稼，種植環節會全部外包，要服務好這類用戶，就需要農資廠商比用戶還要會種莊稼，當然只有聚焦於某一種作物的服務，才能提供專業的服務。

競爭倒逼。近幾年農資、農機競爭環境愈發嚴峻，由價格競爭向價值競爭轉變，由單品向套餐轉變，由單一環節向全程機械化轉變，由農資產品銷售向農資、農機、農藝相融合轉變，而幫助農戶增產、增收、增值成為競爭的是終目標，因此，在競爭的倒逼下，競爭層次的提高，用戶需求的提高，也要求農資企業要聚焦作物，成為比農民還會種地的專家。

整體看，農業是個廣、雜、多、長的產業，普遍表現在地域廣、環境複雜、品種多、周期長、鏈條長的產業特性，作為服務於農業的農資廠商，只有聚焦於作物上，專註於某種作物，方可為用戶提供專業的服務，另外可以樹立差異化、專業化競爭優勢。

聚焦產品

在產品經營上，農機企業對外要學習蘋果公司，對內要學習日本久保田公司，無論是蘋果還是久保田，他們打敗競爭對手的終極利器就是聚焦產品，反過來說，與蘋果和久保田競爭的對手，失敗和吃虧都是在不專註上。

遠的如HTC,近的如摩托羅拉、諾基亞、聯想、小米等，都是因為產品線太長太寬，採取機海戰術，想要將天下的用戶一網打盡，農機行業也是這樣，大家熟知的企業都是採取機海戰術，一年推出數款或數十款機型，大家想想，企業將資源一年投入在幾十個產品上，怎麼樣才能搞出一款「爆品」呢？

企業戰略變革過程就是取捨的過程，選擇做什麼比選擇不做什麼更難，建議農機企業學習久保田公司的聚焦產品戰略，用數年時候整出一款像PRO688Q一樣真真的「爆品」出來，一款「爆品」可以管好幾年，從長期看企業成本反而是最低的，有時候少即是多。

聚集服務

從某種程度上說，無論是農機生產企業，抑或是經銷商，本質上大家都是服務於農業生產的，都是服務商，所以說服務應該是農機企業與生俱來的特性，但這個時期全行業前所未有的重視服務，是因為行業發展停滯之後，經營開始艱難，大家更加重視服務了。

在此提供一些聚焦於服務的建議。

一是可以提供作業服務。比如象極飛科技一樣，不賣產品做服務，從一個生產企業變成一個純粹的服務公司。

二是聚焦於某一品類或某一環節的服務。比如奇異果全程機械化專業服務商，不只提供農機，而且還負責全程化種植作業服務，或在某個作業環節成為專業的產品或服務提供商，比如植保葯械專家，青貯收穫專家等。

三是提供作物生長全生命周期的服務。也就是全產業鏈服務，比如河北廊坊的綠園公司打造的小麥種植全產業鏈的服務，從土地流轉、高筋種子、優質配方肥料、優質小麥、糧食收購、糧食加工、金融服務的全程服務，就相當於溫氏股份的養豬全產業鏈一樣，控制了小麥種植全產業鏈的端到端「兩頭」。

整體看，聚焦了以後，農機廠商將從以前粗放經營轉向精細化經營，將從以前的機會主義者變成專家，從二倒販子變成一個服務商。

聚焦才能專註，專註方顯專業，專業才是最強大的，才能讓用戶更加依賴。