銷售,時刻準備著!
這篇文章主要聊咱們銷售第一次拜訪客戶的一些經驗,僅是工作中的一些案例,說的不好的還請多多指出,咱們共同進步。
1、拜訪客戶咱們需要達到一個什麼樣的目的?
很多人會說:了解項目信息、項目進度、預算、組織架構、採購流程、採購形式、競爭對手等等。
這是沒有錯的!問題是:你第一次拜訪,客戶和你又不熟,你問這些問題,客戶會感覺你很淺薄無知。
我建議:第一次拜訪最好少問上面那些問題,問點更能落地的!
2、去做什麼事情?
我認為:最重要的事情,咱們要確定一下,這個項目值不值得去做!
比方說:型號定了沒?甲方有沒有錢?誰負責採購?大概什麼時候採購?
這幾個問題很關鍵,只要做過銷售,都知道其中的利害關係!例如客戶有沒有錢?這關係著能不能及時回款的問題。貨賣出去了,款回不來,這就嚴重了!
3、見了客戶,談什麼?
A、讓他知道你是誰?幹什麼的?
B、告訴他:你很榮幸認識他,希望能參與這個項目
C、禮貌的離開,給客戶留下一個不錯的印象
總之,一定要真誠、微笑、簡單一點。讓客戶感覺,你這個人值得信賴。
4、需要注意的一點!
記住:不要讓客戶說:「好的,資料放下吧,有需要和你聯繫。」
這可能是客戶忽悠你的話,說明客戶不想搭理你。
你一定要把握好時機,在客戶想說這句之前說這句話。
話術參考:「**總,這是我為此次項目,花了15天,量身準備的設--計資料,資料重點在於...可以為此次項目節省...明天下午,我們再電話做個詳細的溝通,好嗎?」
第一次與客戶接觸,要為下一次拜訪創造機會!
工作有些時候,只要比別人多一點點智慧,就會改變你的人生很多!記住,提前做準備!