裘文才專欄丨讓銷售快速增長的客戶開發秘籍（第二輯）

文/裘文才

11、招兵買馬——任何銷售人員的精力與能力和時間是有限的，要想提升自己開發客戶的能力，必須借用外力，建設「新軍」，把自已一個人，通過人際網路的擴張，轉變為帶領一批人「戰鬥」的一支隊伍，使自己成為這支隊伍的組織者。這支隊伍的來源可以是滿意客戶、二級網店、異業朋友、助銷經紀人、微信好友、創客、客戶圈層的活躍人士和企業內部員工等。

怎樣才能將這些沒有組織關係保證的人組織起來，關鍵是誠信待人，口碑傳人，服務暖人，魅力動人，讓大家願意為你牽線搭橋。當然這種關係也要強調價值的平衡，別人為你貢獻了自己的價值，你必須尊重別人的利益。

喬.吉拉德能夠實現大量銷售，其實對他助銷客戶顧問也是做出並實現價值承諾的。瀋陽東風日產90后瀋陽銷售顧問蔡甜甜把她的集客經驗總結為勤奮、態度、細心、熱情、耐心、精準、維繫，她認為保有客戶背後存在著一個十分龐大的客戶群體，親人、朋友，甚至朋友的朋友，當客戶的第一選擇是你的時候，你就有70%的機會讓客戶從你的手中購車。

12、收集名單——名單對於客戶開發具有重要作用。名單獲得的方法很多，目前的客戶、以前的客戶、客戶的客戶、客戶的朋友、鄰居、商會、經濟單位、家人、同學、旅遊朋友、網友、律師、銀行職員、醫師、服務我們的人、會議上的朋友、以前的同事、商業書友、機上朋友、公共活動結交的高端人士、以前拒絕過的客戶、我們怕打電話的人、社團朋友、廣告回應、電子郵件回應、展會上收集名單、陌生拜訪認識的人、相近行業的聯盟、市場調查的名單、購買郵寄名單、刊物報紙顯示名單、工商目錄、網路開發線索、客戶圈層名單都是經銷商發現客戶線索的重要途徑。

13、商圈拓展——根據「平均法則」，在劃定的區域，對商圈內小區、企事業單位，以及相關組織進行資料收集、分類研究，對可能成為客戶的個人或組織進行登門訪問、活動吸引，發現線索、尋找客戶。這種方法費時、費力，有較大的盲目性，且拒絕較多，但對業務人員的鍛煉很大，使他們能夠深切體會市場的複雜，銷售的艱辛，線索的重要，知道1%的可能要作100% 的努力。

14、圈層集客——「圈層」是對在階層分化的社會背景下，自然產生的相對類似特徵的特定社會群體的概括。圈層化是社會發展中必然的特徵，這其中會產生明顯的多個階層的分化，也會產生同一階層的有機融合，同一類人群具有相似的生活形態、藝術品位，很自然就會產生更多聯繫。利用客戶圈層，從服務客戶到逐漸擴展到服務客戶的圈層，就可以利用圈層發展出一大批與保有客戶需求結構類似的新客戶。圈層集客的目的很明確，一是通過圈層實現品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴展，藉助口碑使得圈層內認識對本品牌的認知度更趨於一致，促進客戶長期多次購買，促進圈層內更多的客戶實現購買。

15、社交網路——社交網路是「網路＋社交」的結合體，社交網路代表一種通過互聯網連接實現的社會關係，它通過網路這一載體把人們和機構等個體連接起來，形成有機的、互動的、具備一定屬性特點的社會關係團體的集合。

社交網路同現實人類社交關係有著一致的核心：即網路人員的行為和關係，都是以「共同點」為基礎。無論是學歷、職業、身份，還是興趣、愛好、甚至信仰都是以個體之間的共同點為核心，並不斷擴展。這是客戶開發非常有效的途徑，這種途徑消除或減少了空間和時間的限制，提升了個體之間交流的互動性和效率，增加了銷售人員在社會關係中的影響力。重視社交網路是客戶開發的重要途徑和方法。

16、有望客戶——有望客戶可以來自個人觀察所得、記錄資料、職業上來往的資料、配偶方面的協助、公開展示或說明、連鎖式發展關係、冷淡的拜訪、透過別人協助、影響人士的介紹、名錄上查得的資料、團體的銷售等渠道得到的線索，這是非常有希望實現轉化為成交的客戶，必須實現有效跟蹤，確保轉化成功。

17、社區線索——經銷商的所有員工總歸居住在本區域的某個小區，許多經銷商在開發客戶的過程中，往往會忘了這個重要的資源。因為現在任何小區晚上都停滿了各式各樣的家用汽車，做做有心人，統計以下小區存有汽車的車型、年份，你會發現這些車主有許多服務要求或置換要求，從中找到商機。

18、人際互動——發展了大量的客戶關係，如何使這些關係發揮更大的能量，關鍵在於互動。銷售人員往往從線的角度而不是網的角度來看待這些關係，這是一種資源的浪費。例如，一個銷售人員我有30個滿意客戶的關係，就認為他熟知30位客戶。然而，這個業務人員並不明白，其實如果組織這30名客戶經常有些互動，這30個客戶之間就會結成一張由（30×30-30）÷2＝435個節點的人際關係網。在這張網上總會有一些比較活躍的節點，通過這些節點再去發展他的圈層，業務人員就會有更大的客戶開發可能性。這是美國社會學家波沙烏地創立的人際關係互動理論。這個理論告訴我們，建立牢固的人際關係網路，關鍵在於互動。不但要動起來，而且要注意又來有回的雙向互動。

19、公共關係——公共關係是企業的重要資源，不僅包括政府資源、政策資源、媒體資源、渠道資源，而且包括社區關係、員工關係、客戶關係和其他各種公眾關係。

公共關係具有非常強的目的性，雖不直接產生經濟效益，但對於提高企業知名度、加強企業形象和品牌形象的建立、維護企業的地位優勢、提供新的市場機會和創造收益機會、擴大企業產品和服務的社會認知度、排除企業運營障礙都具有重要作用。

發展公共關係首先要了解企業公共關係的構成；其次要遵守行業特殊的行為準則、道德規範和社會公眾利益。在汽車銷售企業的公共關係中，雖然集聚著許多利益相關者，但他們並不以利益的面目出現，因而更具公信力。公共關係不僅是外部關係，市場推廣也不僅是外部推廣，而且包括內部關係、內部推廣。鼓勵、關懷、溝通、感激和獎勵員工會使推廣者首先信任推廣，這是不可忽視的客戶開發手段。

20、快人一步——在銷售實踐中，時常有業務員會遇到這樣的情況，那就是已經向自己表示過購車意願，而且自己已經盯了很久的客戶，突然在別的經銷商哪兒進行了交易。煮熟的鴨子為什麼會飛了，究其原因是銷售員自認為已經得到了客戶的承諾，可以靜等客戶前來交易，因此疏於跟進。事實上這時候往往會有許多經銷商聞風而動，用稍微多你一點的利益，搶先一步奪走了你的客戶。因為你需要開發客戶，別人也在開發客戶。這是客戶開發中值得警惕的現象。問題的關鍵是必須在關鍵時候快人一步。

（特別提示：由於篇幅有限，本期先說到這裡，謝謝你的閱讀。其中21-30個方法，下期開始《裘老師侃車論道》將通過連載方式，繼續與你慢慢分享！）