壽險進入「下半場」：如何打破下滑囧局?

9月1日，保監會公布今年前7月保險業運行情況。前7個月，保險業實現原保險保費收入25267.56億元，同比增長21.30%。但即便在超過20%的行業保費增速下，保險行業總資產、保險資金 運用餘額雙雙出現下降。

壽險增速連續4個月下滑

雖然前7月原保險保費收入21.3%的同比增速並不低，但值得注意的信號是，保險業務月度同比增速卻連續4個月下台階。從今年3月的32.45%的增長高點，下滑至7月的21.3%。

保險業資產規模的增長主要取決於壽險，下降的原因也得在壽險業務上找。

今年前7月，壽險業務原保險保費收入16221.46億元，同比增長28.12%。從絕對值看，這一增長速度也不低。今年3月至7月，壽險月度保費增速分別為37.5%、34.08%、32.65%、29.32%、28.12%，連續4個月出現下滑。

究其原因，今年4月1日實施76號文是一道分水嶺。為了倡導保險業回歸保障，根據保監會《關於進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》和《關於強化人身保險產品監管工作的通知》，一些低保費、高現金價值、高收益的理財型保險告別歷史舞台。

更大背景是監管政策的轉向，4月新規延續了2016年保監會規範中短存續期產品、加強人身保險監管的精神，提高保障成分，限制理財險 ，各家公司紛紛依此進行業務結構調整。今年10月1日即將實施的134號文，也是這一監管方向的。業內人士表示，隨著監管政策轉向，保險業增速放緩，整個保險行業將面臨深刻變化。

上市險企：個險人力仍是關鍵

無論是新業務價值的提升，還是保障型產品的銷售，個險渠道都是上市險企的絕對主力軍。比如，人壽個險渠道對保費貢獻達65.72%、對新業務價值貢獻達91.23%。

也正因如此，增員成為上市險企仍舊是整個壽險行業當前最重要的工作之一。上半年，人壽個險渠道人力為157.8萬人，同比增長22.33%；平安為132.5萬人，同比增長26.67%；太保為87萬人，同比增長49.48%；新華保險為33.3萬人，同比增長18.51%。四家險企個險渠道人力增速高低與新業務價值增速高低完全一致。

由此可見，人力之多寡及產能之高低，是決定上市險企新業務價值的關鍵。

以上半年新業務價值、人力規模同比增幅最快的太保為例，為提升個險渠道規模和質量進行了一系列推進工作。比如，通過「新基本法」普法和增員方案牽引，又如，不斷優化「科技個險」APP，為營銷員 提供展業助手、服務管家、貼心秘書、超級智囊4個方面近30項功能的行銷支持。

上市險企在完成了「以個險渠道、長期期交業務為核心」的「上半場」發展目標后，進入「下半場」，長期保障型業務和代理人產能的提升是深化價值轉型的最重要抓手。

中小險企：做精專業是王道

「期中考」中，壽險「四巨頭」國壽股份、平安壽險、太保壽險、人保壽險原保費規模佔比達43.23%，四家壽險公司分得人身險市場的四成以上份額。人身險市場的保費集中度依舊，大型壽險公司的在競爭中處於有利地位。大公司缽滿盆滿，而且還在不斷蓄能積勢，相比之下，部分中小險企卻是別樣光景。

今年以來，在監管不斷加碼的背景下，前幾年以「高現價短期萬能險」沖規模、搶份額的中小險企，保費以超過50%乃至90%的速度下跌，新增保費不足，退保壓力陡增。據不完全統計，至今年二季度末，有30餘家中小險企綜合償付能力下降，多家險企的償付能力逼近監管線，部分中小壽險公司的風險管理能力堪憂。

究其原因，大型人身險公司壓力相對較小，因為其已擁有成熟的個險隊伍，價值型業務佔比較高；中小公司尤其是中短存續期產品佔比較高的公司壓力相對較大，這些公司主要依賴銀保渠道，個險隊伍剛剛起步，現金流壓力不小。

在這種情況下，一些中小公司的大股東紛紛增資穩住局面，監管部門也通過媒體給出「定心丸」：行業整體上償付能力充足，「保險保障基金」足以在個別險企發生經營問題時保障客戶利益。但市場信心的建立需假以時日，歸根結底要靠這些企業改善經營，做精專業才是王道。