當客戶說「貴」時，你該怎麼辦?

太貴了是每一個顧客的口頭禪，不會解除價格問題的銷售人員，是永遠無法成交。判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎?確認他是唯一真正的抗拒點：換句話說，要不是這個原因，你就會跟我購買嗎?

第一部分

基本方法

1、價值法：(價值是指它能為你帶來的利益)

價值價格

價值=長期的最大利益

價格=暫時所投資的金額

客戶先生，我很高興你能這樣關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優點。你會不會同意，一件產品真正的價值是它能為你做什麼，而不是您要為它付出多錢這才是產品有價值的地方。如果您在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣您十塊錢，我保證您不會跟他討價還價，如果您剛好有錢，您一定會買這瓶水，您說是嗎?

2、代價法：

代價價格

代價=長期最大的損失

學習很貴，不學習更貴;培訓很貴，不培訓更貴;買很貴，不買更貴。客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候。但是整個產品的使用期間，您就會在意這個產品的品質。(降低聲音，直視雙眼)難道您不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比您應該要花的錢少一點點嘛!您知道使用次級產品，到頭來您會為它付出更大的代 價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您捨得嗎?

3、品質法

方法一：

客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧?身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發上，使您擁有這個產品時獲得最大的利益，讓產品為您發揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以產品會比較貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的。客戶先生，我認為您應該一開始就是用投資最好的產品，否則到頭來您的為那次級的產品付出代價!不是嗎?所以您為什麼不一開始就選擇最好的呢?

方法二：

客戶先生，大多數的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。客戶有很多事可以提，但大多數的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務，要是那件產品很差勁的話，您說不是嗎?

方法三：

客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個抉擇，我們認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事後為品質道歉卻是永久的，您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎?一時為價錢解釋，真的要比事後為品質道歉容易多了，你說是嗎?

方法四：

客戶先生，我們公司的產品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因為只有最好公司才能銷售最好的產品，只有最好的產品才能賣到最好的價錢。當然，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為您第一次就把東西買對了，您說是嗎?您為什麼要買那種勉強過得去的產品呢?如果是長期使 用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？

4、分解法：

1)貴多少?

2)計算此產品使用的年份。

3)算出平均每年的價格。

4)算得的數字除以52。

5)算出平均每周的價格。

6)若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7。

7)算出平均每天多貴了多少

5、如果法：

客戶先生，如果價格低一點點，那麼今天您能做出決定嗎?

6、明確思考法：

1)跟什麼比?

2)為什麼呢?

第二部分

實景模擬

在銷售過中，我們往往會遇到以下的幾種情境：

1、你們的產品價格太貴了

2、今天不買，過些天再買

3、我再轉轉，看看再說

4、別講太多了，你多少錢能賣吧

5、今天不買，等你們做活動的時候再買

6、價格已經到底限了，但客戶還在拚命殺價

遇到這些情況，我們又應該怎樣去應對呢?通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關於六種情境的處理方案。包括錯誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話術模版等等。

銷售情境一：你的價格太貴了

錯誤應對：

1 、價格好商量 ……

2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷:

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問 「 能不能便宜點 」 就是一個典型的假問題， 「 能不能便宜點 」 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 「 能不能便宜點 」 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。

營銷策略：

當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值!

營銷語言模板：

(1) 銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說腳踏車，那種便宜的腳踏車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的腳踏車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕鬆。其實我們的東西和腳踏車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

(2)銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……

銷售情景 二 ：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：

1 、今天不買，過兩天就沒了。

2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷:

客戶說 「 我今天不買，過兩天再買 」 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。

營銷策略：

銷售人員只有找到客戶不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

營銷語言模板：

(1)銷售人員：今天買不買沒關係呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛……

(2)銷售人員：好的，沒關係。過兩天您想買什麼樣的，是豪華款的還是簡易款的?

銷售情景三：我先去轉轉看再說

錯誤應對：

1 、轉哪家不都一樣嗎?

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷:

「轉哪家不都一樣嗎」強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。「不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點」雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

問題診斷:

客戶說「我出去轉轉」，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

營銷語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意?

〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉

銷售人員：先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。

〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉

銷售人員：請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什麼樣子的?

〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉

銷售情景四：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對：

1 、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。(報價298元，第一次還價到280元)

問題診斷:

客戶說「你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧」，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價。

營銷策略：

客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大於價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

營銷語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一後悔了，她們會把錢退給您嗎?

第三部分

實用小技巧

顧客進門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢?對於這個問題，我覺得「嫌貨才是買貨人」這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格標籤，如果產品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。

重點來了：凡是願意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那麼，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕鬆化解這個異議呢?

一、轉移話題法

是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回傢具呢?所以，您得先看看產品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關註上轉移到對產品的關註上，然後用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪裡，為什麼貴。

二、借力打力法

是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什麼貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。

對於您產品的購買來說，或許顧客並不是很懂(很可能他只是在網上單純的比了價格)，所以在便宜和貴之間，顧客並沒有真正的概念，這時候講出產品的「賣點」、優點或者店面自己能提供給客戶的服務。客戶明白后，極大可能有一點能打動客戶，讓產品賣一個高價。

三、霧裡看花法

先生，是這樣的，我們的這款產品是800*800的價格是450元，同樣的產品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規格的。

那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道「借我一雙慧眼吧」不要「霧裡看花水中望月」，作為銷售人員在這裡其實並沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼採取了「模糊報價」的策略，因為顧客剛剛進門就說「貴」，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過於糾結，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。

四、順勢而為法

先生，你是說我們的這款產品貴嗎?我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想看個什麼樣的產品?

顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什麼樣的產品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

五、隱喻回應法

是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一台QQ的價格買一輛寶馬車回去啊?

這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

六、直接反駁法

貴嗎?您覺得我們的產品哪裡貴呢?您了解我們的產品嗎?

這樣的直接反問法適用於那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什麼貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。