汽修門店快速提升百萬產值的秘訣：核心用戶思維

1.汽修門店如何定位？

2.如何提高用戶流量？

3.門店業務能否延伸？

4.盈利模式如何突破？

5.老闆自明星定位？

很多汽修店老闆都面臨以上的問題。學著互聯網做營銷，一般都是聽各種培訓和看很多資料，互聯網是流量為王的時代，只要有了流量，大家都可以躺著賺錢。比如，百度、淘寶。可是我要說的是經營一個門店好多是直接搬不過來的，越學越錯。

要搞明白這點，就要搞清楚一個概念，流量思維和用戶思維的區別。從用戶思維轉變成核心用戶思維只有這樣，門店才能做得更大，做得更強，走得更遠。

那2017年，汽修行業該如何玩呢？

今天張傑（)給大家簡單分享一個我們項目幫助的一個四線城市的綜合修理廠（以下簡稱S店）。這是一個當地排名前三的高端綜合修理廠，車型以當地高端車為主。老闆從業20多年，靠紮實的技術和努力獲取了很好的口碑，甚至在2015年花費上百萬投入了一條鈑噴生產線。

因為市場競爭和老用戶換車重新迴流4S店，客戶數並沒有想象的增長，甚至開始出現下滑。而一直靠口碑傳播作為主要營銷方式，在主動營銷方面略微欠缺。

一、定位問題

對於汽車修理廠來說，定位非常重要。定位不對，努力白費。

S店成立於1997年，是當地最大的高端車綜合修理廠，定位已經非常清晰。而我接觸大量的店面過程中發現，很多店面對自己的定位不清晰。

S店店面定位：

主營項目：以私家車日常養護和車主服務為粘性品類，事故車鈑噴為主要盈利項目。

主修車型：當地20萬以上私家車，以德系大眾、賓士、寶馬、奧迪為主修車型。

服務半徑：當地城區10公里內及周邊鄉鎮。

店面定位沒有問題了，我們開始分析如何運營店面。

眾所周知，現在是移動互聯網時代，汽車維修門店想在這個新時代立足，就要換新的玩法。

主要是這兩種玩法，一是用戶思維策略，二是核心用戶策略。

無論什麼汽車維修店，只要用好了這2種玩法，想不成功都難。

二、用戶思維策略

如果你是店長，那你就要將過去的流量思維變成用戶思維。

流量思維和用戶思維其實差異很大。流量思維是流量越多越好，而用戶思維是用戶越精準越好。

現在做店面營銷的，大部分還是為了做流量而流量。比如好多店面一味的靠免費洗車整流量。這種方式吸引來的往往是一些低端和愛賺便宜的車型。對於店面來說，這些流量一毛錢價值都木有，更為致命的是，這些用戶來了又走，不但佔用店面洗車產能，客戶迴流幾乎沒有。

要從流量思維變成用戶思維，首先需要你把你手上的流量變成用戶。

針對S店我們做了如下分析：

1、因為該店有鈑噴業務，廠址設在城邊，並不貼近居民區。因此店面的引流方式不能靠高頻的洗車之類的引流。

2、店面基盤用戶在1萬左右，目前年活躍用戶（一年回廠消費兩次以上）4千左右。大量的沉睡用戶沒有做激活。

3、車輛續保率低，雖然有市內頂尖的鈑噴流水線，使用率並不高。

因此我們重點設計的用戶策略是圍繞鈑噴生產線定位用戶：

1、將6千沉睡用戶二次激活。

2、引進用戶剛需產品車險，作為鈑噴業務的強粘性產品。我們將當地最好政策的車險資源引入，且進行大品牌和小品牌組合設計。並和店面優惠項共同打包成會員服務。

3、直賠和定損協勘賦能。周邊10公里、1萬元以下案件協勘，打通和保險公司的直賠定損。

三、核心用戶策略

核心用戶是我們經營店面的一個核心秘笈，也是決定一個店面成敗的關鍵。

以前我們能把多家店面（綜合修理廠、快修店）做到當地區域第一併且甩第二名幾條街，靠的就是這個核心用戶策略。

很多人讓我給他們店面把把脈，我第一步就先先看他們是否擁有大量核心用戶，如果沒有核心用戶，那這樣的店面會死得很慘，並且會越做越累。

核心用戶是什麼呢？

核心用戶就是幫我們創造營業額，幫我們完善店面，同時又幫我們做口碑傳播的用戶。

一個店面的核心用戶越多，這個店面的生命力就越旺盛。

對於綜合修理廠，它的核心用戶我們定位了三類：公職人員、生意老闆和羽毛球愛好群體（基於當地是典型的北方小城，當地活躍群體一般是公職人員和做生意的小老闆以及S店老闆自己的體育愛好形成的羽毛球愛好群體）。

因此，我們給S店的方案是：

1、招募100個用戶作為核心用戶

2、設置強吸引力的升級規則

3、建立核心用戶的微信群

如何管理好核心用戶呢？需要抓住這個關鍵：底層人靠利，中層人靠名

四、S店的盈利模式

現在是挾用戶以令商家的時代。店面要有平台思維，生意不要局限在汽修服務。S店積累了上千的核心用戶，再通過核心用戶拉動數萬的普通用戶，圍繞著車消費可以多項目賺錢。我們幫助S店引入了，高端汽車養護、二手車幫賣、新車銷售和車金融相關產品，豐富了店面盈利產品線。

現在S店可以從這樣賺錢：

1、鈑噴事故車

2、換季的各種養護產品

3、用戶買賣二手車和新車

4、用戶的車金融產品消費

五、店老闆定位

汽車后服務是人的生意，因此很難完全標準化的服務。老闆是店面最大的推銷員，對於用戶策略我是強調一定要加強老闆的個人特色及店面對核心用戶的感情特色。

我的建議是：個人號+微信群+公眾號。

個人號是店長、店長專用。用於增加這個店面的知名度、美譽度、忠誠度和溫度。

S店的店長Z，他機修出身，專業性強，又喜好羽毛球。需要做當地的自明星，我們的建議是：做當地的汽車專家，並通過自己的羽毛球喜好增加自己的溫度感。

以上就是我們給S店的解決方案，鑒於涉及很多商業機密，更全面的解決方案不在公開渠道發布。

如果想進一步了解核心用戶策略，及店面營銷的牧場模型，），我會建群討論。

張傑簡介：壁虎公社社群，壁虎汽車創始人。汽車後市場連續創業者，自媒體作者。歡迎各界汽車行業人士勾搭、交流、合作。