眼見為實丨她用別樣的方式講述著洗護品的植物故事

接地氣。

文/羊羊羊

要說當下最具競爭力的終端渠道，化妝品店或許當之無愧。不只是護膚、彩妝等品牌，一些原本以商超為主渠道的品類，對化妝品店也是虎視眈眈，比如洗護。

「化妝品店渠道是首先做的渠道，是公司的核心渠道之一，我們力圖在化妝品店打造具有競爭優勢的品牌。」章華漢草品牌相關負責人表達了其攻下化妝品店的決心。

相對其他渠道而言，化妝品店更注重終端動銷活動的打造。正值年中的重要節點，章華漢草為化妝品店渠道打造的「6.16漢草洗護節」已於昨日在全國範圍內開展，旗下植物故事系列全部13個SKU均參與其中，活動將持續到明天。

上述品牌負責人透露，截至6月16日下午5時，章華漢草植物故事系列產品在化妝品店的總體銷售額較平時增長了近20倍。

英敏特發布的數據顯示，2016年洗護髮市場零售額達到404億元，同比增長4.9%。同期，洗護髮新品中有73%打的是植物/草本概念，在所有概念中排名第一。

如此看來，章華漢草於2017年4月推出的植物故事系列，無疑把准了國內洗護髮市場的發展方向。而在洗護品類迎來旺季的當口，打造「漢草洗護節」活動，不僅洞察到了洗護髮品類在終端渠道的發力時機，一方面能促進銷量，在很大程度上更利於提高品牌在終端的認知度。

在洛陽欣雅商貿有限公司總經理孫亞飛看來，本次「漢草洗護節」推出的時機剛剛好，「之前章華漢草主要做高端洗護產品，在營銷上反應相對有點慢，今年新推出的這個植物故事系列是大眾化定位，配合一系列新的活動，讓我們代理商也做得很輕鬆。」

在邯鄲市峰峰礦區和村鎮擁有十幾家日化店的孫娟也表示贊同，她十天前才正式引進章華漢草植物故事系列，剛好就趕上了這次「漢草洗護節」活動，「我把植物故事系列的全部產品都擺在大門口最醒目的位置，顧客一眼就能看到。」活動第一天，章華漢草在孫娟店裡的銷售額就翻了一倍不止。

不管是護膚品還是洗護髮，在一二線城市不斷趨於飽和，而三四線城市、鄉鎮被列為了新的「兵家爭奪之地」，近幾年，越來越多的品牌開始重視渠道的下沉。

章華漢草也不例外。前文所述品牌負責人介紹，植物故事系列推出以來，公司新開拓了眾多網點，其中包括下沉到鄉鎮的網點，公司計劃以全面的布局來促進產品與消費者更多的接觸，讓品牌更接地氣。

洛陽市嵩縣閆庄鎮如意洗化店老闆石立偉對此深有體會，今年已經是他開店的第二十個年頭，作為最早一批投身日化專營店的老闆，看著國內日化線發展的起起落落，他深有感觸，「本來鄉鎮店的實力就很弱，再加上現在消費者都習慣了網購，我們的日子更難。」

但石立偉對章華漢草品牌頗感興趣。以前，由於該品牌以高端線產品為主，因此定位並不符合鄉鎮日化店，「以前我們沒機會做，今年植物故事系列一出，我馬上就引進了，一直賣得不錯」。

石立偉表示，以前大流通的洗護品牌相對來說更好賣，但隨著消費的不斷升級，鄉鎮市場人均消費水平也在不斷提高，「消費者越來越理性了，更喜歡新鮮有趣的產品，植物故事系列的包裝就很好玩，很吸引年輕人。」

與其它品牌花樣百出的營銷方式相比，章華漢草算得上是個「耿直Boy」了，植物故事系列從4月上市以來，買任意產品參加現金紅包抽獎的活動持續至今，而大金額的抽獎設置已是第三次。

「從188元到520元再到616元，活動力度一次比一次大，這回很多人抽到了616元的超級大紅包。」孫亞飛表示，作為代理商的他，感受到了章華漢草對品牌的重視與投入，現金紅包的方式對消費者有天然的吸引力，公司網點的整體客流量得到了較大提升，「今年的回款目標是180萬，比去年多了近一倍，但是我很有信心。」

據了解，孫娟和石立偉的店在活動第一天也均有顧客抽中616元的最大紅包，而且除了現金獎勵，紅包中還設有贈送植物故事系列產品的獎項。

「沒有一個顧客的紅包是空的，公司真的太用心了。」孫娟表示，自從有人抽中616元之後，店裡的客流量猛增了一倍多，「大部分都是沖著章華漢草來的。」

章華漢草品牌相關負責人介紹，品牌一直選擇以現金紅包作為活動的主要方式，是因為現金紅包對消費者而言是最能調動參與積極性也是最直接的方式，在本次「漢草洗護節」活動中，公司共投入了300萬元的現金紅包，一是為了增加與消費者的溝通，二則是為了提高終端化妝品店的積極性和熱情。

把中洗護髮品類的發展脈搏，踩中市場發展節奏，用走心的方式與終端溝通，顯然，有了植物故事系列的章華漢草，在終端市場用更接地氣的方式講述著洗護品類的植物故事。

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