直銷和傳銷到底有什麼區別？

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沒錯，我們和那些聽起來純良無害的營銷方式不一樣，我們就是傳銷。

離揚名世界還差17輪的壹讀君| 何滿子

什麼是「直銷」？

自稱為直銷的公司，通常有如下兩大特點：

第一，他們的產品並不在固定的零售商鋪（商場、超市貨架）。買直銷產品的人，一般是從自己的身邊，譬如家人、朋友、同事那裡面對面地購買。

第二，第二，賣這些產品的人（他們自稱為產品的「代理」）不僅賣東西，並且永遠都在尋找招募更多的「代理」。

事實上，直銷和眾多營銷方式一樣，是一種舶來品，它在國外還有一個更貼切的名字：multilevel marketing（多層營銷），簡稱MLM。與打廣告、進駐商廈和網路售賣的公司不同，直銷公司唯一的銷售渠道，就是它們招募的代理。

這些代理都是獨立、流動和自發的銷售人員，沒有入職標準、當然也沒有基本工資。每一個代理都是營銷的起點，他們不僅賣產品，同時也招募下一級代理，再鼓勵下一級代理去進行營銷，賣出更多產品和招募更多代理……

而不管是公司還是上級代理，他們招募新人的說辭，聽一聽就很吸引人：

只要有一台手機／微信／電腦，就能創業，自己做自己的老闆、時間靈活、門檻低到幾乎沒有，不管是學生、家庭主婦、還是上班族利用閑暇時間，就能賺錢。一開始可以從兼職做起，發展好的話不出幾年，就能辭掉現在討厭的工作，一邊全職代理、一邊享受生活，更別提還有公司提供的豪車和公費旅遊……

仔細想想，誰不想足不出戶地工作、隨時想幹嘛幹嘛、誰不想炒自己老闆的魷魚呢？

這就難怪，僅僅2016年，直銷行業在美國的總銷售額達到了360億美元。你的微信里，很可能就有一天發十幾次票圈的直銷產品的代理，你的身邊很可能就有人已經或者正在考慮加入。

直銷是如何賺錢的？

直銷公司在招募代理／銷售代表時傳遞的信息，基本上是生活品質的巨大飛躍。他們能給你的，是每個人都想要的東西：掌控自己的時間和生活、創業、養家、發財致富。

所以不難理解，這些公司一切宣傳里，都充滿了浮誇的富貴氣息：微信上曬出公司給某某代理置的豪車，某某等級以上的代理們度假威尼斯夏威夷，公司年會上請來豪華樂隊和大牌明星，還有熱力四射的CEO演講，這一切都在營造一種財源滾滾的氛圍：

它們在告訴你，成為xx品牌的代理，就等於接近了尊榮刺激的生活方式。

令人心動的、優渥生活的藍圖是構畫出來了，可是直銷產品的代理們到底又是如何賺錢的呢？簡而言之，代理們的收入，有兩種渠道：

第一，向外界的客戶售賣產品，從銷售額中取得利潤

第二，為公司招募新代理，並從新代理的收入中抽成、取得收入

事實上，所有的直銷企業，內部都有層層的級別階梯：從一星級兩星級、金銀鑽石級、再到百萬人生級，上升的路途中布滿了激勵人不斷攀升的目標。只要達到一定標準、成為某個級別的會員，就能享受該星級會員的代理商優惠折扣，以低廉的價格買入公司的產品，再以原價賣出。

可問題是，要達到會員級別，往往需要大額的購買量、並且招募一定數額的新代理。也就是說，代理們必須要買夠一定數量、並且不斷地招募新代理並幫助自己招募的代理達到星級（所謂「帶動團隊成長」），才能維持自己所在的級別。

也正是出於這個原因，代理們往往自己購買了大量的產品，卻很難賣出去——儘管有的公司承諾會回購這些多餘的囤貨，但是這些貨物要麼會急劇貶值、要麼會使代理失去會員資格。

不管是哪一種，最終的結果，是只有頂端的代理才可能有利可圖，調查報告顯示，每1000個直銷品代理中，有990個到999個到最後都是虧損的。

直銷、傳銷：我真的傻傻分不清楚

通常來說，判斷一個銷售計劃是否是傳銷的標準在於，這個銷售計劃如何賺錢。如果代理們主要的收入來源是將產品賣給外界的消費者，那麼就是合法銷售；而如果收入的主要來源是賣產品給自己的代理、並且讓代理不斷發展代理的下線和下線的下線，就是傳銷。

也就是說，合法的銷售計劃，是通過獎金制度激勵代理商售賣產品，而非法的金字塔形傳銷，則是通過獎金制度激勵代理商招募更多的代理商。

發展下線、並從下線和下線的下線手裡賺錢，是傳銷活動的標誌。而如果一家直銷公司的大量產品沒有賣出去給外界的用戶，而是賣給了低端的代理商，就相當於產品依然停留在了銷售人員金字塔的內部，和傳銷活動毫無二致。

當然，直銷企業不會承認自己和傳銷一樣，更不會用「發展下線」這樣赤裸裸又不中聽的說法。但是他們一定會提到「發展團隊」、「領導團隊」或者「幫助事業夥伴」這樣更無害的辭彙，那時你就知道，本質核心還是一樣：自己要達到銷售額，就要發展更多的下線、並且讓下線也發展下線，一層一層取得利潤分成。

HBO電視台脫口秀主持人John Oliver的節目里曾經披露過一段私下拍攝的、一位直銷代理和潛在新代理之間的對話：

「你們是傳銷／金字塔銷售計劃嗎？」

「——不，不，我們不是傳銷／金字塔銷售計劃，我們是直銷。」

「但是你們的代理商體系看起來就像是一個金字塔。」

「呃沒錯，是看起來像一個金字塔，但我們不是傳銷、是直銷。」

看起來像一個金字塔、但不是金字塔……於是最後一個問題來了：假如現在有事物A和事物B，他們所有可描述的特質都一樣，所有能用來形容A的也適用於B，所有能形容B的也適用於A，只是A和B的名字不同，那麼它們可不可以算是同一種東西？

我覺得自己似乎被難倒了。原來深藏在直銷核心的，是一個哲學問題。