「亞馬遜效應」對傳統B2B企業能否造成巨大威脅？

Melanie Lichtfeld是美國威斯康星州一家水管公司Madison的老闆，在過去，該公司常常告訴客戶，他們可能要等上幾周才能從當地供應商那裡買到新的廚房水槽。而現在，她通過在亞馬遜上訂購所需的零件，兩天後就能到貨。

如今在美國，有越來越多水管工、電工和其他承包商開始選擇在網上購買工業部件，Lichtfeld只是其中之一。亞馬遜B2B電商平台現在銷售從電燈開關到液壓閥門的所有產品，上個月該公司還自豪地說，它的企業客戶超過了100萬。

亞馬遜正與眾多電商賣家一起，加入到美國這個約1300億美元的B2B市場上。在以前，這項業務很大程度上仍然是通過銷售人員在當地商店跑進跑出、尋找迎合大型企業需求的全國分銷商來進行的，然而現在客戶們正在被即時比較購物和免費送貨給「拐走」。

北美最大的工業供應商W.W. Grainger的銷售額超過了每年100億美元。該公司表示，多年來，公司的客戶一直在流失到價格更低的電商競爭對手那，該公司不得不在今年夏天將其價格下調了25%。

MSC Industrial Direct是一家領先的金屬部件供應商，該公司通常會印刷一份長達4500頁的「The Big Book」產品目錄，但現在這種目錄的印刷量已經大幅縮減。如今，該公司有60%的銷售額是來自電商渠道，而五年前是41%，其中還包括安裝在工廠地板上的自動售貨機（能自動補貨）。

分析人士說，電商賣家進軍這個市場已經攫取了該行業的大部分銷售增長，並引發了人們對傳統供應商未來的擔憂。Lichtfeld說，Madison公司的當地供應商已經停止銷售很多在網上可以輕易買到的產品。她還開始在亞馬遜上銷售零配件。

儘管亞馬遜去年的銷售額為1360億美元，但工業零部件只佔其中很小的一部分，而該公司已經在服裝、視頻和雲數據服務等行業中造成了顛覆性的影響。就像以往一樣，工業供應商可能會陷入價格戰中，而只做電商銷售的賣家之所以有優勢，是因為他們不用花費巨資在維護分支機構和銷售人員網路上。

亞馬遜正在改變傳統的銷售方式，即允許分銷商和製造商直接向其平台上的企業銷售產品，從而消除中間商這一環節，並削弱了傳統本地供應商的作用。它還提供了一鍵下單和透明的定價，這些功能可能在電商零售中很常見，但在工業世界中卻是不那麼常見的。

Amazon Business的副總裁Prentis Wilson說：「消費者只是想要在工作中得到亞馬遜的購買體驗。」Amazon Business平台是亞馬遜在2015年推出的B2B平台。

他說，對於工業部件來說，很多顧客都是下一次性的現貨訂單，而現在亞馬遜得以把一些大型企業的採購活動控制在其平台上。

美國俄亥俄州一家房屋建築和改造公司Mason的老闆Shon Altbaier-Meere說，她使用她的個人帳戶來購買供應物料。她還通過谷歌的對比購物服務從其他網站上購買部件。

全球領先的設備維護、修理和運作（MRO）工業品分銷商Grainger，該公司的大部分收入都是來自於製造商和政府機構這類的大客戶。Grainger公司在今年7月表示，這些大客戶的採購量仍在增長，這部分的銷售額在去年增長了1%，在今年增長了7%。但自2016年初以來，現貨購買量已經下降了25%，每年總計約為30億美元。

Grainger的電商主管Elizabeth Ubell說，在削減價格后，Grainger開始贏回了更多的現貨購買和一些更小的客戶，這些都是在近年來未能吸引到的。她說，該公司的目標不是要在網上靠價格擊敗電商賣家，而是要與他們保持足夠近的距離，並依靠Grainger的專業知識和可靠的交付服務來完成銷售。

Ubell說：「Grainger在市場上的定位是高端服務提供商，所以我們的部分價格會與市場的價格有所不一致。」

與亞馬遜相比，一些經銷商的起步相對較早。很多公司已經提供了幾十年的基本零配件次日交貨服務，這些公司都是從全國各地倉庫快速完成訂單的專家。甚至連更小的公司，如United Electric Supply（一家位於紐卡斯爾的地區分銷商），也增加了訂單追蹤和當日送達等服務。

該公司的首席執行官George Vorwick表示，該行業「不會讓某些人輕輕鬆鬆介入就能搶走我們的業務」。

這些經銷商還提供了額外的服務，亞馬遜需要投入巨額資金才能比得上他們。例如，Vorwick說，United Electric Supply將會從客戶的設計藍圖中為一個價值1000萬美元的電力系統找到所需的零件；Grainger在工廠里安排員工來管理庫存。戰略和市場營銷主管Steve Baruch說，MSC Industrial Supply公司會切割或給金屬染色以滿足客戶的要求。

另一些人則擔心，在網上購買供應零配件會增加買到仿冒品或劣質零件的風險。近年來，假冒產品已成為亞馬遜的一個大問題，這導致了亞馬遜對在其網站上出售假冒商品的賣家提出了起訴，該公司還在近期由於日食眼鏡的質量問題向大量顧客提供了退款。

Doug Workman是馬里蘭州鳳凰城Liberty Pure Solutions公司的所有者，他說，他仍然會從當地經銷商購買大部分的管道供應品，儘管他每天都會在網上尋找更便宜的零配件。他表示，他會擔心自己由於買到一個糟糕的零件而要承擔的巨大責任。

他說：「在網上，你不能觸摸和看到實際的產品，也很難判定誰應該對質量問題負責。」