一張每個創業者都應該會畫的創業作戰圖 —「精益創業畫布」

作者：倪雲華

今天要向大家介紹一個重要的創業工具，叫做精益創業畫布（Lean Startup Canvas）。這個工具是適用於創業早期，特別是從0到1階段的非常好的一個工具。這也是我們《早期創業者的21堂管理課》系列課程的第六課。

在這個時期，對於創業者來說，最最重要的一點是，找到你的商業模式的切入點。這個切入點代表，你的想法、你的產品是真正有需求的，可以滿足一類人群的。他們會接受你的產品或者服務，他們願意為之買單，或者為之花時間。

這是在創業中，一個非常重要的時間點，也是第一個里程碑。那如何高效地、正確地渡過這個裡程碑，提高我們創業的成功率呢。今天給大家介紹的Lean Startup Canvas（簡寫：LSC）就是最最有效的一個模型工具。

我們在之前的課程中介紹過商業計劃書的寫法。創業計劃書是梳理創業項目的一個很好的過程。而精益創業畫布則是對於創業項目更聚焦的思考和精確的提煉。它能夠讓我們抓住事物的本質，創業項目的核心，更加聚焦。

這個模型最早來自於矽谷的學者Ash Maurya，他是創業暢銷書《Scaling Lean》的作者。他對於Lead Startup Canvas的最早的設想是來自於大家非常熟悉的商業模式畫布（Business Model Canvas）。

精益創業畫布與商業模式畫布相比，有相似之處，Ash Maurya為了表達對商業模式畫布的尊重，在表現形式上沿用了商業模式畫布的形式。所以，乍一眼看上去，好像兩個畫布非常像。但是其中有它的不同和奧秘之處。

LSC的最大的特點，也是我之前提到的，對於處於0-1階段，在創業的早期，希望找到突破口和切入點的企業顯得更加的有效，而BMC的階段則是相對再往後一些，企業從1往10過渡的階段。

因此，在LSC上面我們看到了更多的精益創業的思想和影子。而這，也正是創業者們更迫切需要的方法和工具。

我在深入研究了LSC和商業模式畫布之後，對其做了一些深化和布局上的調整。這個調整在結構上不會有缺失，但在邏輯上更加方便國內的創業者去思考和使用。

而且，精益創業畫布是靜態的，我們希望通過對精益創業畫布分析后，形成我們的的戰略目標和關鍵舉措。我將這個環節關聯起來，這樣大家在分析完自己項目的畫布后，就可以有具體可行的實施計劃。

精益畫布的主要目的是為了讓它儘可能的「可執行」，打個比方來說就是一個接地氣的作戰方案，或者是一個從點子到一個成功初創公司的指導藍圖。

接下來，就和大家介紹一下精益創業畫布的使用方法。精益創業畫布是由十個方面構成的，對這十個方面的深入思考是找到創業成功路徑的基礎。我們接下來一起來看一下。

一、客戶細分 （Customer Segmentation）

你最先要思考的是你的客戶是誰？為誰服務。為什麼要考慮這一點呢，為什麼要做細分呢。這是因為，每個客戶群體都是有差異的，沒有一種產品能夠滿足市場的所有群體。只有你的用戶挖掘的足夠準確，你的產品或服務的針對性才越強，越能貼近用戶的核心需求。在創業的早期，一定是要從很狹小的領域入手。滿足好這一群人，然後才有機會慢慢延伸出去。因此，在這裡你要思考的角度一定要切割的很細很細。甚至把有些表象看不出的特性能夠挖掘出來，那這樣一群人就成為你的目標客戶群體。

有時候，你只有單邊客戶，比如早期QQ用戶；有時候，你可能有雙邊或者多邊用戶，比如Uber，既要考慮乘客，也要考慮司機。

對於有些產品，要分清楚Buyer和User，特別對於B端的一些產品，支付的人和使用者不是同一個人。

你要能夠理解這群人如何看、如何感覺、如何思考你的產品。

這一個點的建議是細分、細分、再細分。同時，在這個階段要考慮好哪些人可能會是你的種子用戶，早期的產品的雛形可以和他們進行交流，聽取他們的建議。也讓他們成為你們產品的傳播者。

二、問題（Problem）

在這個層面，就是我們常說到的痛點。就是你的目標人群未能被滿足的需求。這個需求我們說要能夠滿足剛需、痛點、高頻的特點。這個需求可能是顯性未能實現的需求，或者是潛在的需求。比如Uber滿足用戶的短途出行叫不到車的需求。而在分析這個需求的時候，要考慮一點，就是這個需求點，是不是目前用戶有替代產品，能通過其他方式滿足。市場上誰會是潛在的競爭對手，他們有什麼特點。

同樣，Uber出來之前，計程車是滿足這樣的需求的。但是這一需求滿足的並不好，因為乘客只有等待計程車經過時才會打到車，而計程車也不知道哪裡有乘客。這個需求在被滿足，但是滿足的不高效。

同樣，對於共享腳踏車市場也是如此。過去人們對於更短距離的出行，是通過公交、步行或者計程車來完成的。但是都不是很方便，要麼耗時，要麼耗錢。那腳踏車短租的方式，解決了人們的時間和金錢的成本，也很好地滿足了人們的需求。所以，這個階段是要找個那個問題所在，要準備把握好。

三、解決方案（產品/服務）

這就是針對前面目標客戶群存在的問題的具體解決方案。這是沖著滿足用戶的剛需而來的。所以這時候的這個方案，要是能夠幫助用戶真正解決問題的。而且用戶願意為此付出時間和付出金錢來購買的產品或服務。

如果你的方案是你自己認為滿足用戶需求的產品，但是到了客戶那裡客戶並不願意為之買單，那可能就存在問題。

因此，在這個過程中，我們要用精益創業的方式。先開發出我們MVP（最小化可行產品）去驗證我們的想法和方案是否正確。

如果客戶對於我們的MVP接受了，那說明，我們的設計是正確的。反之的話，我們就要重新回過頭來去挖掘客戶的需求，再設計我們的產品。

這是非常重要的一個階段，也是精益創業的一個重要思想。不是等我們所有都完備了再去找客戶，要在非常早期、前期就去用我們的產品試探我們的用戶。看看是不是合他們的心意。他們願意用他們的價值來進行交換。

四、獨特價值定位（Unique Value Proposition）

對於我們的解決方案的設計。我們可能會有很多的選擇，很多的考慮。但是在創業團隊的成員心中一定要一個統一的認知，那就是我們存在到底是提供一個什麼樣的價值。這個可以有兩個層面：

一個層面是來自於企業層面，就是我們企業的願景，企業存在的價值是什麼？比如阿里巴巴，他存在的使命是：讓天下沒有難做的生意。

這個統一的認知很重要，因為他會決定，我們做什麼和不做什麼？阿里巴巴因為有這樣的使命，所以他們的業務包括B2B業務，淘寶、支付寶、菜鳥等等都是為了幫助人們做生意。

這個使命定位很好地設定了這個公司的業務邊界。不會做不相關的事情，因為許多不相關的時候，會浪費公司的很多資源，形成不了合力。

價值定位的另外一個層面，是從用戶層面的。就是用戶為什麼選擇你，你為用戶提供了什麼樣的價值。你在用戶心目當中的那個印象到底是什麼？

比如小米，大家想起小米會覺得說，產品品質不錯，價格不貴。這是由小米手機建立的價值定位，但這個價值定位，後來就又可以延伸到小米的其他產品，包括路由器、空氣凈化器、凈水器等等一系列產品。

這就是你在用戶心目中的定位。這個定位一定要狠清晰，不能模糊，也不能多。當你有兩個以上的定位后，人們就記不住你了。

再比如京東，同樣做電商，除了他是自營模式為主之外，京東給許多消費者的另一個影響就是「物流快」。京東的當日達是它投入巨資建立起來的。

這個價值定位的建立。是企業要有意識去規劃，並在對外的宣傳中，從產品和服務的交付中慢慢形成的特點。

所以，有時候我們需要有一個好記、朗朗上口的slogn就是這個作用。一種方式是稱述價值所在「滴滴一下，馬上出發」。另一種是依靠一個人們心目中熟悉的形象做對比，如「版的facebook」。

如果有好幾個你覺得不錯的價值定位，把他們都列出來，然後排優先，一定要找出最核心的。

就像一個人，你給別人留下的印象，除了你自己說，還要別人靠時間、靠與你交往慢慢得出，再加上口碑。人們會對你評價，你是個靠譜的人，還是個靠不住的人。這就是價值定位，就是你在你的用戶心中的那個印象。

以上是精益創業畫布的前四個模塊，後面幾個模塊，我會在下一個章節中介紹。

在虎嗅怒馬的平台上，搜索「精益創業畫布」可報名收聽直播課程。

在微信公眾號（ni-yunhua）回復「精益創業畫布」，可以下載畫布模板。

更多《早期創業者的21堂課》內容，可以關注微信公眾號。