【開水說】深扒一手樓的那些潛規則（3）

想查看往期故事內容，歡迎關注微信公眾號「幹了這碗開水」

這一集開水菌給大家扒一扒去看一手盤的時候都有哪些「講究」

一.啥時候去看盤？

「啥時候去看盤？當然是老子有空的時候啦！1-5上班哪有時間看？周末優惠活動還多，趁著優惠多的時候下定不是更划算嘛，這有什麼好講的？！」（顧客就是上帝這句話不適用於房地產行業，苦笑臉）

就知道你們都不看大段文字的，先拋結論：周二~周五早上下午為一手最優看盤時間；

關於看盤時間這一點是相當有講究的，開水菌在這裡建議幾點：如果你不是一個理性的人，尤其看到人多哄搶折扣多就耐不住性子的話，建議你不要周末去看房子。因為周末是整個項目上人最多的時候，也是成交比較旺盛的時候。如果這個時候去看盤或者打算入手的話，如果你對這個項目稍微有一點糾結，那麼項目銷售現場會給你一種天然的壓迫性：「這個項目很火爆搶手！」這種想法會讓你在倉促之間做出一個不是很明智的選擇。

而且周末的銷售員也會比較的忙碌，所以在這個時候萬一你有一點的糾結想買又不是很想買的時候，那麼銷售無非是採取兩種方式：

1. 第一種是採取高壓逼迫的方式告訴你，你看我們銷控表就剩下那麼幾套了，你要不買就被別的客戶搶掉了；

2. 第二種就是覺得你成交的可能性不高，就徹底地放棄你不跟這個買家聯繫了，然後買家也不了了之拖著拖著就沒買成房子了；

其實這兩種都不是顧客所期待見到的態度，對於客戶來說他更希望銷售可以更心平氣和地跟他聊天，花點時間帶著買家把整個項目都轉一遍，從客觀中立的角度講整個項目的進度和情況都說明一下然後給個中肯的置業建議（這是大多數買家所期望的，不過這是一種買家一廂情願的角色定位偏差，銷售的訴求就是把這套房子賣出去拿到提成，這就導致了他們的思維方式是線性的：

誇自己的項目多好多好——買家心動——房子成交——傭金到手

誇自己的項目多好多好——買家猶豫——放棄這個客戶

所以從他們的職業訴求出發，並不會給買家客觀的說出這個項目的實際利弊，只會無限放大項目的有點，甚至把缺點都說成優點；

所以綜上所述，開水菌建議是不要在周末的時候去看房子，可以的話盡量在工作日的時間去看房子這是最好的。

而且所謂的周末折扣活動都是騙人的，其實這些折扣在一到五都可以要得到，當然你別表現得非他們家房子不買的樣子就是了。這些都是做營銷的為了逼迫項目成交故意設置的噱頭而已。

那麼是不是周1~5為最佳看盤時間呢？（不一定）

關於一到五的時間的話，開水菌也不建議大家周一早上的時間去看房子，因為對於營銷團隊來說，周一都是開總結會的時間，總結上周的銷售情況，所以周一銷售多會比較忙。

所以最好的看房時間是在周二到周五，這個時候售樓現場人會比較少，銷售會比較有耐心，會比較詳細地給你介紹項目，帶著你在樓盤慢慢轉，關於這點你在周末是完全享受不到的待遇。

而且往往在周末銷售只要稍微察覺到你購買的意向不是太強，或者明顯是那種沒看夠的客戶，並不想當天下定金的話，那麼這個時候銷售就會倉促結束看房然後去接待下一個客戶。

然後關於那個時間段去看房子其實也是一門學問，一般來說，晚上5點之後就不要去看了，那是人家銷售開例會的時間，而且樣板房那個時候也關門了，天色黑壓壓的看不到採光跟小區用材等細節，所以看了也是白看；

中午時間12點~2點這段時間也別去了，這是銷售的休息時間。因為對於銷售來說，介紹一個項目到樣板房帶看都要1個小時的時間，如果中午去了的話就意味著這個銷售的午飯就沒有著落啦，當人家餓著肚子帶你看房的時候你覺得人家還有精神很耐心得跟你到處跑介紹一個小時嗎，情緒就不會那麼好（而且還不一定成交）這時候銷售就會想著草草了事回去吃飯。

所以對買家來說，開水菌的建議是周二到周五早上九點，下午兩點這兩個時間點去看一手盤才是最佳選擇；

二.如何處理跟現場銷售人員的關係

「what？！！怎麼地還要老子跟銷售處好關係？！開水菌你是不是沒聽說過顧客就是上帝？！」（再次申明這句話放在房地產市場真的不適用，除非他們家賣的是豪宅盤，那VIP單間紅茶咖啡櫻桃果盤還是可能有的）

有的小夥伴看到這裡可能會有點疑慮，畢竟「與現場銷售的關係」這點是很多買家平常不會注意的一個地方。很多買家都會認為銷售賣房子就是為了賺他錢，銷售說什麼話都要保持十二分警惕。

其實這點完全沒有必要：第一，要知道銷售是按套數提成的，所以為了促進成交該給的折扣都會給到買家；第二，買家買了房子之後後期的交房及辦理手續都是這個銷售幫你去跑的，所以沒有必要保持一個非常警惕的狀態，畢竟互相之間兩者之後還有很多需要交流的地方。

三.如何做一個合格的買家？

雖然開水菌不是一名銷售也沒有買過一手房，但是有一些一手銷售的朋友，他們會跟開水菌說一些關於銷售如何挑客戶的方法：

如果買家想聽到更多更詳細的項目介紹的話，如果你還年輕，建議你帶上你的父母；如果你年紀稍大，建議帶上你的伴侶；當然最靠譜的就是老中青三代同堂一起出動是銷售眼中的黃金組合，往往這種以家庭為組織看盤的最容易成交。

因為在銷售的經驗里，單身前往項目的顧客都不會當場做決定，這點事非常明顯的，畢竟沒有人一起商量，也沒有開水菌這樣的買方諮詢角色在邊上客觀分析的話，往往都是先一個人來看看，覺得合適的話就還會有下一次再帶上父母再來看一次，所以銷售一般並不會在單身客戶身上花太多的時間來介紹，畢竟一套介紹下來要一個多小時，同樣的時間他們願意花在成交可能性更大的客戶身上（況且還會有很多時候有一些是同行來踩盤）

如果買家真的想對一個項目有全面的認知和了解的話，最好帶著家人一起去看，即使這一次不決定買不買，但是有家人陪同的情況下，銷售會介紹得更加主動跟熱情；

然後還有一種情況銷售員會對你比較冷淡，因為現在很多項目採用了一二手聯動，簡單來說就是售樓處裡面有開發商的一手營銷團隊還有二手中介的營銷團隊，基本上對於中介帶來的客戶，現場銷售員就不會那麼的主動了。因為對於中介拉過來的客戶，一手銷售的傭金是要打折的（心路歷程大概是：我自己手頭的客戶都消化不完，房子就那麼多，我為什麼要分你二手一杯羹）對於他們來說收入低一些，介紹項目的積極性也就低一些，所以你想更全面地了解一個項目的話，建議是直接去到項目找開發商的營銷團隊做看房登記，售價都是一樣的，更好的項目介紹更好的服務不是更值得嗎~

四.「聽說中X花X壹號這周末開盤有活動優惠！」

關於現場活動噱頭嘛，一手的小夥伴告訴開水菌「其實很多現場的銷售活動都是噱頭，折扣只有今天的說法其實都是假的。」

• 比如說這一次項目要推一個特價房特別特別便宜，但是很多時候特價房的概念都是假的或者根本就是內定的，手法往往是用一套根本沒有或者很早就已經賣掉的房子來做噱頭，當買家上門問的時候他們會說這套房子已經賣掉了（俗稱釣魚盤）然後給你推薦其他的房子。所以說特價房90%的概率都是假的，真有那麼大的便宜也不會讓一般的消費者賺到，一般也就是總經理的小姨子他大舅家的妹妹給內定了；

• 所謂的現場活動的交定金送XX的周末活動往往也是假的，這些禮品你參不參加活動，只要你買了他們家的房子，理論上都會送給你的，羊毛出在羊身上，不存在周末定向送一些禮品，只是一些噱頭，讓一般消費者覺得現在簽能賺到些便宜而已 ；

  
  
  

• 還有售樓處的銷控表（就是貼著紅圈圈說明哪些房子已經賣掉了的那個表）其實很大程度上也是假的，一些內部的房源很多時候都會通過這個方式給鎖定掉。所以當你去到一個項目銷售告訴你房子剩餘庫存比較緊張的時候，你可以爭取一下，說不定會有一些內部的控制房源，再慢慢地對外來釋放。至於能不能把內部房源放出來就看具體項目了，還是那一句，要跟現場銷售搞好關係，有些東西是可以為自己爭取的。

五.「開水菌，我給了10w定金沒錢了咋辦？」（·····當我十項全能呢？）

所謂的交定金就是先交個10w認個籌，基本上對於開發商來說基本上交完定金七天內交首付，表面上來說，如果過了7天沒有給首付的話，開發商是有權利幫你把房源鎖定同時沒收定金的，但是大家其實也不用那麼擔心，如果真的7天之內沒有湊齊首付的話，跟開發商還是可以談的，讓開發商給你拖幾天再給首付款也是沒有問題的；

畢竟現在很多情況都是賣二手房等銀行放款拿著這筆錢去買一手房，但是很多買家會在賣房子的時候就去買新房子了，所以新房子的首付逾期交是一件比較習以為常的事情，如果真的一時間沒湊齊需要等等的話，買家也是可以跟開發商商量延後幾天的，畢竟房子賣給誰也是賣。如果他收了你的定金然後因為這幾天的問題強制讓你違約，那麼這套房子折騰來折騰去說不準要走法律程序還要拖更長的時間，這對於開發商來說完全沒有必要。溝通好就行了；

那麼7天之後如果你的首付真的是湊不上或者資金出現困難了準備不買這套房子，希望開發商把你的定金退回來的話，那麼這個就比較麻煩了，畢竟從法律層面來說「定金」是不能退的（簽合同的時候要留意是「定金」還是「訂金」）如果真的你不想買了或者因為特殊情況發生資金周轉不過來的時候，開水菌建議消費者首先保持冷靜，畢竟這種情況開水菌也遇到過幾個讀者前來諮詢的（之前330新政誤傷了一批買家突然沒了房票），基本上這個時候開發商都會比較強硬地跟你說因為買家原因違約這個錢是不會退的（政策類不可抗逆因素除外，具體看合同約定）但是開水菌在這裡建議的是，可以採取稍微激進一點的方式，比如在售樓處撒潑打滾，在項目門檻站街拉橫幅等方式。畢竟誰也不願意因為這10w塊錢導致沒法做生意吧，其他買家看著都有影響多不好；

如果實在不行的話，走法律途徑其實是可以拿回80%的錢的（開水菌老爹乾的律師，有這方面訴求的歡迎後台私聊哦）不過走法律途徑是下下策了，畢竟走司法是有資金和時間成本的，有時候能爭回來的是一口氣而給律師費就給掉一大部分了；

當然啦，如果你能找到自己的朋友去接手自己那套的話，說不定開發商可以協商給你退回定金。

關於如何更「講究」地看盤小技巧讀者們都掌握了嗎？下一集講的是《寶寶也好想把自家裝成樣板房那尿性 》，敬請關注哦~

（樓市有風險，投資需謹慎，如需諮詢置業，歡迎後台私聊諮詢開水菌）