B2B垂直電商幾個核心問題 你就明白2B人的痛苦

B2B垂直電子商務是指在某一個行業或細分市場深化運營的電子商務模式。垂直電子商務網站旗下商品都是同一類型的產品。

之前有幸從事過工業品MRO供應鏈管理服務平台，感受特別深刻，也深知B2B垂直電商的不易，有很多的問題、難點。這些在傳統經濟的轉型中都必須面臨的問題，如何解決？怎麼做？我有自己的一些理解。

是要做平台還是做自營

阿里巴巴的成功讓很多企業都選擇了做服務型平台，我們也不例外，早期就是從做平台做起，結果發現你要面臨很多問題，在沒有任何體量的情況下，你很難找到相對應的供應商，銷量少的情況下，供應商也不會很積極的配合，還要解決他們的物流、票據和售後很多問題。

後來轉做自營，確實對我們的平台有很大的幫助，也提早創造了利潤，但是僅僅適用一部分的產品和客戶。所以，不用糾結是否是做平台還是自營，而是應該專註於客戶價值最大化。沿著這個方向，無論做什麼，只要保證客戶價值最大化就足矣。

是都能價格透明？

B2C電商可以做到價格透明，明碼標價，這是因為C端的消費者採購行為幾乎一致，沒有太大的變化。而B2B行業電商由很多因素決定，買家、賣家還有行業的特性。

我們在做工業品MRO時候，超過一定金額或數量的時候，有些客戶需要分期結算或延後結算，這種情況下，供應的價格往往是平台上標價的上浮30%或更多。也有下完訂單需要分批次物流，這裡又2涉及不同的成本。

平台價格透明是很重要的問題，我們暫時只能控制一部分的產品，另外一部分還有根據客戶的實際情況進行分類管理。

是否需要地推團隊？還是其他？

我們從始至終就沒有放棄過地推團隊。雖然說目前有很多網上推廣的渠道，但是基於我們B2B行業性質，在網上很難做到有效有針對的推廣。如同阿里巴巴，它的成功也離不開他們強大的地推團隊。

地推很難做，這是公認的，第一步你能否找到相關的負責人，找到之後怎麼說服他們。也許因為早期的互聯網電商無序大規模的地推，目前很多企業你連門都很難進去。其實不妨學習下互聯網公司營銷方法，通過各種信息手段，網羅各個地區的相關負責的聯繫方式，電話預約結合地推，這樣更加高效。

還有一點不放棄地推的原因，就是很多傳統行業的人對電商各種理解和操作都懂得很多，需要專業的進行指導和培育互聯網思維。也需要後期處理相關的問題等等

我們到後期，也延伸出一種新型的地推方式。我們自己的團隊有時候受限於經驗、行業知識、人脈的缺點，需要啟動自由經紀人模式或合伙人制度，在當地尋找一個有資源、有人脈的人進行合作，談好利益分成，由他們切入事半功倍，當然，前提是能找到人。

我們的電商平台很多時候就是需要解決行業的信息不對稱，去中間商環節，通過我們的平台直接打通上下游兩端。這也是一個難點，畢竟傳統的中間商紮根行業太久了，你沒辦法一下子就去除他們。

我們在前期時候，沒有直接選擇硬碰硬，而是聯合各行業一分部中間商進行合作，以此來展開對行業的變革，並在循循漸進改變，也許有一天他們會成為我們平台的密不可分的一部分，根據我們的平台制定的規則來實現行業的信息化。

很多B2B電商都有在做供應鏈金融這塊，但這畢竟在後期，在這之前，你需要一定的客戶、體量。也需要找到合適運作這方面的模式

物流是我們這個行業很頭疼的問題，有些產品需要及時到達。那時候我們自建了倉儲物流公司，提高了我們整個供應鏈的服務水平，卻也加重了我們成本結構，如果不是資本雄厚的企業，建議不要輕易嘗試。

關於B2B行業電商還有很多不同的核心問題，傳統行業需要變革，也需要不同的模式來進行。產品和服務標準化、核心團隊等等都需要花費很多時間和精力。這條路很艱難，不過未來前景光明無限。