杭州豪宅經紀人一單就賺幾十萬 輝煌時一月成交三套豪宅

最近，位於杭州西湖區的美廬公館，成交了兩套房源，其中一套通過一位專做豪宅的經紀人賣出。作為杭州頂級的豪宅聚集區，美廬公館價格不菲，價格最低的一套房源也要將近4000萬元，這意味著，根據杭州中介行業通行的傭金比例，賣出那套別墅的豪宅經紀人，僅這一單交易，傭金提成就能超過杭州市場上業績最好的普通經紀人一整年的收益。

杭州存在著這樣一群神秘的豪宅經紀人，與大量的普通經紀人不同，他們只賣豪宅，能一直堅持且在業界留下名號的也就十幾二十人。

這究竟是怎樣的一群人，他們有何過人之處？本報記者做了一番調查。

豪宅新聞多出自其朋友圈

發現買家呈年輕化趨勢

星期一下午，錢報記者聯繫上賣出這套別墅的豪宅經紀人陳先生時，他剛剛帶兩組客戶看房回來，1點40分才吃上中飯。「本以為限購政策升級后，我們生意會變淡，沒想到這兩天的看房量反而有所增加。」

陳先生2004年進入中介行業，先後在21世紀不動產、美聯物業工作過。2007年，他跟朋友一起合夥開店，開始了又當老闆又當夥計的生涯。

因為之前做的區域以之江一帶為主，而這裡的房源主要是排屋別墅，幾年下來，陳先生積累了不少高端客戶，有些客戶平時會委託他幫忙買賣房子，做得多了，他乾脆主攻豪宅市場，做起了豪宅經紀人。

豪宅經紀人掌握著杭州豪宅第一手信息，他們發的朋友圈信息，也經常會變成新聞熱點。譬如前不久本報報道過的開價5億元的西湖邊別墅，信源就來自他們。

在杭州，總價1000萬元以上的豪宅，主要分佈在西湖、之江、湘湖、錢江新城、西溪、良渚這幾大板塊。「西湖邊的豪宅最受客戶青睞，杭州一年的成交量大概有二三十套，比如中大吳庄、柳浪東苑二期等，目前單價都在10萬元/平方米上下；之江九溪一帶的豪宅選擇面最廣，房源總價普遍在2000萬元以上；湘湖的別墅面積大，總價高；錢江新城的豪宅成交量也不錯。」

豪宅購買群體以35~50歲為主，最近90后也開始冒頭。

陳先生說，這個客戶是從去年11月開始看房的，期間帶他看過湘湖壹號，也看過九溪玫瑰園的二手房，一直都不滿意，年後看了美廬公館，因為地段、總價、配套、環境等都符合要求，客戶一下子就看中了。

過了幾天，帶父母和律師過來看房子，然後拍板決定買下了。「以前50歲左右的那撥客戶決定買一套房子，前前後後至少會看六七次房子，認真考察小區的內部環境、周圍鄰居、安保情況等等。而90後年輕客戶，明顯做決定更果斷，成交周期更短。」輝煌時一月成交三套豪宅

低落時長達半年不「開胡」

有人戲謔說，豪宅經紀人屬於典型的「一年不開張，開張吃一年」。對此，陳先生連連搖頭，「沒有那麼誇張，杭州的豪宅市場還是比較平穩的。」

去年，他的店裡，5個經紀人共成交了將近20套豪宅，平均下來相當於每個人成交了4套房源。這樣的業績，離不開對各豪宅小區的精耕。「每個小區里，有哪些戶型，各戶型有哪些優缺點，花園多大，裝修狀況如何，業主們的大致情況等等，這些都是基本要求。」

因為功課做得很細，陳先生專職做豪宅經紀人以來，成績一直不錯，最輝煌的2015年12月，他一個月內賣出了3套豪宅，每套房源總價都在2000多萬元。不過也有低潮時刻，有一年，他曾經連續4個多月沒有成交一筆單子，當時心裡也頗鬱悶，不過他很快調整好了心態。

對此，杭州另一位豪宅經紀人吳昊深有同感。吳昊跟陳先生不一樣，他屬於獨立經紀人，不過平時也跟房多多等幾個二手房中介平台有合作。吳昊的最長記錄是曾經半年不「開胡」，作為一個沒有底薪、沒有掛靠中介公司，完全靠傭金提成收入的獨立經紀人來說，那段時間他的精神壓力非常大，「那些日子我瘋狂加班。普通經紀人可能下午6點多就下班了，我會一直加班到九十點鐘，整理手頭客戶資料，想辦法做各種圈層營銷、口碑營銷、互聯網廣告，慢慢打開局面。」他說，「加班可能不一定有用，但是不加班肯定沒有機會。」

勤奮努力的人總會得到回報。如今，吳昊的業績穩定，「差不多每個月都會有一套成交，一年下來大概會成交10套左右」。

對於豪宅經紀人動輒幾十萬傭金提成的傳說，吳昊很認真地說，那應該是極少數，「在業內通行的傭金比例基礎上，大多數時候客戶會要求打折，而且像我這樣的獨立經紀人，傭金會跟合作平台按三七開分成，折算下來，其實收入並沒有那麼誇張。」

做豪宅經紀人需極大耐心

有人用六年達成一樁交易

在杭州，豪宅經紀人這個圈子並不大。陳先生說，大概20個不到；吳昊的回答更具體：「12個」，他解釋說，因為自己的微信朋友圈裡就有這12個人。

豪宅經紀人將全副精力集中在大客戶身上，每年只做幾筆大交易，便可獲得六位數、甚至七位數的收入，看上去是份誘人的職業，那為何人數那麼少？除了需要人脈和資源的積累外，很重要的一個原因是，做豪宅經紀人需要極大的耐心。

豪宅因為總價高，通常成交周期會比較長，根據陳先生的經驗，一個豪宅客戶從最初看房到最後下單，通常需要1年到1年半時間。「因為豪宅客戶都是有錢人，房產不止一處，他們沒有剛需和改善客戶那種急著買房子結婚、上學的迫切性，如果沒有碰到中意的房源，絕不下單。」

吳昊也說，接下一位豪宅客戶的委託買房要求，大多數時候就意味著至少要花1年的時間來跟蹤單子。有些客戶可能年初還要求買別墅，下半年就移民出國了；有些客戶看房子，兩三年都看不中一套滿意的，最後不了了之。「對我們經紀人來說，一次次帶客戶看房，投入的時間、精力、成本都很大，很多時候一年的努力可能都是無效的。如果一個單子跟蹤了一年多還沒成交，很多人第二年也就放棄了。」

不過有時候也有意外驚喜。吳昊最難忘的一筆單子，是跟蹤了長達6年才達成交易。「這位客戶50多歲，比較理性。從第一次看房開始，之江轉塘一帶看了一圈，沒中意的；良渚的幾個別墅也看過了，仍然沒下文；最後在城西的綠城桃花源終於碰到了合乎心意的房子，才下了單，我還記得成交價是4600萬。這一路下來，整整6年啊。」

可是，這樣的時間成本，大多數普通經紀人是吃不消的。「普通經紀人每個月、每個季度、每年都有業績考核，如果6年沒業績沒收入，怎麼可能堅持下去？」吳昊唏噓，豪宅經紀人也是靠著平時積累的客戶有交叉成交，才能生存下來。

而豪宅經紀人要積累客戶，首先從提升自己入手。吳昊的經驗是，除了不斷深入研究自己擅長的之江西湖板塊別墅，提升專業程度外，平時多學習多讀書，知識面要廣博，對理財、珠寶、奢侈品、科技前沿等都要有所了解，個人修養和談吐要跟上，畢竟豪宅客戶都是人精，經紀人的素質和可靠度如何，往往很快就能判斷出來。而一旦雙方有了信任，就會帶來後續的口碑營銷，這是豪宅經紀人最主要的營銷渠道。

在杭州這個小小的豪宅經紀人圈子裡，很多時候，大家會在同一天發布相同的房源。「這是因為大家各有擅長的片區和物業，房源共享，可以讓大家共贏。」吳昊說，其實私底下，這個圈子裡的人也會約出來聚會吃飯，討論一下圈內的規則。比如大家都默認：互相競爭互相合作，但絕不能互相詆毀。