共享單車靠什麼賺錢？看完這篇你就徹底明白了!

【編者按】共享腳踏車為何會如此火爆？他們如何實現盈利？微信為什麼要力挺摩拜？滴滴何要重金投資ofo？今日刊發文章，給大家展現一個完整的共享腳踏車盈利模式。

商業模式實際是一個鏈狀的體系，一個好的商業模式創新，至少要想明白如下5個核心問題：

1、你準備提供的產品（或者服務），解決什麼需求？換而言之，你的目標用戶群體是誰？剛需，還是改善性的？高頻需求，還是低頻？

2、這個需求的市場是否足夠大？如果是個小市場，那就不是創業，是糊口；

3、你的模式，會動誰的乳酪？換句話說，你的潛在敵人，塊頭有多大？這決定了你創業的摩擦係數與阻力，也決定了你最終能走多遠；

4、你的模式，是否不容易被複制，被抄襲？

5、盈利模式——這是最、最、最重要的。簡單說，你的商業模式，怎麼賺到錢？任何不考慮賺錢的商業模式，都是耍流氓。

一般而言，能回答1、2、3的，就是一個還算不錯的項目；能回答1、2、3、4的，就是上品項目了；能把1、2、3、4、5同時回答的，就可以算是極品項目。

如果要選過去3年最好的創新商業模式，毫無疑問，是以摩拜、ofo為代表的「共享腳踏車」。

「共享腳踏車」之所以發展如此迅速，幾乎一夜之間，各種小黃車如雨後春筍一樣出現在諸多城市街頭，是因為這個商業模式，幾乎完美回答了上面提出的5大核心要件。

第一，短距離出行是絕對的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期，一直都是巨大痛點，公交、捷運、出租、私車都無法解決。而過往一些城市（比如上海）嘗試的「公共腳踏車」，由於各區政府各自為政，投入主體不清，腳踏車投放不足，還車困難等一些列問題，最後幾乎都無疾而終。

「共享腳踏車」，由公司投放車輛，打開手機APP就能查看附近的車輛，看到有合適的還可以提前預約。不用停車樁，不用辦卡，二維碼掃一掃就能開鎖，不用的時候停在任意合法非機動車停車點即可，半小時收費一元，用車成本低到可以忽略。而且簡單方便易用，幾乎徹底、完美解決了城市「最後一公里」的困擾。

第二，市場巨大。截至2016年12月，「網路預約專車」用戶規模為1.68億，比2016年上半年增加4616萬，增長率為37.9%。共享腳踏車的潛在用戶規模，無論如何不會少於這個。

第三，這幾乎沒有觸動舊世界任何「土豪」的利益，摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清剿的對象。而且，摩的全是「地下黨」，沒有一個組織，完全不成氣候。

第四，「共享腳踏車」從一開始就有非常清晰的盈利模式：押金。

共享腳踏車的盈利模式，是通過分時租賃來部分變現，通過收取押金來回收資金，實現現金流並進行擴張：

分時租賃那個錢，其實一點不重要，無論是摩拜，還是ofo：哪怕有一億用戶，每天用一小時，也就1個億的收入，為此卻需要面對超過1千萬輛腳踏車的投放與硬體損耗，再加上其他管理費用。更重要的是，由於其短途特點，及對標公交和傳統「公共腳踏車」，其定價上浮空間有限。所以，他們壓根就沒指望通過一小時1元的租賃費來賺錢。

那通過什麼？

押金！

在你屁股跨上腳踏車的前，無論是摩拜，還是ofo，你都必須把你的電話號碼、真實姓名、身份證號（要實名認證）都發送過去，同時，你還得提交299元（摩拜）或者99元（ofo）的押金。

對任何一個互聯網企業來說，能通過長期運營獲得用戶註冊，以及一個電話，已經是天大的幸福。「共享腳踏車」的玩法，等於泡妞，第一次見面，就拿到了對方的所有身份信息與電話——這是對用戶無比苛刻的要求，很多隱私意願強烈的用戶一定是抵制的，但「共享腳踏車」用解決痛點的需求一次性實現了。

最關鍵的，還讓用戶掏了錢包——這是所有商業模式最後的一個環節，也是最夢寐以求的環節。

之所以說這是個天才的創新，是因為以299元的押金為例：

1、可以退，所以多數人不會抵制繳納這筆錢；

2、可以退，但公司不會自動退，多數人也不會主動要求退，因為下次用車還得繳，其結果就是大量資金沉澱在公司，等於無償佔用；

3、押金不能動用，不能用作租賃車費的支持。這等於這筆錢只會增加，永遠不會減少；

4、由於一份押金對應一個註冊用戶，而非一輛車，這意味著投放一輛車，能鎖定遠超過1個用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人，等於投放一輛車，獲得2400元（300元*8）的「存款」。

從這個意義上，摩拜投放的每輛腳踏車，都類似一個儲蓄所。網點最多的金融機構是農業銀行，在全國有超過2.4萬家分支機構，3萬台自動櫃員機。

而2017年1月23日，富士康成為摩拜新的戰略投資者。此次合作，將會有望大幅提高摩拜腳踏車產量，每年總產能預計將能超過1000萬輛——而每一輛腳踏車，都是一個移動儲蓄點。

僅以1000萬輛投放為假設，每輛車鎖定8人，每人300元押金，沉澱總額資金將達240億——這是最經典的互聯網金融的玩法。

不去著眼解決盈利，而是解決現金流，不出售硬體而通過收取押金來彌補現金流，減少了一般互聯網企業為培育用戶而通過海量補貼產生的現金支出，這是相當高明的一步。

換句話說，「共享腳踏車」解決了上述模式中的1、2、3、5（見下表）：

唯有4略有瑕疵，但無傷大雅，因為，最關鍵的盈利模式問題，從一開始，就得到了解決。

3月29日，摩拜腳踏車創始人胡瑋煒與前來站台的騰訊投資併購部總經理李朝暉正式宣布：摩拜與騰訊戰略合作，摩拜腳踏車全面接入全球第一大移動社交網路服務——微信。

與此同時，滴滴的戰略投資者蘋果老大庫克來到ofo並試騎共享腳踏車，力挺摩拜的競爭對手。

隨著蘋果、騰訊等互聯網大麥克紛紛選邊站台共享腳踏車，意味著不久的將來——共享腳踏車行業將巨變！

據統計，18家共享腳踏車玩家已經完成超過30億人民幣的融資，可是看起來運營成本如此之高的共享腳踏車，真的有盈利可能嗎？

手裡握有所有用戶的行為數據

現在我們嘗試來具體分析一下摩拜和ofo在數據上可能的盈利模式：

1、摩拜可能會介入到線下最後一公里支付交易

摩拜擁有的數據很豐富，因為它有GPS。它能夠得到你住在哪裡、在哪裡工作、每天途徑哪裡、在哪裡短暫停留過，等等。

舉一個場景例子：

如果摩拜從豐富的數據里分析得到一個信息，每天中午在中關村騎行的用戶中，大約有10%可能會在午餐后買杯奶茶。

假如中關村有一家奶茶店，每做一杯奶茶需要3分鐘，每小時就是20杯，每天如果滿負荷工作15個小時，那麼每天的最大產量是300杯，如果每杯奶茶賣10元，每天可以營收3000元。

假如平均每天奶茶店只能做到1/3的銷售額（考慮到人群流量的潮汐變化等因素），那麼平均每天收入1000元。去掉店租、人力、物料成本等費用，每天利潤500元，每月15000。

如果摩拜可以幫助奶茶店進行數據分析，發現中關村所有喝奶茶的人中，大約只有10%來它的店裡消費過，也就是說它還有90%的利潤空間。

現在摩拜說，我可以幫助你做精準的定向廣告營銷，但是你要給我交廣告費，奶茶打個折，8元一杯，我可以幫你做到每天收入2000元。奶茶店肯定會合作，少量的廣告費用就可以換來多出來的1000元，利潤上漲了200%。

為什麼摩拜可以做成這件事？答：騰訊投資了摩拜。微信支付已經打通了線下90%的在線支付場景，微信需要在這些場景中豐富最後一公里導流能力，從而將支付的流量做到更大。

而能夠為微信提供最後一公里導流的，必須是一個可以繪製人們出行數據的精細化地圖級應用，這方面恰好是騰訊缺失的。

摩拜幫助騰訊繪製了這張豐富的地圖，摩拜創始人在一席演講時播放了摩拜繪製出來的北上廣深一天24小時的出行地圖，從圖中可以看出其數據量精細得驚人。

摩拜腳踏車繪製的深圳24小時出行地圖

當有了這張地圖，再加上騰訊的微信支付，上面描繪的「奶茶店創收」場景才有可能跑通。

2、ofo可能會介入到汽車市場

ofo是不是也會走和摩拜一樣的路數呢？不太可能。

一方面ofo背後沒有像微信支付這樣的大腿，一方面ofo沒有GPS，它的數據完全來自於用戶的手機，這種數據在精細化程度上就差了很多。那麼，ofo會如何通過數據盈利呢？

ofo背後的投資方是滴滴出行。

滴滴想做汽車市場的交易早已不是什麼秘密，滴滴的試駕、租車，甚至保險業務都與汽車的交易和後市場相關。手裡握著如此大量的用戶人群，滴滴考慮的如何把這些用戶一步一步變成買車的用戶。

在，有車有房是傳統觀念，縱使共享經濟如何熱鬧，買車依然是年輕人不可缺失的需求。年輕人平均換車的周期，已經從5年換一次車，降低到每3年換一次車。

舉一個場景例子：

如果滴滴有數據可以證明，在它所有的用戶中（包括打車和車主），每10000人中，大約有1個人有買車的可能。現在滴滴要做的是把這個人抓住，然後趁早賣給4S點。

假如4S店獲取一個客源情報的成本是2000元，現在滴滴只要低於這個價格賣給4S店，就可以佔領這個市場。所以，對於滴滴而言，儘可能多地把有出行需求的用戶都攬在自己的懷裡，然後拿到儘可能多的出行數據，從中挖掘出購車需求。

ofo填補了滴滴某種用戶群體的空白，可能是學生，也可能是平時不怎麼打車的年輕人。畢竟經常打車還是很貴的，ofo的群體可能當前消費力都不太強，要麼是因為收入還比較低，要麼是還比較年輕。但是，這個人群是未來的購車群體，提早抓住是有必要的。

ofo在運營策略上也印證了它期望儘可能多得抓住低消費力年輕用戶群體。無論是腳踏車成本、投放比例、投放區域選擇、運營模式都證明ofo在向潛在汽車消費群體滲透。

當線上流量紅利消失，所有的企業都在尋找新的流量，可是有一部分企業在嘗試從流量中挖掘出深層的價值，從而找尋更加豐富的盈利模式。

數據化是這種深層挖掘基礎和保障，大數據和人工智慧的火熱也印證了數據分析的未來越來越美好。但是，並非任何數據模式都可以盈利，想要讓數據產生價值，要麼能夠為付費方創造額外收入，要麼為付費方節約額外支出，要麼能夠降低付費方現有的運營風險。

-The End-

*轉自：MIC營創學堂

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