酒店建立直銷預訂平台到底「困」在哪兒？

【邁點網訊 王丹丹 飛燕】關於酒店分銷直銷的話題由來已久，OTA與酒店這對相愛相殺的鬥法一刻都未曾停止。前幾日，邁點微信號發出一篇文章《酒店被OTA牽制如鯁在喉》，評論不少，從中透露出來的觀點和態度也涇渭分明。

多年來，酒店用自己的衣食父母去餵養OTA，直至今天才發現，OTA已經變成了一匹反噬自己的狼。被咬到了痛點，酒店開始覺醒，開始強化自營渠道的建設，自建銷售團隊、PC官網、APP、微信……甚至組建行業聯盟抱團營銷對抗OTA。直銷與分銷這場論戰，不會罷休也難以定論，是一場福禍相依的宿緣。

酒店人自己的預訂平台，彷彿就像是養不大的孩子。多年來，一直在生養，卻怎麼也強大不起來。這也使得多年來一直遊離其中的隔壁老王心急並尋到了機會。一大批PMS服務商、前不久剛剛宣布倒閉的訂房寶等第三方直銷平台浮出水面。

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酒店營銷：喂肥一匹狼，自己的孩子未長大，是不是需要請隔壁老王（第三方直銷平台）來監工？

2月21日，邁點熱點話題群圍繞「酒店業自己的預訂平台究竟該怎麼樣去建立？」展開了討論。

這兩年，隨著投資併購事件的頻發，大集團之間的資源整合也愈加明顯。其中，最具代表性的就是萬豪收購喜達屋的「萬豪禮賞+SPG」組合，以及錦江戰略投資鉑濤、維也納之後的強強聯手。巨頭之間的會員系統、營銷平台整合，能夠扭轉和改變現在的營銷格局？

客來寶點途科技（北京）公司潘高峰：用戶為什麼會在OTA預訂？我自己用的心得，OTA基本涵蓋了各個地區，想住得離辦事的地方近一些，出去玩的時候想住哪就住哪，打開APP查找附近的酒店，價格還可以各OTA比價，一個小的聯盟根本滿足不了我到一個地方就能有聯盟酒店。所以聯盟要做的很大才行，但是聯盟做大了其實就又是一個OTA了。OTA存在一定有他的意義和價值，想幹掉他可能需要一種新的事物代替，但是需要很長很長的時間。聯盟做了需要運營需要技術，費用哪裡出？只能從酒店傭金出，一個系統做大了都是需要錢的，不提高傭金，聯盟就面臨資金問題就面臨瓦解。

集團開發總李煜：OTA無論多好的願景，不管什麼出身，最後就是傳統模式。要善用自媒體，引導客流。自訂系統優惠多，我一直在用。

天津億豪山水郡國際度假酒店總經理谷安迪：雖然未掌握實際的統計數據，但我們可以推測，目前大型酒店集團整合營銷平台的動作無非是在增加它們自身的「議價能力」，這有可能扭轉它們自身的營銷格局，但對整個行業的扭轉作用並不大。

真正能夠顛覆或扭轉局面的契機，我認為是「新玩法」的出現，或是「新技術」的突破。我們可以看到，京東、阿里、騰訊都在斥巨資不斷嘗試新玩法，而且已經密切的和酒店進行合作接洽。並且，如「小程序」之類的「新技術」也在不斷孕育，不知被誰在什麼時候「一鳴驚人」。

酒店人要了解互聯網時代的顛覆特點，它不是闖過一關去戰下一關的節奏，而是很有可能打開一扇窗不小心鑽進去，一轉眼，就進了另外一個世界。

中瑞酒店管理學院酒店管理系副教授王興順：酒店聯合自建直銷平台的想法是完全不可取的，因為各個酒店在面對住宿市場是相互競爭的獨立主體，大家在共有的這樣一個平台玩，都是同床異夢各懷鬼胎。如果大家都能齊心，那就更不行，因為酒店一齊心就會消滅酒店之間的相互競爭，這對市場的打擊也是毀滅性的。在不齊心的情況下，這個聯盟首先就建立不起來，就算建立了，也是臨時的，禁不起風浪的，內部出現一個叛徒，整個聯盟就會土崩瓦解。這也是這個平台建立的最大壁壘，參與者沒有共同利益基礎。他們只是在打狼的時候是同志，在分狼肉的時候馬上就是敵人。這個平台即便不瓦解也會異化成新的OTA，這對於酒店而言，不是消滅了狼，而是換了一隻狼，或添了一隻狼。

集團開發總李煜：達到100萬個房間的可以形成自生態。

朱明：趨利避害，好好利用這個工具，發展好自己的渠道。

訂房寶的倒閉，引發了行業熱議。爭奪市場蛋糕，不少第三方服務商也蠢蠢欲動，盡其所能，但現實確實困難重重，無論是技術、用戶習慣、客源等等都存在壁壘。

張一毅：其實OTA本來只針對的是散客，這是市場的切入點，酒店方也非常容易接受；當市場壟斷後目標協議客（收購另兩家后），還壯大時目標會員客，再大就是會議客，收購捷旅后已目標全部客源結構，現在還不會滿足，從酒管系統及銷售員內部分解！這是必然的，三年前有一次說OTA目標協議客了，已明確說還不只如此，將來慢慢壓縮不同價格系統，客人預訂自動流入價低體系！酒店業真正覺得有無OTA不是那麼重要時，新的變革才會起來！三年吧！

把脈酒店創始人秦意長：@張一毅，新的變革機會已經來了，就是小程序！

張一毅：@秦意長，還不行，酒店業還沒有意識到，有無OTA都一樣時（客戶到了這區域一是要住這區域，其實OTA只是給個比較平台而已，且培養了用戶習慣，還有就是酒店人的傻給的假比會員價更低），變革才是真正的來臨！

把脈酒店創始人秦意長：@張一毅，你要這樣說，估計這場變革不會來了。

中瑞酒店管理學院酒店管理系副教授王興順：第三方直銷平台是個偽概念，既是第三方，就不是直銷，直銷是只有供需雙方的交易形式獲渠道。如果有第三者，無論以何種形象出現，最終都會走到OTA的老路上去。

天津億豪山水郡國際度假酒店總經理谷安迪：酒店業要建立和強大自己的預訂平台，目前最大的困難是用戶，用戶不流向你，沒有使用你的習慣，你的平台就永遠不會強大。同理，建立自有平台最大的壁壘是那些擁有廣大用戶的平台，規模效應不僅讓大平台留住用戶的能力比小平台強的多(比如做各種促銷活動)，而且也會讓用戶在一個平台中最大化的享有「一站式」服務。而這些幾乎是自有平台規模化過程中不可逾越的屏障。

四川大學旅遊學院李原：OTA就是中間人，為了制衡OTA，又找其他中間人？邏輯不通啊。亦或是希望鷸蚌相爭，但就怕事與願違，虎沒拒了，又引入狼。

賈喜蘭：狼來了。

天津億豪山水郡國際度假酒店總經理谷安迪：第三方直銷平台某種意義上是未來的風口，雖然我們還不能肯定的說是大家期待的東風，但顯然已經掀起了「風吹草動」。「若為自由故，二者皆可拋」，無論是酒店還是個人，被別人壓迫的太久了總要思變，思變的人多了自然就會有人來搭建變數，領導革命。

客來寶點途科技（北京）公司潘高峰：客來寶最早就做了直銷系統，跟酒店自己的公眾號直連，跟自家的wifi直連，連上wifi就跳到自家官網，看到酒店提供的其他服務。問題是酒店不懂得運營自己的公眾號，不懂得自媒體，做好了也就吸引當地周邊，需要品牌效應。當時還了解有的酒店自己做了公眾號還被忽悠花個幾萬吸了幾十萬的冬粉，冬粉是你的用戶嗎？殭屍粉。

第三方直銷平台接入也一樣，酒店得會自己運營，第三方做大了也是個OTA。可能基本沒做大前就被OTA給收了，收不了就OTA出個模式弄死他了。攜程可能出個模式一年交多少錢，不用你給傭金了，變個方法而已。

坤逸精品酒店張亮：我有個問題，今天話題是聊OTA，然後是否可建設酒店行業內的大預定平台，類似於大集團直銷合併，小的再跟上。那麼問題來了，這不就是要打通所有酒店的直銷渠道嗎？這個工作量真不是一個小數字，技術的開發升級與維護，人員的薪酬成本，等等，如何做到免費？至少我沒想通。或者各位大咖有答案可以分享。

另外這裡提到了第三方，也就是作為酒店方、消費者之外的第三方運作，那麼這個公司也好，平台也罷，我相信不是福利機構，當我們所有會員的信息，所有的直銷體系全部打通之後，這傢伙長大了以後，如果形容現在的OTA是只狼，那麼這東西長大了就是霸王龍。都是吃肉的。肉從哪兒來？

這裡我提幾個問題：

1、 平台運營需不需要成本，無論是OTA，還是現在說的，所謂的酒店直銷平台的打通，之後的這個第三方。

2、這個平台如果去做，需不需要與目前現有OTA競爭客源，攜程、藝龍、去哪兒，之前的燒錢大戰，請問這個免費的福利機構，拿什麼燒。

3、OTA全下線，都全力以赴支持這個平台的酒店能有幾個？ 就算這麼做了的，能扛得住客源波動變化帶來的收益起伏期嗎？在這裡的大多數都是職業經理人，跟投資人如何交代？

天津億豪山水郡國際度假酒店總經理谷安迪：相比OTA，第三方直銷平台更靈活，且規模效應也在蒸蒸日上，具備先天的「自由基因」。但是自由是有代價的，那就是誰在第三方直銷平台上把自己經營的好，誰就能「多勞多得」。在OTA上，市場銷售部的角色無非是通過「調價格，開關房」及一些有限的「打包」來實現自己的競爭策略。但是，在第三方直銷平台上，營銷的力量將進一步體現，尤其是公關的水平，將起到更為重要的作用。

同在一個商業區，人家為什麼進你的店，直接買你的東西?「從招牌到陳設到互動……」其實每一個「體驗點」都在時刻回答著這個問題。

西安大唐西市酒店魏雲豪：我正在接觸一個第三方平台，可以幫酒店搭建直銷平台，最牛的是可以有兩點，第一是做秒殺類促銷，第二是可以派發虛擬貨幣，這樣提高自身平台黏性，開展病毒式營銷就有了基礎。還有其他亮點，比如消費習慣分析，市場分析報告等等。單憑酒店自身，尤其是單體酒店，很難與OTA角力。只能疏通引導。如果酒店自建平台派發虛擬貨幣，可以和其他酒店打通，會員共享，那就很可怕了。

把脈酒店創始人秦意長：大家討論得這麼熱烈，我就問一句話，有人了解玩賺攜程嗎？攜程開發了一套系統，通過技術手段，可以和所有人合作，通過技術標籤，所有人可以代訂房賺取傭金，目前設定的傭金值在5％，大家乍一看，是不是就是每個人都能做微商做分銷，普通人也能通過幫別人訂房賺點小費了？攜程技術找我內測，讓我找bug的時候，我直接豎起大拇指，你們牛逼，因為我的第一反應是，這不是可以直接策反酒店銷售部了嗎？也就是說，酒店正常給了15%攜程，然後攜程拿出5%，給到酒店銷售經理，是不是銷售經理可以隱瞞不訂，直接走攜程分銷代訂？

那麼，酒店目前唯一還能穩妥的支柱——協議公司客戶，是不是全部走了網路？如果這個設想成立，酒店不做防範，那麼你的客源結構佔比將會發生顛覆性的變化，傭金將翻倍的增長。各個酒店好好檢查一下你們營銷部的提成制度，如果網路客源你還在給營銷部提成的話！我就只有一句話，不作死就不會死。

酒店本身就是有消費區域限制的商品，在技術上不能帶來良好的預定體驗，在觀念上不能讓利給客戶，在價格體系上又不能靈活變動，每一條都是致死的壁壘。

時李銘：@ 秦意長，有道理。其實酒店和OTA是甲乙方的關係，一定要在制度上卡死。

渠道之爭將是個不休的話題，重點還在酒店人

坤逸精品酒店張亮：拿筷子吃飯，拿叉子也是吃飯，沒筷子沒叉子，我就不信都能餓死了。甭提筷子重要還是叉子重要，重要的說是你餓不餓。

客來寶點途科技（北京）公司潘高峰：個人覺得酒店首先是提供服務的，首要任務還是把酒店服務做精了，口碑做好了，內部管理抓好了。自己的銷售策略要管控好，給出旅行社的價格就不允許他跑OTA上去賣，他上去賣了OTA就該跟你要底價要傭金了，合理控制各渠道的佔比。

不管哪個渠道客人到店無房是誰造成的？酒店的信息化，庫存更新速度，傳統的渠道都還是靠QQ群微信吧。有沒有一套酒店系統，基於酒店的，讓酒店強勢，酒店管理整個庫存，價格動態來調節。再來N個旅行社，把酒店的一個系統賬號給他，他自己去查有沒有庫存了。當然這個庫存是酒店針對各個渠道設定的，各旅行社一共就給10間房賣完了即使有空房也不賣了，當然可以再調高價格再設置有庫存。這就是收益管理這塊了。

最終其實還是酒店自己怎麼去管理，經營模式，這套體系應該酒店管理公司更清楚。軟體系統只是輔助工具，所以沒有管理理念，軟體、第三方工具直銷等用了意義不大。一定是會用才行。軟體是為了提供工作效率的，節省的時間是為了去看電影去聊天？省下更多的時間是去做微笑服務，去做管理。 第三方做的直銷平台，需要有專門人去運營，不會搞怎麼能帶來流量，沒流量做他又有什麼用？就為了面子說我家有直銷系統？

總結就是覺得酒店把服務要做的很好的，不管哪裡的用戶都服務好，讓用戶十分滿意。做好自己的價格體系，別自己把自己做亂了。

80、90、00后是移動互聯網用戶，相信酒店網單佔比必定是越來越大，酒店信息化現在還是相對薄弱，但是這個趨勢是擋不住的。酒店從業人員的信息化水平也應及時提高，整個酒店從業人員專業素質、技能、各級管理人員專業化水平是否都在提高？整個酒店行業的人都學習起來，酒店行業不再是傳統行業，需要每個酒店人一起去努力，一起去培養更多的專業人才。重要的還是人、管理，管理人才，人才管理。以上是懂技術的非酒店行業人士的拙見。

西藏吉祥花酒店管理集團李劍飛：其實酒店經營沒那麼複雜，特別是單體酒店。本來就是一種有限經營，只是得更新一些關鍵，酒店無非只經營兩種客人：一是頭回客，二是回頭客，如何能最有效得把頭回客變成回頭客，這就是酒店經營的中心思想。