教培行業三定律，把握住這三大定律，你的機構會有更好的發展！

什麼樣的教培機構擁有核心競爭力？筆者通過自己十年來對行業的觀察研究，得出了三條獨立的經驗公式定律，我將分別從培訓機構增長速度、定價能力、贏利能力這三個指標來詳述我對這個問題的分析。

一、速度定律

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教培行業的第一條定律是速度定律：教培機構的核心競爭力取決於機構的邊際廣義招生成本，機構的發展速度等於資本投入（單位時間）除以邊際廣義招生成本。

邊際廣義招生成本直接取決於機構是否能低成本地獲取學員家長對於產品最終效果的信任。教培行業的不斷進化，就是招生模式的不斷進化，從名師導向到銷售導向再到課程導向最後到行為導向。

事實上，這四種導向分別對應了教培產品獲取家長信任的四個方面：課堂體驗、客服諮詢、產品內容、課後落實。

當行業不斷進行到新的階段時，其實並不是全盤否定以前的做法，而是不斷調整上述四個方面對於招生影響的比例，使得這個比例正好滿足當前消費者市場訴求的最優佔比。

學而思和新東方優能在K12培訓市場的快速崛起的本質原因就是把握住了教培市場的變化，以更低的招生成本介入市場，取得更強的競爭力而成為了增長速度最快的培訓機構。

速度定律也揭示了教培機構的興衰規律。一家三四線城市的機構或者一家在線教育公司目前看起來生機勃勃很有可能只是恰好踩中了一個不成熟市場中不成熟消費者的不成熟信任訴求。而如果這家機構本身不能及時調整運營方式並跟上消費者逐漸成熟的步伐，必然會遭到市場的拋棄。

二、價格定律

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教培行業的第二條定律是價格定律：教培產品的價格正相關於機構教師的平均教學質量，負相關於機構教師教學質量的離散程度。教學質量代表的是教培產品帶給學生的體驗和結果的總和。

1、不能進行普遍的因師定價，只能採用統一的價格

關於該定律，首先要說明的是，在同一個機構（或同一個平台）中的同一類教培產品，即使不同教師的教學質量有差別，也不能進行普遍的因師定價，只能採用統一的價格，這和其它行業有著巨大的不同。

這是因為教培行業提供的是「黑箱」產品，同時又是結果導向的剛需產品，這使得幾乎沒有家長願意在明知教師在機構（或平台）中處於次要梯隊而購買這個教師的課程，哪怕價格更便宜一些也不願意。他們寧願去更次的機構尋找這個機構中最好的老師。

這樣的話就會在機構中會出現強馬太效應，即最好的老師進一步獲得更優的資源和最多的學生來源，而其他老師因為沒有學生而逐漸被淘汰，最終這家機構一類產品只能存在一個老師。

教培機構馬太效應的存在，使得如果機構要發展壯大，就不能因師定價，因為不同價格就明擺著官方說明了某些老師就是更次的教學水平。

有些機構打出了不同級別教師不同定價的旗號，而最終結果往往是銷售對家長做出讓步，允許家長用C級的價格去購買A級教師的課程，所謂的因師定價只是淪為了銷售工具。

2、機構應大幅提升機構教師的平均質量、大幅縮小機構教師的水平差距

明確了機構定價的一致性后，我們再看看定律告訴了我們哪些結論。價格正相關於平均教學質量很容易理解。價格負相關於離散程度則是因為產品的價值中需要扣除消費者的試錯成本。

機構教師的教學水平越參差不齊，家長挑選教師、替換教師的頻次就會越高，就會產生大量的成本和負面口碑，使得價格不得不往下偏移才能吸引更多家長前來試錯挑選。這就解釋了同樣是1對1教學，培訓機構的價格遠高於家教中心。

由於家教中心缺乏對教師的篩選、培訓、管理的能力，使得家教中心平台的教師平均質量差且水平差異極大。而培訓機構至少能起到淘汰最次教師的作用，如果再有一些培訓和管理，會大幅度提升機構教師的平均質量、大幅縮小機構教師的水平差距。

因此教培機構教學部門的核心工作應該是通過篩選、培訓、管理教師來提昇平均教學質量來降低參差程度，使得產品更能掌握定價權。

3、為什麼機構「名師」都有跳槽單幹的衝動，卻極少獲得成功

價格定律同樣也解釋了為什麼幾乎所有機構的「名師」都有跳槽單幹的衝動。機構的定價比平均教學質量還低，這自然會讓教學質量最高的老師不滿，會覺得自己的價值被「新老師」拉低，所以希望通過自己獨立的方式來用最低的付出獲取最高的價值回報。

但價格定律同樣也解釋了為什麼只有極少數的單幹教師能獲得成功。這是因為單幹教師如果沒有自己的個人IP，跳出機構進入自由市場后，就如同進入了一個巨大無比的「家教中心」，個人價值會被整個市場的教學水平和離散程度更大幅度地拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬勞。

當然，如果老師擁有個人IP，在市場上有個人影響力，能讓消費者把他和其他的普通老師區分來，在單幹初期可能會過得相當不錯。

但隨著時間的流逝，教師的個人IP如果沒有得當的市場運作方式，其影響力就會不斷下降，三五年後很可能就泯然於眾，只能通過「前XXX」老師的旗號來給自己增加價值。

因此我建議名師跳槽單幹要謹慎，一是判斷自己是否有獨立的市場影響力，二是要判斷自己是否有市場營銷能力以持續維持自己的影響力。

4、為什麼家教O2O平台必然會失敗

價格定律也能解釋為什麼家教O2O平台必然會失敗。平台與機構最大的區別在於平台是一個自由的空間，給予教師最大的自由並讓其自負盈虧，通過這種方式來最大程度地調動老師的積極性。

與機構相比，平台省去了大量的管理費用和培訓費用，這樣導致平台上教師的教學水平參差不齊的程度遠遠高於機構。雖然教師可以在平台上自由定價，但這個定價無法獲得平台的官方背書。因為如果官方為其進行高價背書必然帶來馬太效應最終把平台變成極少數老師的平台從而失去了平台的意義。

沒有平台官方的支持，定價就沒有意義，最終家長一定還是會根據均衡價格來選擇產品，這就會使優秀教師的價值進一步被拉低，自然最終是「劣幣驅逐良幣」，導致優秀教師離開平台。因此，在教培行業這種特殊產品下，O2O平台無論是否為名師站台背書，都會導致平台不可能持續經營下去。

三、利潤定律

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教培行業的第三條定律是利潤定律：機構的長期利潤取決於機構對教師的培養能力。機構的長期利潤正比於所有在職教師個體價值提升的總和。

第三定律應該是最反直覺的定律，因為通常情況下，大家都會認為利潤來源於產品質量，按理說利潤應該正比於教師的價值總和，怎麼會變成正比於價值提升的總和呢？我們用一個極端的案例來分析就可以推翻大家通常的認知。

假設某家機構擁有全世界最頂尖教師，那麼這家機構幾乎必然是不盈利的。因為如果你給這些最頂尖的老師分成60%，就會有其它機構願意出價80%挖走你的老師。如果你把分成提升到80%，仍然會有機構寄望於賠錢賺吆喝而給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機構可以打出補貼流量的旗號，給老師120%的分成。參考一下最近兩年一些互聯網教育公司的瘋狂行徑，大家就會明白剛才的極端案例並非虛構。

換句話說，由於教培行業中學生對教師的黏性極大，同時行業具有情感黏性和邏輯黏性，因此教師永遠會有被「剝削」的感覺。從一個經濟理性人的角度分析，如果教師有更多分成或賺錢的機會他一定會選擇跳槽，從而使得市場競爭中的培訓機構的長期利潤趨近於零。

因此如果只從理性分析，不考慮情感層面，教師願意接受「剝削」只能有一個原因，那就是他在機構能獲得持續的個人價值的提升和成長，使得他在未來離開機構的時候能擁有更高的價值變現。所以，只有能使得教師提升和成長的機構才有可能長期獲得利潤。

從這個角度來看，我們得到了一個看似荒謬卻又正確無比的結論：培訓機構其實主要不是賺取培訓學生的收益，而是賺取培訓教師的收益。因為教師的能力提升，他願意把培訓學生而產生的收益中的一部分讓渡給培訓機構。而培訓機構的師訓部門成了機構實質上最重要的利潤來源部門。

利潤定律可以解釋為什麼線下培訓行業中，大班利潤最高，小班其次，1對1最低。大家通常會認為班型大小影響了利潤，但如果你在更廣泛的角度去考慮，特別是互聯網大班課程，你會發現互聯網的大班課程可以有大的班型容量，但是並沒有幾家互聯網教育公司能真正盈利。

傳統新東方的大班有非常高的利潤率，而互聯網大班課程幾乎沒有利潤的，其原因就在於新東方的大班名師都是新東方自己培養的，而互聯網機構的大班名師都是從別的機構高薪挖來的。

想想羅永浩老師，來新東方之前毫無影響力，來新東方六年後卻成為了最著名的英語老師和年輕人心中的偶像，個人價值發生了天翻地覆的變化，新東方當然可以從中賺取巨額利潤。

大班、小班、1對1利潤率逐漸降低的原因是，大班名師的天花板更高，達到最優秀教師的過程是一個價值大幅提升的過程；小班老師的天花板則低很多，能力和價值不需要提升那麼高就可以成為名師；1對1的天花板更低，教師需要機構幫助提升的能力和價值很限。這是不同班型利潤率不同的根本原因。

因此要提升1對1培訓模式利潤率的唯一正確方式是提升1對1的教師行業標準，抬高1對1教師的天花板，讓更多教師只能通過機構的培訓才能成為1對1名師，這樣才能讓1對1機構真正增加利潤。

互聯網教育培訓公司如果沒有持續培養教師的能力，那麼無論這家公司的技術有多先進，也不可能從培訓業務中賺取利潤。我在此預言，沒有師訓能力的培訓機構，無論線上線下無論班級還是1對1，它們的長期結果只能是倒閉跑路。

教培行業三定律仍然屬於經驗定律，但它卻經歷了嚴格的邏輯推理、數據分析和實驗證實。

希望這三個定律能夠更多地幫助校長和機構投資者更好地判斷教培機構的發展趨勢，也希望能更好地推動培訓行業進入更加科學的研究分析領域，為複雜的教培行業提供更有力的分析工具。

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