5分鐘學會薪酬談判技巧，教你成為談判專家！

我們在做招聘的時候都會有這樣的心痛經歷：應聘者過五關斬六將，一路暢通直至複試，然並卵，最後的薪酬談判談崩了。

看著應聘者瀟洒離開的背影，心裡默念：「煩死了，公司的薪資就不能彈性點嘛，那個人也真是的，既然工資達不到預期，還來面試幹啥……」

抱怨完也沒轍，還得擼起袖子加油干！

接下來，請花5分鐘看完這篇文章，包你在今後的薪酬談判中遊刃有餘。

一、我們在薪酬談判中，有兩個很大的誤區

1、遷就應聘者的心理和情緒。當然，這是對於招聘業績壓力大，或者遇見合適人才的HR來說的。重才而不遷才，要擺正姿態，「你很牛X，但比你牛X的多了去！」

2、薪酬談判不是薪酬商量，一定要堅持企業薪酬底線。企業的薪酬體系固定了，不可能為了某個人開特例。

二、我們在進行薪酬談判的時候，心裡要明確兩個目標

對外來說，在匹配市場價值的基礎上，吸引與激勵人才。對內來說，在匹配企業價值的基礎上，保證內部員工的公平。也就是，應聘者的薪資待遇，符合市場行情和公司的薪酬體系，做到應聘者滿意而不失內部公平。

我們所遇到的應聘者，就一般情況來說，無外乎離職和在職兩種狀態。針對不同的類型，我們要區別對待。

其實道理很簡單，已離職的應聘者，大部分是除了薪資以外的原因而離職，他們的經濟和時間壓力比較大，工作的選擇餘地小，心理預期達到保級或者相對平衡感就行，一般定薪幅度為-10%~+10%。

在職的應聘者，多是對當前薪資不滿意或者換個平台，他們的心理預期是晉級或者相對溢價，一般定薪幅度為0%~30%。

三、薪酬談判四大策略

1、壓——施加心理壓力，降低心理預期，「壓」出薪資空間。

在我們進行該動作之前，首先要做的就是摸清對方的薪酬底線。信息不對稱理論顯示，掌握身份比較充分的人員，在市場經濟活動中佔據有利地位，應聘者屬於有利方。

據一項數據調查顯示，90%以上的應聘者在提出薪酬的時候有上浮或者誇大的部分，所以HR要敢於質疑薪酬的真實性。

具體如何操作的呢？最簡單的方法是拆分原來的薪資結構。

一句謊言要用更多的謊言來掩蓋，我們在拆分薪資結構的各個部分后，詳細詢問應聘者各個部分的情況，如果有不真實的部分，很容易漏出破綻。

除非應聘者之前真的做足了功課，自己早就算好了，否則不可能在短時間能圓滿這個謊，不信大家可以自己試下。

此外，在面試的過程中應該告知定薪原則和弱化應聘者的重要性。定薪原則當然是依據該職位在同行業的水平以及其在本公司的價值，避免給其帶來過高的預期。

有人可能會問，這個崗位很難招人，來面試的本來就不多，如何弱化應聘者的重要性。在這裡，給大家提供一個很有效的方法，可以將應聘者集中到某一天統一面試，這樣給他們造成一種隱形的壓力。當然，這一般比較適合中小企業，還有其他方法，在此就不多提了。

2、拉——拉長企業優勢，加大對應聘者吸引力。

這一點，相信大部分HR都知道如何吹噓自己的企業怎麼好，至於如何說得動人，全憑口才。不過，這裡可以給出的建議是，針對不同類型的應聘者，可以有不同的側重點。

經過前期的溝通，我們要知道應聘者為什麼要換工作，這點很重要。

錢沒給夠？這種就是金錢行員工，在介紹公司的時候多往薪資待遇、加班費、補貼、調休這方面靠。

晉陞空間小？這種屬於事業型員工，我們要做的就是「畫大餅」，告訴他晉陞機制和機會如何好。

沒有成就感?這種屬於成功型員工，最簡單的做法是給他獨擋一面的機會，比如掌管項目。

學不到東西？這種屬於學習型員工，可以好好介紹下培訓體系這方面的東西，還有團隊里的大牛們。

3、隱——隱去薪資計算細節

我見過最蠢的做法是在薪酬談判的時候，用計算器將薪資結構詳細拆分，這樣很容易將應聘者的關注點引導到狹隘的數字上。最恰當的做法是，告訴應聘者固定與浮動部分的比例就行，如果你公司確實牛X，給的錢多，你就當我沒說。介紹福利的時候也是這樣，不要透露具體的額度，而是告訴其什麼項目以及能夠帶來的好處。

4、慢——放慢薪資談判的節奏

打個比方，如果應聘者這提出期望薪酬，你也覺得合適，一錘定音，這樣很容易給其帶來心理落差。應聘者心裡想：「這麼爽快就答應了，早知道就多要點。」這樣應聘者很容易出現再想跟HR談談薪酬的念頭，或者即使最後去上班，心裡也所芥蒂。

如何掌握薪資談判節奏，有三個步驟

（1）確定薪酬範圍后，先從最起薪開始談，應聘者反應強烈再往上加點；

（2）設定冷卻期，也就是應聘者要求在漲點，HR不應該直接答應，可以過個1~2天再回復。不要擔心應聘者不來了，你跟他說和領導彙報下，給他留個心理預期就跑不了；

（3）下達最後「通牒」，一般是雙方在推拉的過程中，難以達成一致目標，雙方明確的攤牌，談不攏就拉倒！

總結一下，薪資談判就是心理博弈的過程，雙方都想為自己爭取最大的利益。就HR這方來說，最核心的要點就是打壓應聘者的心理預期，抬高己方的身價，其中做出適當的讓步，也就是推拉的過程。

真正的厲害的HR，能讓應聘者有種得了便宜的感覺，事實上其才是這次談判的最大贏家。

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