五阿哥CEO苗峰：鋼鐵電商：一同探索才是正經事

五阿哥已經從「互聯網＋鋼鐵」改為「鋼鐵＋互聯網」了。因為，五阿哥尊重整個鋼鐵行業現在的發展模式——鏈路很長，資金密集。在這個情況下，就要先讓整個行業的信息化基礎達到一定程度后，再去思考互聯網怎麼「＋」。

文 | 五阿哥鋼鐵平台CEO苗峰；編輯 | 吳樂意

苗峰，2017年1月加入五阿哥，任五阿哥鋼鐵平台CEO。曾先後任職於用友軟體集團副總裁，阿里巴巴集團O2O項目負責人，1688事業部大客戶部總經理。在苗峰負責1688事業部大企業採購業務期間，幫助大企業構建採購供應鏈平台，2016年GMV突破百億。

當業界還在猜測背靠兩棵「大樹」的鋼鐵互聯網電商平台五阿哥正在做什麼以及未來如何發展的時候，在2017年6月30日剛剛落幕的第二次鋼鐵電商高層論壇上，五阿哥CEO苗峰也首次應邀上台發表了對於當下鋼鐵電商行業的深刻洞察。

從「互聯網+鋼鐵」到「鋼鐵+互聯網」

「如果你關注海外互聯網發展的進程，就不難發現，歐美、日本互聯網的發展其實是從2B開始的。」苗峰在發言中表示，發達國家的互聯網發展之所以是從2B領域開始，是因為當時這些國家的企業信息化以及國家網路基礎設施都已經達到了互聯網發展的要求。而的網路基礎建設以及企業信息化是在改革開放后才開始騰飛式發展的，這在某種程度上「造就」了互聯網在2C領域，而非2B領域，實現了彎道超車。這樣發展的好處就在於，它教會了每一個人觸網。人們每天都生活在網路中，沒有網路，大家無法工作，這反而又帶動了2B互聯網的發展。

「關於2B網路的發展，在苗峰看來主要有以下三個階段：從信息到交易，再到整個供應鏈。」

他認為2B互聯網會先幫助B端解決企業內部效率問題，然後幫助企業更好地連接、協同、合作，最後把整個供電供應鏈的效率提升上去。「在目前的市場上，我還沒有看到哪家企業在B2B供電供應鏈領域內做得夠好，其中也包括五阿哥。」苗峰坦言，五阿哥在年初所制定的發展戰略就是在往供應鏈上走，但是發現非常困難，因為鋼鐵里有許多外人看不到的沉澱基礎。他還記得去五阿哥報到的第一天，是熱血滿滿地講「互聯網＋鋼鐵」，互聯網「＋」一切，然而經過幾個月的嘗試后發現，有些東西其實是「＋」不動的。

時至今日，五阿哥已經從「互聯網＋鋼鐵」改為「鋼鐵＋互聯網」了。因為，五阿哥尊重整個鋼鐵行業現在的發展模式，鏈路很長，資金密集。在這個情況下，就要先讓整個行業的信息化基礎達到一定程度后，再去思考互聯網怎麼「＋」。縱觀BAT過去幾年的發展，相加的其實都是非常輕的行業，五阿哥應該回歸鋼鐵商業本質，由「鋼鐵+互聯網」為出發點，考慮未來的發展。

全心全意 聚焦終端

苗峰認為，五阿哥擁有良好的出身：左擁五礦，為公司帶來了多年的行業背景和資源累積；右有阿里巴巴，提供豐富的互聯網經驗及人才，以及大概四十萬的製造型企業資源，他們都是五阿哥的潛在下遊客戶，可謂猛將如雲，謀臣如雨。

與此同時，公司管理層也清楚地認識到是不缺鋼貿商的，在這種情況下，五阿哥的戰略定位非常清晰——聚焦終端，從貿易商到整個終端，為鋼鐵業提供結算和交易體系服務。許多上游的貿易關係不是一個互聯網工具就能夠衝破的，這時就需要踏踏實實地做一個工具。那麼互聯網如何才能產生效益，這還是要看五阿哥提供的工具和服務厚度能否滿足和拉動這些交易夥伴。

鋼鐵電商：一同探索才是正經事

苗峰認為，「有人說鋼鐵電商要競爭，我不太同意這句話。」在鋼鐵電商領域裡，大家都還在嘗試，從不同的角度切入，因為鋼鐵市場場景太多，鏈路太長。有人說鋼鐵電商要競爭，他不太同意這句話。每一家的模式都還沒有確定，如何去競爭？每家必須在自己所切入的領域裡做起來之後，再找與自己模式類似的進行競爭。有的是從物流來競爭，往上切，比如歐浦；有的是做信息網站，就往電商去切；也有的可以從產業背景上展開競爭，像歐冶以及五礦之前的鑫益聯。總而言之，就是從不同的角度，不同的出身放手去做。同時，也沒有一家敢說我就是這個模式了，因為大家還都在摸索的過程中。所以他覺得在座的朋友沒有競爭對手，一起探索這個鋼鐵互聯網如何發展才是正經事。

除此之外，五阿哥還在看企業端，無論是賣家端、鋼廠端，還是買家端，其實都在經歷三個發展階段：

第一個階段就是所謂的ERP管理。往上延伸，就是自己做電商化，或者自己做採購化，但是仍然無法解決服務的問題。

第二階段是，企業ERP工具往互聯網延伸的階段。目前，國內有很多大企業都在建自己的電商平台，這些企業都希望這個電商平台能夠為自己服務，從而再為行業服務。但是到目前為止，沒看到一家成功的，因為這裡存在一個商業悖論——當一個電商平台為自己（某一企業）服務的時候，它的競爭對手一定會打壓它。請注意，這些公司搭載的是互聯網工具，但不叫互聯網，它仍然是ERP工具的外延。

第三階段就是企業間的連接，B2B的發展到今天為止還沒有達到理想化的狀態，主要因為企業間往互聯網延伸的這塊基礎還沒做好，因為大家關注的更多是企業內部的事情，而五阿哥團隊希望在這個大背景下做一些事情。

「平台」始終是流淌在五阿哥的血液

苗峰說，「不做平台，就違背了五礦和阿里成立這家公司的初衷。」首先要做的就是兼并兼攤模式。儘管當前的鋼鐵市場是一個雙邊的B2B市場，切入並不簡單，但是五阿哥還是堅持這種發展模式。公司也知道，做自營業務或者結算業務，可以非常快速地發展起來，並佔據整個市場，但是五阿哥一旦這樣做的話，就違背了五礦和阿里成立這家公司的初衷。所以，儘管當前模式暫時沒有爆發，但是五阿哥仍然堅持平台模式。五阿哥不會賣鋼鐵，也不會買鋼鐵，更多的還是基於網路基礎以及我們「10W+」的鋼貿商及鋼廠，加上線下物流體系來運營，用心做好服務。

苗峰表示五阿哥的客戶主要分為兩類：第一類就是購買客戶，也就是製造業終端。終端分兩塊，一個是製造業，一個是基建、建材業。從五阿哥今天的觀察來看，鋼鐵上游暫時不需要互聯網，同時整個基建物流配送也有著非常成熟的體系。因此，五阿哥還是希望通過製造業終端來切入，這一塊也是公司服務的主體。第二類就是賣家，也就是我們所說的鋼鐵拍檔，大概到今年年底會有一萬家鋼鐵拍檔在五阿哥平台上做生意，然後我們會提供一系列的互聯網工具，包括私人運營來幫助他們做生意。

五阿哥做平台，或許是因為它是阿里巴巴和五礦合資的原因，公司一半的基因里流淌著「阿里」的血液——在五阿哥的生態裡邊，整個金融、物流、買家、賣家，沒有一家直屬於五阿哥的。

五阿哥，做「商優、貨實、省心」的鋼鐵平台

苗峰說，「一家公司的存在價值就是為客戶創造價值。商優、貨實、省心，是五阿哥的價值點。」如果說你沒有搞清楚客戶是誰，或者你沒有想清楚你會為客戶創造什麼價值的話，那麼這家公司就沒有任何存在的價值，而他希望五阿哥能夠為客戶提供價值。

首先，什麼是商優？通過調研五阿哥發現，終端客戶非常不放心去向他不認識的或者沒有見過面的鋼鐵貿易商進行採購。在，整個製造業終端都知道北方的貨便宜，但是卻不敢買，因為風險太大，不誠信的案例太多，針對這一點，公司提出了「商優」的價值主張。凡是在五阿哥上開店賣貨的，必須確保都是誠信的、優秀的，而五阿哥平台會通過各種槓桿去保證這一點。

其次，「貨實」，五阿哥通過一系列賣家評估體系，買家保障體系，結算體系，並藉助外部服務機構的力量，確保用戶在平台的採購真正做到「所買即所得」。

第三，在「省心」方面，五阿哥正依靠阿里獨有的技術手段進行買家全流程的體驗優化，並通過配套的服務體系和保障體系，實現真正意義的「快速找貨，放心下單」。

苗峰表示，五阿哥員工兩百多人每天每夜都要為這三個詞去奮鬥，雖然五阿哥現在還任重道遠，但仍希望通過五到十年的努力，把這三個詞做好，通過五阿哥的努力，切實解決誠信問題。而且，在2017年6月30日剛剛落幕的第二次鋼鐵電商高層論壇上，五礦與阿里強強聯手打造的五阿哥鋼鐵平台異軍突起，斬獲「十大最具影響力企業」、「十大最具創新力企業」兩項大獎。

鋼鐵電商，一切才剛剛開始。

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