曾鳴：我之前說錯了，未來五年最領先的商業模式不是C2B而是S2B

[ 億歐導讀 ] 曾鳴認為，小b要自己去找流量，甚至對於起步階段的S平台來說，要找到自帶流量的小b。未來所有的一切都是服務，產品只是你服務實現的一個中間環節。

【編者按】2012年6月，曾鳴在瑞士信貸投資年會演講時表示，B2C只是一個過渡性的商業模式，未來電子商務真正模式在於C2B。而在2017年5月的阿里巴巴供應鏈開放日活動中，曾鳴表示，C2B還是一個離我們比較遙遠的目標，未來五年最有可能領先的商業模式是S2b。

「S2b」是阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學校長曾鳴兩天前創造的新詞，也是他近期對新商業思考的一次總結。

「2012年跟馬雲聊天的時候，我們碰撞出了C2B（Customers to Business，即企業按消費者的需求提供個性化產品和服務）的提法，抓住了未來的發展的趨勢。」曾鳴說，「但是整體上C2B還是一個離我們比較遙遠的目標。」

5月26日，曾鳴在首屆阿里巴巴供應鏈開放日活動中表示，未來五年最有可能領先的商業模式是S2B（Supply chain platform To business, 即服務於中小企業的供應鏈平台）。

在曾鳴的定義中，S是一個大的供應（鏈）的平台，會大幅度提升供應端效率。b是生長在供應平台上的物種，可能是一位網紅，也可能是一位設計師。一個大平台對應萬級、十萬級甚至更高萬級的b。

b會完成對客戶的低成本實時互動，理解客戶的需求，尋找客戶的痛點，再利用S供應端平台對設計、生產和運輸等的協同能力，完成對客戶的定製化服務。

「S平台要保證質量，要保證流程的高效，但是最重要的是要充分發揮小b自主去能觸達的客戶的能力。實際上，把人的創造性和系統網路的創造性有機地結合在一起。」曾鳴說，「在那樣一個比較密集、比較緊密的協同網路基礎之上，才能走向整個C2B的模式。」

以下為曾鳴演講全文：

很高興今天上午能有機會跟大家做分享。大家已經在猜S2b是意味著什麼？這是我剛剛這兩天新創的詞，也是這段時間對新零售、新商業未來的思考，我會慢慢解釋的。

作為一個企業的戰略決策最核心的是對未來行業的發展有一個終極判斷。經過這麼多年的思考，2012年跟馬雲聊天的時候，我們碰撞出了C2B（Customers to Business，即企業按消費者的需求提供個性化產品和服務）的提法，抓住了未來的發展的趨勢。這6年來這應該是我們這個互聯網時代，數據時代最重要的商業模式，也是最基本的思考方法。

C2B模式是對傳統的工業時代B2C（Business to Customers，即企業把標準化的產品和服務提供給消費者）模式最根本的顛覆，是新商業創新最重要的工作。只有當C2B開始大規模興起的時候，整個商務的全鏈路才算徹底地被互聯網重構。B2C和C2B看起來是一個顛倒，實際上是整個商業邏輯的改變，也是整個商業網路從傳統的供應鏈走向一個網路協同的全新模式的變化。

我們經常講阿里巴巴是做電子商務的，是用所謂的電子，也就是互聯網、大數據和雲計算這一系列新時代的技術來改造我們傳統的商業基礎設施。只有當這個改造完成之後，那個時候就是真正的新商務的時代。

經過這些年的觀察，包括對各種各樣做定製的企業的研究，我們發現：C2B在某些行業取得了一定的進展，但是整體上C2B還是一個離我們比較遙遠的目標。接下來的2018年到2023年這五年，基於這個基礎，我們提出了一個新的商業模式，叫S2b。

為什麼我們還是認為C2B是未來最核心的商業模式？

首先互聯網是我們這個時代最最重要的一個技術基礎，我們可以看到從最早的PC互聯網到2007年開始的移動互聯網，到現在正在開始啟動的物聯網的革命，它最終的目標是讓任何人、物、事、時間和地點都能夠被連接起來，而且是實時互動。這是一個真正的萬物互聯的時代，將來所有的東西都是有在線的狀態，我們會從一個離線的物理世界進入到一個在線的比特世界。

工業時代是人類歷史上最偉大的創新，工業文明在一兩百年內創造的財富，是人類自史前所有文明以來的總和。工業時代解決了一個最根本的問題，就是短缺經濟的問題。人類在農業時代是生活在貧困的邊緣，物質是極度的睏乏，但是工業時代解決了供給稀缺的問題，核心是降低成本，就要用標準化、流水線和大規模生產的方式，它犧牲了個性化，但是用這樣一種新的B2C模式，用大流通、大廣告這樣一套完整的體系，帶來了我們過去一百年的繁榮。

但是九十年代就已經感受到整個的社會進入到供給過剩的時代。因為物質極大地豐富，最難的是有效需求的不足。雖然到進行了趕超的時期，今天講的是嚴重的產能過剩、競爭過度。核心的原因是常規商品的供給，但是消費者的需求挖掘不出來。所以未來商業的需求點是挖掘消費者的需求，而不是提供一個標準化製造的產品。

互聯網時代帶來的技術上的突破就是，我們終於能夠以足夠低的成本，和海量的客戶建立直接的關係，保持一個近乎實時互動的狀態。微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點對點的溝通，也可以完成多對多等各種方式的溝通和協調。所以在這個意義上，我們看到以消費者、以客戶為起點重構整個商業邏輯變為可能。而這個商業邏輯的核心就是通過互動持續地挖掘潛在需求，讓這個需求越來越明確，而且這個需求本身也是一個動態演變的過程，這才是未來商業的基礎。

所以C2B的模式，我這一次講的跟以前有一個非常重要的突破，就是以前講C2B的時候強調大規模的定製，強調個性化，是從客戶價值的角度來講，提供個性化的服務。但是我今天意識到，個性化的起點其實是先建立跟客戶的持續的互動，這個是一切的開始。有這樣的開始，個性化服務才有可能。

同時在工業時代，每一個客戶，每一個消費者是一個獨立的個體，是被動地接受廣告，被動地被推送產品，但是在互聯網的時代，由於這樣一種基礎設施和廣泛溝通互動的互聯網服務的存在，客戶已經因為各種各樣的社交場景事先聚集在一起。就是我們講的，物以類聚、人以群分。所以怎麼利用好現有的群、做好他們的服務，也是成為C2B模式非常重要的模式。我們叫做，社群電商的未來。一個是社群電商，一個是對持續跟客戶的互動。

很多人跟我們說，客戶第一這個話我們講了一百多年了。你講客戶驅動跟客戶第一有什麼不一樣？最本質的不同，客戶第一是工業時代的最高追求，是大家當成一個口號儘可能地實現。但是在互聯網的時代，客戶第一、客戶驅動是整個運營的起點，是任何企業的立身之本，是生死存亡的分水點。做不到客戶驅動，這樣的企業將來就沒有驅動的空間。

任何企業在未來，如果不跟客戶建立一個持續的互動關係，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶實時的反饋，就沒有辦法挖掘客戶潛在的需求。這一點的原因就是，客戶未來需要的是服務，而不是一個簡單的產品。而任何服務都必須有一個互聯網的界面，只要你提供服務，你必須有一個互聯網的界面跟你的客戶持續互動，不然的話你根本得不到任何反饋。

這也是我們在另外一篇文章裡面反覆強調的，智能商業是未來商業最重要的競爭標準，而智能商業的前提是形成活數據的閉環。而活數據的閉環的起點就是跟客戶持續的反饋。你給他提供服務，他立馬告訴你好還是不好。比如說淘寶個性化地推薦商品，你點擊就說明這個好，不點擊就說明不好，然後整個演算法在後台計算，下次給你推薦什麼。所以說演算法是建立在一個持續優化的、強大的引擎基礎上。

所以C成為企業一切運營的起點。

第二，這個跟的主題越來越緊密了。我一直講的C2B和協同網是陰陽兩面，是未來新商業的陰陽兩面。因為協同網是實現C2B的唯一的方法。

所有關於工業時代的事，一個意向就能夠表現出來，就是線性。工業時代的任何思維都是線性的，流水線、供應鏈都是一個線性的思維，是一個相對固定封閉的線性思維。雖然我們講了柔性供應鏈，但是這個柔性供應鏈也是線性的柔化。

低成本、快反應、高定製，這三個在供應鏈思維里是完全衝突的核心指標，這三個指標要想同時動態優化，只有一個網路的結構才能實現，因為網路才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價值的其實是一張協同的網路，這張協同網路的全局動態優化，可以實時產生按需定製的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的個性化需求。

如果你能夠滿足對一個人的需求，你就能夠滿足所有人的需求，而實現的方法就是一個網路，就是一個柔性的網路，我們追求柔性供應鏈，一條線的優化，怎麼樣都比不上一張網的柔化。

一個很現實的問題，在我們目前大部分的行業，信息化、數據化和網路化的程度還非常的低。C2B還需要一個很漫長的運營階段，現在還很難直接跨到協同網的階段。比如說女裝，也是淘寶最活躍的品類，在這個領域裡面我們都發現信息化的程度非常地高，但現在只是在零售和營銷端完成，在其它的很多的環節都是信息島。

基於這樣的背景，大家今天都熱烈的討論，柔性供應鏈，供應鏈平台，他們的未來下一步最現實的方向是什麼？這是我今天跟大家交流思考的問題。

S2b——S是一個大的供應（鏈）的平台，大幅度提升供應端效率。未來五年會先形成一個平台。b是指的一個大平台對應萬級、十萬級甚至更高萬級的小b，讓他們完成針對客戶的服務，在目前這樣的環境下完成對客戶的低成本實時互動。它們之間是一個賦能，不是一個傳統的加盟店。傳統的加盟店又是工業時代的邏輯，核心是標準化流程，核心是嚴格的質量管控。這個跟我們講的是完全不一樣的理念。我們講的這些小b是生長在供應平台上的物種，這個平台要保證質量，要保證流程的高效，但是最重要的是要充分發揮小b自主去能觸達的客戶的能力。實際上把人的創造性和系統網路的創造性有機地結合在一起。這些做S的大平台它不承諾小b我給你提供流量、我會保證你的生存，但是我給你提供做後台的支持。

小b要自己去找流量，甚至對於起步階段的S平台來說，要找到自帶流量的小b。實際上，任何人在網路平台上都有自己的小網路，都有自己的朋友圈，他們可以利用自己的互聯網工具至少影響一批人。要讓這些小b充分利用它自帶的流量，因為這種自帶的流量幾乎是沒有什麼成本的，充分發揮的他們自主的能力，形成一種新的驅動力。這個是未來非常有趣的一件事。

這個模式的推論是大家感受到的，從去年下半年開始到今年加速，就是線下開店的紅利。因為互聯網的獲客成本達到了新的高峰，線下出現了流量的窪地，而且因為過去的幾年商業房地產被壓得比較低，突然發現街邊小店成本上升得很快。由於這樣的供給平台的出現，在把原來互聯網模式的一些優勢，也轉移給了線下的小b。這樣的話，線下一些小b運營的優勢開始出現了，所以會有幾年的紅利期。

最後這句話是我的猜想，賦能小b的核心除了在中後台形成強大的能力之外，可能也要幫助小b在與客戶實時互動方面提供一些場景化的支持，來降低他們的成本，最有可能的是越來越多樣化的智能硬體。現在包括物流行業在內的自提櫃，下一步自動販賣機會不會變成一個一百米範圍內觸達你的迷你超市？送貨的可能是無人駕駛的小車？如果把IOT（Internet of Things，物聯網）跟智能硬體的優勢用到場景化互動方面，有點像蘋果帶來的APP大爆炸。這是一個非常讓人期待的未來。

我到今天沒有看到一個完整的S2b案例，歡迎大家毛遂自薦，跟我們這邊進行一個深入的交流。

目前我們也看到了一些雛形，包括這幾年大家都提到比較多的紅領。紅領作為一個製造平台，通過自己的管理軟體系統，和幾萬家小b（很多是海外的零售商，這些零售商可能連店面都沒有，但是它有客戶）形成一個很好的個性化定製西裝平台。

第二個是我們最近關注到非常有意思的現象。傳統的批發市場，比如說杭州的四季青，他們也完成了一次升級。整個四季青變成了一個草根版的的時尚發布平台，他們賣貨只有兩周的時間。他們支持前端的小b——就是大大小小的網紅，大部分的網紅他其實設計能力和產品都沒有，依賴於類似於四季青這樣的供給平台在支持他們在商品方面的需求，而網紅做的就是跟客戶的實時的互動，來挖掘需求，甚至通過商品的預發布來讓客戶參與產品的設計。可以看到網紅把傳統市場（包括品牌）在線化，四季青在把後台平台化了，這兩股力量會進一步向整個生態圈滲透。

另外我們看到到比較多，像連鎖服務平台、像類似於阿里做的零售通，本質上是對傳統加工模式的顛覆。這個是我判斷的星星點點的大創新，但是背後的大方向是指向S2b的邏輯。

這個思考是受了這段時間很流行C2M（Customer-to- Manufactory，即消費者直接對工廠下訂單）的影響。我一直想這個事，但是我最後覺得這個並不是我們未來想要的商業模式。因為你真正琢磨現在的C2M，絕大部分沒有完成跟客戶的實時互動，還是通過小b完成的，而且同時它整個流程的起點不是客戶，它還是一個M，M作為一個生產平台，它把它的生產能力開放出來。

更準確的講，應該稱之為M2b2C，第一個通過小b完成了跟C的互動，第二個把生產線平台化、柔性化，實現可以對外提供服務的製造領域的突破。

總結一下今天的討論，S2b這個模式最想介紹的是背後的大分享。

跟零售不一樣，有可能會是多個平台都會存在，因為可能受行業的影響比較大，每一個行業的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式並存。但是不管哪種模式都有下面幾個核心要素。大家可以參考一下你現在做的跟這個方向之間有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

在線化、軟體化需要想象力和艱苦的工作，把所有的相關行為在線化。在線化首先是要軟體化。

在這個基礎之上，才能完成數據化。也就是軟體之間可以互相交流，而軟體之間互相交流的核心就是數據的流動。所以通過數據打通形成活數據的閉環，來支持所有商業決策的自動化。只有當軟體跟軟體通過API（Application Programming Interface,即應用程序編程介面）的方式，互相調用服務的時候，決策才能自動化，才能最終走向智能化。所以動態的協同通過軟體的API實現的，而這樣的網路結構才有可能有足夠低的成本支持零星化、微小化的服務。

最後是服務，未來所有的一切都是服務，產品只是你服務實現的一個中間環節。同時S和小b之間的關係也是賦能，既不是買賣的關係，也不是一個傳統的關係。

所以在未來的五年，最有可能領先的就是供應鏈平台，它們是一個數據化的平台體，會完成供給側的初步的網路協同。在那樣一個比較密集、比較緊密的協同網路基礎之上，才能走向整個C2B的模式，也是未來五年最值得大家努力的戰略的方向。

謝謝大家！