魔鬼成交之喬·吉拉德的黃金法則（收藏）

喬·吉拉德，一個出身於貧民窟的擦鞋童，一個在35歲時還一事無成、面臨破產的人，憑著一股異於常人的決心與毅力以及一套自創的行銷法則，成為了「世界上最偉大推銷員」。喬·吉拉德連續12年榮登世界吉尼斯紀錄大全世界銷售第一的寶座；他所保持的全球單日、單月、單年度以及銷售汽車總量的紀錄，至今無人能破。為此，他也成為迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

法則一： 勇者的職業

害怕和陌生人接觸，害怕上門推銷，害怕遭到拒絕！這都是人性使然，所以推銷員是勇敢者的職業。如果沒有十足的勇氣，很難在這一行里干出名堂來。恐懼是一個人事業成功的頭號敵人。因此，在銷售過程中，銷售員第一個銷售的應該是他的勇氣。如果你能激發出自己的勇氣，那麼就會創造出令人吃驚的成績。克服恐懼心理的最好方法就是：立即行動！

法則二： 我是最棒的

你認為自己行，你就一定行。每天要不斷向自己重複這一觀點。每天早晨，喬·吉拉德都要對自己說一句：「我是最棒的。」然後，打開門，像豹子一樣衝出去。

法則三： 笑對困境

直接通往成功的電梯是不存在的，要想成功，就只能一步一步往上爬。困境是上帝給自己的禮物，每個人的生活都會有問題。只要把它解決了，自己就會變得更強大。

法則四： 愛上「銷售」

成功的起點是首先要熱愛自己的職業。我熱愛推銷工作，我為它而自豪。我要完全地投入到工作中去，並體會到工作的樂趣。我對推銷充滿了熱情，我對每個人都充滿熱情。

法則五： 推銷自己

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。你應當相信你自己就是世界上頭號產品。一定要讓顧客喜歡你、相信你。要是做不到，那就沒有任何理由可以解釋「顧客憑什麼非買你的產品不可」。

法則六：堅信自己的產品很有價值

不管你推銷什麼，你自己就應當先買下一份。你必須相信你的產品是同類中最好的。當推銷員堅信自己的產品很有價值，並且他們的行動目的就是要向客戶提供這些產品的時候，說服力就出現了。世界上真正優秀的推銷員都是在儘力向他們的客戶提供好處，而不是急於拿到大筆傭金。你必須優先考慮客戶的利益，而你自己的利益只能排在其次。把賺錢的念頭拋在腦後吧!當你留心守候、找到滿意的客戶時，大筆的傭金自然就會落入你的口袋。

法則七： 用名片「轟炸」

每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的,銷售的是什麼商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。

法則八： 重視自我形象

如果你把自己看得低人一等，那麼你在別人眼裡也是如此。我想在推銷這一行尤其如此。那些自我形象頗佳的推銷員能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣出更多的產品。

法則九： 重視客戶的時間

一般說來，有錢人能積累大量財富，正是因為他們充分利用了時間。所以，我想再強調一下：時間就是金錢。要達到自己的目的，你必須尊重和理解顧客的時間觀念。

法則十： 用微笑打動顧客

當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。只有微笑可以換來財富。

法則十一：成功的外表

雖然我們常常被告誡不要僅憑封面去判斷一本書的好壞，但我們仍然會那樣做，因為我們所有人都可能受事物表象的影響。我想說外表、外形也是十分重要的，絕大多數人都會把一個人的外表形象作為判斷他是否有能力提供優質服務的一個決定性因素。

法則十二： 建立顧客檔案

不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他，那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料，建立顧客檔案。

法則十三： 「250定律」

在每位顧客的背後,都大約站著250個與他關係比較親近的人。你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

法則十四： 尋找潛在顧客

你要把你見到的每個客戶當作潛在顧客，你要堅信，你見到的每個合格的客戶都會買你的產品，永遠也不要假定他不買你的東西。

法則十五： 鑒別潛在客戶

你應認真的捕捉客戶發出的信息，如果客戶參加了競賣活動而沒有買，可能是這次活動輕視了客戶，沒給他們買的機會。你不能把他們當作是來浪費時間的人，或者是流浪漢，而應把他們視為國王和王后。

法則十六： 「獵犬計劃」

讓顧客幫助你尋找顧客。買過我汽車的顧客都會幫我推銷

法則十七： 千萬別試圖欺騙顧客

誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。為了你的聲譽，你最好別去欺騙他人，因為被騙的人會把它告訴另一個人，而另一個人只會轉告其他人；失去一樁生意並不意味著你只失去了一位客戶。記住，人言可畏。千萬別因為一次交易的微薄利益而得罪客戶，失去大量潛在的生意。當你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越來越大，你的錢包自然就會漸漸鼓起來，而聲譽也會相應得到提高。

法則十八： 一個獨特的開場白

開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以後10分鐘里所獲得的要深刻得多。因此，吸引客戶注意力的最好時間就是在你開始接觸他的頭30秒。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。

法則十九： 傾聽也是一種交流

傾聽，你傾聽得越久，對方就會越接近你。據我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴?我想，意思就是讓我們多聽少說!

法則二十： 站在自己的對面

在你準備向別人推銷產品之前，你必須站在自己的對面百分之百地先把自己說服，否則，你就無法去打動別人，不管你偽裝得如何巧妙，人們遲早會把你一眼看穿。

法則二十一： 遵守你的承諾

如果你未能實踐諾言，提供恰當服務的話，即使那些對你原本感到滿意的顧客也可能產生後悔情緒，有很多考慮欠周的推銷員常常失去不該失去的生意，因為他們太忙於兜攬新的生意而沒有採取適當行動處理成交之後的細節問題。當然，他們最終也會以同樣的原因去忽視那些新的交易。

法則二十二： 創造顧客的迫切需求

使用「因小失大"推理式成交法可以創造顧客的迫切需求，你要強調顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。顧客都會在潛意識裡感到必須重視一個嚴重的問題，從而爽快地同意購買。

法則二十三：三種選擇式成交法

憑我多年的體會，我發現推銷員給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心。建議你最多向顧客提供低、中、高三種選擇。實際中大約有一半的人會選擇居中的一項，在剩下的一半人中，大概各有一半人會選擇最低或最高項。

法則二十四： 控制自己的情緒

要學會控制情緒，使每天卓有成效。弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒。我要控制自己的命運，成為自己的主人。

法則二十五： 別跟顧客爭論

與客戶爭論對你毫無益處，不管誰輸誰贏你都輸定了，讓客戶在瑣碎的爭論上贏過你。

法則二十六： 只要一個答案

向客戶提問時多問一些選擇性的問題，比如我會說：「您是想買雙門的還是四門的車?」這是在暗示客戶已經答應成交，它的作用就是讓顧客只能提供同意購買的答案。

法則二十七： 從設想開始

你要在腦子裡時時想著自己所做的一切就是為了讓客戶購買你的產品。你要不斷地、反覆地設想——客戶將會買你的東西，當然，這種設想是不能讓對方知道的。當你不斷設想推銷成功的時候，就是向客戶的潛意識裡傳達購買的信息，久而久之，客戶的腦子裡就堆滿了購買的念頭。

法則二十八： 富蘭克林成交法

弗蘭克林在遇到舉棋不定的困境時會拿出一張白紙，在正中間畫一條直線，將白紙一分為二，在左頁上寫「是」，在右頁上寫「不」然後他會在「是」這一欄列出所有支持你做出決定

的理由，而在「不」那一欄寫上所有反對的意見。這種技巧要是被運用得當，「是」這一欄中的內容在數量上就能超過「不」那一欄的反對意見。當然，沒有何一個稍具常識的推銷員會主動說出一些規勸顧客停止購買的反面理由。

法則二十九： 銷售汽車的味道

賣產品永遠不如賣一種感覺，一種概念和一種體驗，因為後者可以上升為品牌，形成顧客的認知和忠誠。不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那麼你就能掌握住他們的感情了。

法則三十： 幫助顧客作決定

有些顧客需要我更多地激發他們決策的願望。這些人願意購買，卻又擔心花冤枉錢。如果我這時讓推銷失控，漫無目標的話，那我就是玩忽職守；如果顧客緊張不安，遲疑不決的話，那我就會覺得自己沒有能夠向他們提供足夠好的服務。

法則三十一： 摒棄成見

你必須面對「人與人不同」的事實，不要用同樣的尺寸將人裁剪增刪，否則的話，你就是自找麻煩。當一位顧客既有錢又有購買意願的時候，他的祖先是誰，他的膚色是黑是白，他的宗教信仰是什麼都無關緊要。一旦你明白這一點，你就會賺到更多的錢。

法則三十二： 細節不容忽視

小細節也能帶來大變化。從長遠看，那種長期的推銷員——顧客合作關係正是通過推銷員每天所做的微不足道的小事情建立起來的。我最喜歡的一種方式就是與我的顧客保持經常性的通信聯絡。我完全相信這些細微的、考慮周到的小事情長期堅持下去，在總體上一定能夠影響你的顧客，並給你的生意帶來顯著的變化。

法則三十三： 不讓拒絕成為答案

千萬別問顧客那種只需回答「是」還是「不是」的問題，除非你確信答案一定是「是」。譬如，我不會問客戶是否想要雙門型號的車，因為客戶往往脫口而出：「不，我不需要。」

法則三十四： 應對拒絕的技巧

面對拒絕，你要坦率地做介紹，告訴你的顧客，你希望他們能夠當場拍板。還有一種方法可以避免顧客推脫，那就是強調時間的寶貴——顧客的時間，還有你的時間。你能讓顧客明白遲遲不做購買決定會讓顧客付出代價。很少有人會在推銷之前承認自己不能果斷做出購買決定。推銷員在這種「面試」中讓顧客親口說出來，那麼在快要成交時，顧客推脫的可能性就降到最小了。

法則三十五： 記住客戶的名字

記住客戶的名字和面孔，你就能贏得客戶的好感。賺錢靠人緣，他人的名字就是無形的財富

法則三十六： 讓自己顯得專業、權威

客戶肯掏出錢購買你的服務，一方面是他有需求，一方面是認同你的專業能力，如果自己懂的很少，不了解信息，缺乏專業性，一問三不知，失敗是遲早的事情。

法則三十七： 滿足顧客的自尊

銷售中的第一原則：時時讓客戶感到他們很重要。當你讓客戶感到很受重視的時候，他們甚至願意放棄原來的選擇，轉而購買你的產品。

法則三十八： 善待顧客的抱怨

客戶可以抱怨我們的產品，但不能讓客戶抱怨我們的服務。

法則三十九： 保持適度幽默

適度幽默能增加你的親和力，消除客戶對你保持的警惕，增加客戶對你的信賴。我們都喜歡向我們所信賴的人購買產品。幽默是推銷場合的潤滑劑，但幽默要適度。

法則四十： 了解客戶真正的需求

銷售就是解決顧客的需求，認真聽他們說，然後滿足他們就可以了，就這麼簡單，但很多人都認為自己很了解別人的需求，而事實上他們真的不了解，要不然為什麼業績上不來？

法則四十一： 製造緊迫感

為了推銷成功，你必須向你的顧客提供他為什麼應當買你的產品的具體理由。如果做不到這一點，顧客就無法產生立刻購買的動因，相反，他們常常需要推遲決定。你可以說你的產品存貨不多，顧客不儘快買的話，很可能遭遇可怕的後果，這樣的說法往往能創造出購買的必要性。

法則四十二：掌握推銷控制權

推銷員應該有能力掌握推銷的主動權，有能力控制局勢發展。要不然的話，最有希望的畢意也可能泡湯。

法則四十三：推銷時要精力集中

一旦我的眼睛正視著顧客時，他一定會感受到我的注意力集中在他身上。我把別的一切雜念都拋在腦後，我不允許任何想法來分散我的精力。從我和顧客握手、做自我介紹的時候起，沒有什麼能把我的眼光從顧客身上移開。

法則四十四： 推銷員有時也應說「不」

只要「不」說得恰當，顧客常常會寬容你的，並且覺得你很真誠。所以，只要你在恰當的時間說「不」，你就更有可能在成交之際讓顧客說「是」。

法則四十五： 給客戶送一些人情禮物

給客戶送一些人情禮物，讓他感到欠了我的人情! 一般說來，人情禮物應當相對的便宜一些，否則的話，你的客戶會覺得像是收了什麼賄賂。禮物太昂貴，客戶有可能認為你想收買他。所以，一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。我建議你在推銷之前最好多做準備，要確認禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個危險是，客戶有可能寧可不收你的禮物，而要求你降價賣給他產品。

法則四十六： 盡量多的使用各種銷售工具

比如名片銷售、電話銷售、會展銷售、網路銷售等。

法則四十七： 別讓顧客感到壓力

高明的談判人員常常會假裝被對方「俘虜」，然後做出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。你要讓顧客感到他們好像贏了幾分，這樣他們就能狀態良好，感覺放鬆。相反，要是你老想壓著對方，每次都只說「是」的話，他們就會想方設法勝過你。我認為，讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你獲得更多的信任票。

法則四十八： 不要輕易接受借口

對於客戶的各種借口，你不要以為這是拒絕，很多只是他們還沒考慮好或只是習慣性的猶豫。減少顧客提出借口的方法之一，就是做一次詳盡的推銷介紹。介紹得越完整，顧客對產品就會了解得越清楚。另一個方法就是去意識到顧客提出一些借口帶有可預見的規律性。懂得了這一點，你就可以提前做好準備，在顧客提問之前主動給出答案，或者當那些不大可能出現的借口真的冒出來時，你能成竹在胸。

法則四十九： 「主場作戰」

如果可以選擇的話，一支球隊當然更願意在佔有很多優勢的主場作戰。推銷也是一樣。所以，你應當大膽地邀請客戶上你的辦公室去。首先，在你自己的辦公室里，你必然佔據更多的主動，擁有更多的控制權。其次，在你自己的地盤上談判，會給對方一種「入侵」的感覺，對方的潛意識中極可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，讓對方感到舒服放鬆的話，那他的緊張感就會大大減緩，而你也就贏得了他的信任。再其次，你可以利用一些好的「道具」來達到促銷目的。

法則五十： 推銷你的公司

當你想和陌生的顧客之間建立信任感的時候，公司的信譽更能發揮作用。顧客很可能不熟悉你，但他肯定記得那些著名公司的名字。要懂得公司的良好聲譽可以減輕顧客對陌生推銷員的疑慮，而這種疑慮一旦消失，你就少了一個可能出現的障礙。顧客知道你公司注重產品質量，而且知道名聲卓著的大公司或機構都會聘用高素質的員工。所以，當你推銷公司的招牌

時，也就是在推銷自己。

法則五十一： 概率法則

拜訪的客戶越多，成交的比率越大。反之，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。每天認識4個人，100個會得到一個單子，就是一個好客戶。

法則五十二： 找准能夠說了算的人

要使銷售過程比較順利，必須找准那些在企業內能夠有權決定是否購買你產品的人。在你向兩位或一大群人做推銷時，只要你能設法讓領頭的人說「是」，別的人自然就會機械地隨聲附和。當然，你得首先判斷、找准誰是那個能夠說了算數的人，因為實際上，他是你唯一的推銷對象。

法則五十三： 立即行動

不管你現在現狀如何，開始行動比什麼都重要！行動才能實現夢想。 成功不是等待。如果我遲疑，它就會投入別人的懷抱，永遠棄我而去！ 不要把今天的事情留給明天，現在就去行動！

法則五十四： 雙向交流

真正優秀的推銷員同時也應當是出色的聽眾。有效的推銷關係是建立在雙向交流的基礎上的。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產品。但學會聆聽的能力同樣至關重要。一名專業的推銷員必須了解顧客的想法和感覺。

法則五十五： 慎重對待客戶的約見

要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備。在與客戶見面的時候，千萬不要遲到，哪怕是一分鐘。第一印象非常重要，按時赴約，以便開個好頭。

法則五十六： 超級說服力

你做推銷的目的就是去解決問題，說服客戶成交就是幫助他解決他目前存在的問題。

法則五十七： 羊群效應

在這個世界上，追隨者總是要比帶頭的多得多。因此，有些顧客只有在知道有名望的人已經買過之後，他們才肯出錢購買。

法則五十八： 稀有效應

人們都想得到那些不大容易得到的東西。來之不易的東西具有誘惑力是因為並非人人都能擁有。推銷員的戰略都是「迫使」顧客證明自己有資格和能力成為買主。這種技巧之所以起作用，是因為推銷員激發了顧客貪婪的佔有慾和自私心理。

法則五十九： 「1＋n」

推銷員絕不應該一聽到顧客說「不」就以為無戲可唱，推銷失敗了。我的意見是，如果你第一次嘗試未能成功，你可以試第二次，第三次，直到你最終使生意成交。正如我常說的那樣，顧客對我說了七次「不」之後，我才會這樣想：「也許他不準備買我的貨，但我還要再試三次。」

法則六十： 不要急著談價格

不要急著談價格，除非你已經充分展示了產品的價值。另一方面，只有當顧客了解了產品的價值之後，才能判斷花錢買得值還是不值。假如在顧客沒有了解產品的性能，質量的情況下知道了價格，一般的人都會認為貴了。這樣就給自己與顧客之間增加了一堵牆，自然對我們沒有好處。所以，我認為一個簡單的反應就是忽視顧客的詢價，好像什麼也沒有發生過，繼續作自己的產品介紹。

法則六十一： 識別客戶發出的成交信號

銷售是一門藝術、科學，要善於找到顧客的關鍵按鈕。與你的客戶進行眼神交流十分重要，因為很多人把它稱為誠實的信號。另一個很重要而又常被忽視的信息來源就是業已存在的推銷記錄。在你開始推銷之前，你得做好充分準備，了解客戶曾經向你買過什麼，有過什麼樣的願望和要求。只有在課前搞好預習，你才能比顧客更懂得如何去推銷產品。

法則六十二： 報出合理的低價

銷售技巧：價值最大化，價格最小化。交易不是一鎚子的買賣，只有價格合理才能長久，也才能吸引更多的顧客。

法則六十三： 現場成交

我把每一位顧客都看作獵人眼中的獵物。獵人只能朝一隻鹿開一槍，如果沒有打中，他就別指望鹿還會跑回來找他。你知道有一句話叫做「眼睛里沒看見，腦子裡就想不起。」正是由於這個原因，我建議你趁顧客情緒高漲的時候，趁他們與你面對面「交鋒」的時候，拿出你最有力的一招，擊中要害，現場成交。要是你讓他們走掉了，你就失去了交易!因為歷史告訴我們，要是顧客離去的話，只有不到 2％的人會返回來購買，你的時間與精力基本白費了，更糟的是，你不得不再浪費時間與精力爭取聯繫上顧客的回訪，而這些時間與精力本應該花在別的更多的新顧客身上!

法則六十四：爭取大額訂單

你要始終記住，推銷的目的就是為了賺錢。我認為，爭取大額的訂單對於你的工作是非常重要的。訂單份額太小的話，不僅使你幾乎無錢可賺，而且有時候還會激怒某些做慣大買賣的顧客。我認為爭取大額訂單的做法在有些時候還是明智的，即使它意味著「雞飛蛋打」的風險。實際上，比起你獲得大額訂單的機會來，這種風險還是要小得多；除此之外，你也很少會失去最初達成的那筆小額交易。

法則六十五： 達成雙贏

一個好的推銷員應該立足於雙贏。自己賺了錢，顧客買到了想要的產品，得到了高於預期的服務體驗，這是雙贏。雙贏會帶來顧客重複的購買，會帶來顧客的口碑，帶來轉介紹的一些新顧客的購買。雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續性的，它應該立足於客戶的長期價值和整體價值。

法則六十六： 成交不是結束

如果你象其他普通銷售員那樣認為一旦顧客成交，銷售就結束了，那你將白白浪費無數成交的機會。但如果你將銷售理解成一個永無止境的連續過程，那你就會在這一行業中做到頂尖地位。真正的銷售始於售後。

法則六十七： 避免顧客反悔

當你對自己的產品和公司充滿自信，對顧客顯示出真誠的服務願望時，只有在極少數情況下，顧客才可能取消訂單。相反，大多數人會認為你是在幫助他們找到了解決問題的方法，他們也會感謝你提供的服務。雖然這是一種理想的結局，但我堅定地相信，只要你處理得當，還是可以達到的。

法則六十八： 服務、服務、還是服務

事實最能說明一切——優質的售後服務和生意成交密切相關——「未來的生意」。推銷員在成交之後繼續關心顧客,做好售後服務，將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

法則六十九： 記憶管理

一般來說，我們總對自己的腦子太過自信，不願意把每天的想法和活動記在紙上，從長期看，由於缺乏連續性的記錄，自己就很難形成一套成型的想法，就無法總結出規律。

法則七十： 為自己工作

銷售就是在為自己工作，你的收入與你的業績直接掛鉤，所以銷售要充分發揮自己的主觀能動性。

法則七十一： 尋求做事的新方法

做別人都在做的事情，得到的結果就和別人一樣，這對應了因果定律。喬吉拉德一生屢屢創造記錄，除了他個人的勤奮和敬業之外，離不開他與眾不同的銷售方法，更離不開時不時的推陳出新。

法則七十二： 想成功的願望

成功的秘密：永遠要有最強烈的企圖心，為破紀錄而生。你的成功願望越強烈，你就越有果敢的勇氣和堅忍的意志。

法則七十三： 沒有計劃就等於在計劃失敗

推銷工作是一個比較繁雜的過程，不僅有很多大的處事原則，更有很多需要注意的細節。前一天晚上睡覺之前一定要擬好今天的計劃，今天就嚴格地按昨晚的計劃執行，這樣可以避免很多無謂的慌亂和錯誤，有效提高自己的成交效率。

法則七十四： 不執行，計劃等於零

再完美的計劃，如果沒有執行，也只是停留在紙上的廢話。只有執行的計劃才是完美的計劃。嚴格地執行自己的計劃才能心想事成。

法則七十五： 付出150％的努力

有人說對工作就要百分之百地付出，喬卻不以為然。他認為要想成功，就應當付出150%。他對自己的付出從來沒有滿意過。

法則七十六： 耐心守候

如果你完全地遵循了以上的銷售法則，剩下的就是耐心守候，你很快會進入你的收穫季節。