獲取銷售線索的10大秘訣 | 商乾貨

商業線索的挖掘往往來自多個不同的商業活動中。對於一個企業來說，要想生存就需要馬上去挖掘這些銷售線索。本文闡述了10種挖掘銷售線索的方法，從集客營銷到推動式營銷，從線索挖掘公司到SEO優化，我們已經幫助你獲取了大量的銷售線索。但是在我們深入挖掘線索之前，我們需要了解一些定義，因此我們才能更好地引導你向主題進行思考。讀完這篇文章你將大有所獲。

如何理解銷售線索

*如果你已經非常了解銷售線索的定義，可以直接到下一段「10條tips」閱讀

一、什麼時候銷售線索

銷售線索是整個銷售團隊的生命線。一條線索可以讓你的潛在客戶通過你的產品和服務取得成功。

什麼是暖線索？

就是一個人或一家公司對你們公司的產品或服務有明確的意向。

二、什麼是線索的挖掘

線索挖掘是追溯銷售線索的一個過程，例如：購物清單。由於公司十分重視集客營銷方式，它就成為了一種能使一個人或一家公司對你的產品或服務感興趣的意識和啟蒙。

三、銷售線索怎麼來

在大部分組織營銷過程中都會存在。銷售團隊通常都對感興趣程度或者則其他數據源的做一個預期。

對於市場和銷售來說，到底遵從線索的數量還是線索的質量來設定銷售目標已經成為一場永恆的戰爭了。一旦線索有充分的供應，這個現狀就會比較和諧，然而你卻仍然可以聽到關於線索的質量和數量的討論：

• 銷售：線索都很低質量而我卻不夠多。

• 市場：銷售團隊正在浪費這些線索使我們的預算增加。

四、怎樣辨別一個線索的質量？

正常來說，一個「很棒的顧客」具備一些關鍵特徵或能夠影響他們購買你產品或者服務的可能性的特質。典型來說是這樣的：

• 公司年度銷售情況

• 職員的數量

• 地理位置（行業位置）

• 產業/垂直行業情況

• 工作標題

• 網站技術

• 近期使用過的競品的服務/產品

五、市場和銷售的言論到底意味著什麼？

市場的言論就是指銷售線索中那些對公司推出的產品或服務參與度高的用戶是有很大幾率成為客戶的。

根據你的網站來看，確實會有這樣訪客表現出對你的網站內容感興趣。訪客會完整地填充你網頁上的表單，下載一些網頁內容，訂閱一些新聞郵件或者往購物車裡面塞商品然後離開網站。每一種行為都會被進行評分，以此來作為一種幫助銷售和市場人員決定這個訪客是否在購買鏈當中。如果潛在客戶早就在購買鏈當中，那麼市場部門的工作就是來培養這些線索。

MQL不同於SQL。SQL經常指出一個公司的產品或者服務當中的即時興趣，最佳的一次嘗試是一位銷售代表來扮演在SQL情形下的24小時內找到這些將要與你們公司簽約的客戶。相反的，MQL是一些大量的只是對你們的產品或服務表現出興趣的從而需要被大量教育以及被跟蹤轉化成為銷售機會。

六、怎樣描述銷售線索的熱度

你經常會聽到這樣子的表達方式，熱、冷、暖，然而對於每個階段的解釋都有所不同

• 熱--準備要購買同時已經提供了大量的需求，以及他們有可獲得的預算來完成這筆訂單。

• 暖--希望購買，可能已經對你們的產品或服務有了初步的判斷。他們可能會主動的查找和對比你的提供的服務和特徵，或已經被其他合同限制住的用戶。

• 冷--可能從未聽說過或需要通過查詢他們的信息來確定他們是一條線索，而不是準備要購買你的什麼東西的用戶。

獲取銷售線索的10條建議

這裡有10條頂尖的Tips，是關於如何為你的公司挖掘銷售線索

一、線索挖掘公司

如果你的CRM或者資料庫中沒有足夠正確的銷售線索，你將會需要增加一些預算去購買銷售線索。購買銷售線索取決於一些主要的問題和矛盾的指向：

• 數據比較老舊

• 你購買的線索在你的CRM中已經存在了

• 你購買的線索可能已經早就被轉化成訂單了

• 你可能會購買到一些違背你AUP（可接受使用策略）的線索

然而，隨著技術的快速發展，公司現在也已經逐漸克服了這些問題。

二、SEO

改善你網站的SEO（搜索引擎優化），從而使你的網頁能夠出現在谷歌/百度搜索相關關鍵詞的首頁。這將會幫助你更新或者維護你的網站從而增加你的集客的銷售線索。常用的SEO初學者工具：

· Screaming Frog

· Ahrefs

· Google search console

· SEO book

· Hit Tail

· Serpstat

· 百度站長

三、 落地頁

落地頁是指訪客有很明確的目的訪問的網頁。

使用落地頁的原因有很多，其中最頻繁的用途就是用來通過一些表單、幫助或著判斷等等來獲取線索。

一個小貼士：最好將你用於對外營銷的落地頁置於你的伺服器下，這樣流量將會流向你的網站而不是其他輔助商。如果堅持使用第三方網站來作為你的落地頁面的話，那就要注意一下你的這種營銷活動的方式是否會提升對方的排名而無益於你。落地頁的設置需要三思而後行。

四、在線會議

這是個參與者一起討論一個與他們行業的客戶相關主題的一個線上會議，通常是通過幻燈片或者現場採訪的形式進行的。

五、博客

博客通常是把豐富的內容以表單的形式發到網站上。如果你的博客質量很高，你就可以在其他網站發布你的博客內容，這樣就可以挖掘銷售線索，使用戶能夠反向鏈接到你的網站。

六、白皮書

白皮書是一個吸引訪客去網站以及了解你業務的一個方式。它們通常是一些你的潛在客戶感興趣的某行業的權威報告或者指南。

七、名錄網站

指南對於B2B的公司銷售它們的產品或者服務是非常有用的。許多企業獲取銷售線索都是通過打廣告或者被一些名錄網站收錄了。這裡有有些軟體類常用導航網站的例子：

· G2Crowd

· Capterra

· GetApp

· CabinetM

· Software Advice

· SaaS Genius

· 36氪、IT桔子、商理事等網站的企業資料庫

· 垂直行業內的網站，如找鋼材網

八、媒體報道

發表媒體報道能夠幫助你提升你網站的流量因此創造一些「集客（inbound）」的銷售線索。你可以考慮一些低成本的媒體報道網站發布，如下：

· Cision

· Business Wire

· Market Wired

· NewsWire

· PR NewsWire

· 新媒體：微信公眾號、微博

· 自媒體（搜狐、百度百家等）

· 創投媒體（採訪、投融資報道）

九、客戶/職員/合作夥伴的推薦

建立一個你的職員/客戶/合作夥伴能夠提交銷售線索到你公司業務的推薦平台。你可以藉助一些軟體解決方案然後快速地將公司業務跑起來。如：

· Unbounce

· Vocal References

· Influitive

· InviteReferrals

· InviteBox

· 領英

· 商理事

· 脈脈

· 垂直行業社群

十、現有的客戶

你現有的客戶其實就是一個產生更多銷售線索的「大金礦」。你的銷售或者客戶部門團隊通過建立一個信用為基礎的關係來獲取更多關於你客戶在全球的辦公區域以及供應商介紹。

總結

總的來說，線索挖掘並不統一但是這對於任何一家企業來說都是必不可少的。許多公司因為集客的營銷手段而活了下來，然而，對於大多數的b2b類公司或者初創公司來說卻不是一個選項。我把它比喻成挖到金礦。不要單單隻依賴一種線索的來源，你應該儲備更多的線索來源以防其中一條線索來源資源枯竭。

在過去30年中，對於線索挖掘卻很少有創新，然而線索挖掘已經從根本上更新了公司的介紹。正因為如此，大數據平台MS Azure、AWS，SalesOptimize公司可以掃描網際網路來找到那些可以被轉化成銷售線索的商機。