客戶說產品價格高，看我如何破解！

上周，我去談了一個180萬的項目，客戶一聽我的報價，每套超過17萬，一下子臉色都變了，說怎麼這麼貴，天啦，太貴了。

他說別人家的某某公司的，根本沒有這麼貴！

我就問他，那家某某公司的產品，報你多少價格，你方便透露一下不…他猶豫了一下，就直說吧，人家某某公司的價格根本不超過十萬，而你們報17萬。

我也很大吃一驚，某某公司確實太便宜啦。單獨從價格上比較，我們就沒有什麼談的了，我跑過來一趟，如果只是為了價格，我過來就沒有任何意義。如果你只考慮價格，我勸你真沒必須參考了，你直接用某某公司的產品吧，因為他便宜些，你成本會少很多。

然後話鋒一轉，說，你剛剛進入這個行業，如果你要一炮打響，積累個好的正面案例和口啤，為你以後接單，做更大項目拿得更順利的話，你還是得認真的選擇一下。如果你想打一炮就走，賺一次性的錢，那我從私人角度建議你，不選擇了，就某某公司的產品，我這樣一說，他更猶豫了。他說，後面的很多領導都盯著這個東西，他不敢搞砸了，價格肯定不是唯一標準。只要領導喜歡，質量好，他也會讓我賺到錢。我繼續擺高姿勢：說實話，某某公司的東西我們根本看不上，完全不是一檔次的，我們根本不把他當對手看。

他說，人家做的工程和案例在這邊很多的，我說我們的案例在全國都很多，你上面的市裡就是我們做的。他們的案例和我們的案例客戶群項目規模，他比得了？你看似便宜，以為賺了很多，後面還得讓你稀里湖塗的吐出去。你願意干這事兒？

後來，他話風就變了，氣場上就被壓下去。說價格不是唯一標準，哪怕貴些，可能也會選中，讓我們拿測試的樣品過去，我說樣品可以，但貨運費，技術人員支持的差旅費，吃住你得包了，他說沒問題……就這以愉快的決定了。然後再找機會看準對方的缺點，致使一擊，就成了。180萬。

以前老業務員，總是報怨貴啊，人家便宜很多呀，定價高呀，什麼的各種難處，一臉喪氣。媽的，看著就想一腳踢過去，人家便宜的也沒見銷量多漂亮。

他那種氣焰已經被壓下去了，然後站在他的角度，為他算了一筆帳，他的最大利益點在哪裡，如何獲取最大利潤，都為他算清楚了。然後他開車送我去車站，還特意指了下停在門口的全新「自由光」說那車也是他的。哈哈，還是想展示一下他的實力，讓我不要看不起他之類的潛在心理吧。我很懂事兒的擺了下他馬屁，這麼年輕，就這麼能幹，不錯，向你學習呀。然後車上一路吹以後的合作方向，其他產品的，此項目貌似已經不再是難題啦。

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