東方富海 王培俊：早期項目如何規劃「生存路徑圖」

本期訓練營內容提要：

《有聲創業訓練營》第九期，我們邀請到了東方富海合伙人王培俊先生，從2000年開始，王培俊先生便開始從事與投資相關的工作，2005年開始做風險投資，迄今已有十餘年的投資經驗。

在這期公開課中，王培俊先生將用自己多年的投資經驗為各位創業者分享他對於早期項目的理解。

大多數創業者的創業生涯來源於一個「衝動的想法」，但這類創業者往往缺乏理性和謹慎，因此創業道路相對比較波折，甚至中途夭折。

因此，選擇合適的創業時機、首個產品、首個細分市場，學會「規劃生存路徑圖」對於創業者來說格外重要。

如何規劃自己的路徑？

創業者在進行項目路徑發展規劃的時候，需要考慮市場、項目特色、流量入口和爆品點，除此之外，還要根據項目特色進行線上線下的結合。

「生存路徑圖」的規劃分為以下幾個環節。

第一，確定目標市場和客戶，創業者對於客戶的痛點至少要比競爭對手多20%的理解，特別是市場的後進者；

第二，創始團隊有深厚的技術積累，以醫療項目為例，醫療項目很大程度上需要藉助技術驅動，因此，項目取勝的關鍵在於技術上要跟競爭對手拉開距離，為自己贏得試錯機會；

第三是產品化的過程；

第四是打通市場和渠道；

第五是融資能力；

第六則是抵禦競爭的能力。

關於「規劃生存路徑圖」的幾個建議

第一，關於創業初期的市場描述。

市場描述分為理性描述和感性描述。特別是在與投資人溝通的時候，理性描述包括市場容量，市場結構，政策法規，而感性理解其實是直覺的理解，沒有深入的體驗不會有這種感觸，也是最能激發自己，打動投資人的，感性的描述能讓投資人「迅速進入狀態」，是種必不可少的技能。

第二，關於創業資源的規劃。

早期項目尤其要注意對資源進行有效的規劃。往往從體制內出來的創業者，會有一些天然的資源優勢。

這類創業者在初期成長速度很快，但是如果不能順利轉型，到項目後期，很容易出現資源枯竭、業務萎縮的情況，在這種情況下融資是相當被動的。

因此，創始人需要對創業資源進行提前布局，成長態勢、引入早期投資人、外部環境等都要考慮進去，建議創業者至少要做3-6個月的詳細規劃。有時錯過融資、外部戰略合作的窗口期，就會顯得很被動。

第三，關於技術和產品。

對於高科技企業而言，核心資源是技術。而技術如何產品化，產品化的路徑，如何推廣和拓展銷售渠道，都需要仔細規劃。

特別是針對一些平台型的技術，由於應用廣泛，有時反而成為陷阱，會陷入該優先發展哪個產品系列的選擇性障礙之中。

選擇一個符合市場需求同時也是自己能力所及的產品方向，是很有講究的。

例如在醫療器械開發中，選擇國外器械領域已經被教育過的細分市場，但在國內是首家的產品去做是比較有利的，否則純粹做一個原創的產品，CFDA審批難度大不說，即使產品上市還意味著要付出巨額的市場教育成本。

因此以首仿產品作為前幾個產品系列，而將原創型產品作為後續，對於創業者和投資人而言，都是風險可控的選擇。

—— 提問環節 ——

問：對企業而言，融資能力和造血能力哪個更重要？

答：兩者都很重要，關鍵是看行業特徵和競爭對手。對於一個必然會崛起的行業，融資能力決定了是否可以比競爭對手更快佔領市場。

例如對於共享腳踏車而言，融資能力就很重要，在兩個項目差不多的情況下，融資能力越強，勝出幾率就越大。

問：對於今年火了的便利店、迷你KTV和狼人殺，王總您怎麼看？

答：這種項目能夠在短時間內火起來，證明市場有所需求，商業模式也符合80后和90后的消費習慣。

但是這類項目行業壁壘不高，適當的時候，應該進行流量轉換，打造更高壁壘的產品，根據用戶畫像和資深資源做下一個產品系列。

問：王總您好，您覺得醫療類項目的投資最看重什麼？

答：我個人覺得醫療領域的投資有兩點比較重要，第一是品種，第二是市場能力。品種包括技術水平、產品化的能力。

兩者是相互結合的，產品設計越是貼合應用場景，具體臨床應用中就越快速、越便捷，更容易受醫療市場的歡迎，招標中勝出概率會大許多，如果再配合好的市場策略和渠道資源，成長速度會很快，否則中間要經歷頗多波折。

問：您如何看待醫療機器人的發展，比如說手術機器人，康復機器人等，您覺得哪類能夠快速迎合市場？

答：個人覺得，相比手術機器人，康復機器人作為產品而言，技術難度低，需求量更大。實際上在，護士人手嚴重不足。

目前步入了老齡化社會，而卧床不起的老人需要人陪伴在側，因此康復機器人的潛在需求量是很大的，同時從產品和技術的角度而言，康復機器人作為產品實現的可能性也比較大。

但從運營角度看，目前做康復機器人的在品牌、渠道等方面還是存在很多短板需要彌補。

問：互聯網醫療的項目，是做線上轉診從服務醫生的角度切入，還是做在線問診從服務患者的角度切入？

答：從資源需求來講，做線上轉診需要比較強的資源支持，轉診對接的醫院往往是比較大的三甲醫院，而且需要比較大的推廣成本。

在線問診存在幾方面的劣勢：1.需要形成訪問用戶，成本比較高；2.用戶忠誠度較弱；3.線上問診是不能形成處方和治療意見的，公信力相對比較差。

這兩種模式都有很多嘗試，醫院醫生資源、流量導入成本、消費者教育、品牌樹立等都是創業中必須邁過的「坎」，但至今還停留在摸索階段。