UBI是扯淡？研究顯示續保率比非UBI高30%

保觀|專註互聯網保險

自從UBI車險問世以來，一直有權威保險專家對該模式的成長性和可持續性抱懷疑態度，因為他們認為，為了推廣UBI車險，保險公司在搭建UBI系統、開發技術、行政管理以及保費折扣等方面將承擔巨大的成本壓力，而且有數據顯示，保險公司只有實現賠付率下降25%的情況下才能勉強抹平前期成本，這顯然不是短期內能夠達到的。

以上的思路說明專家們是以常規的評價標準來看待UBI車險項目的，即用投資回報率（Return on Investment, ROI）和未來現金流預測來分析和評估。保險公司的CFO也會據此為UBI項目設定一個最低期望。理想情況下，UBI車險能夠幫助保險公司獲得更多的車險用戶，提升其市場份額，並且降低賠付率，最終完成ROI目標。但這需要時間。

不過，如果通過如客戶續保率等短期可見成效的指標來評估UBI車險項目，我們或許也能一窺UBI項目的潛力和前景。

UBI車險項目想要成功，最大的挑戰是建立一個足夠龐大的用戶基礎，完成這一目標或許需要三年以上的時間積累。獲得足夠多的用戶后，保險公司就能有效地通過各種手段去降低賠付率了。

哈佛商學院教授，「顛覆性技術」理念的首創者，克萊頓·克里斯坦森十年前曾在《哈佛商業評論》中發表過一篇文章《創新殺手——金融工具是如何扼殺創新能力的？》，該文章對指出了商業公司因過分注重控制成本而做出錯誤決策的現象：在大多數公司中，高層決策者更傾向於利用現成的資源和技術發展業務——即使那些資源和技術即將被時代所拋棄，而公司的戰略發展部門雖然能看清問題所在，但是因為沒用決策權，他們那些看似高成本的建議往往會被忽略。從長遠來看，這些公司雖然控制住了短期的成本，但是卻失去了長期的競爭優勢。

UBI的發展處境和上述現象極其相似。保險公司的財務和管理高層認為發展UBI車險項目的成本太高，而且無法在短期內獲得收益。如果你是主張UBI車險的發展派，在受到公司內部質疑和外部業績展望一般的雙重夾擊下，你該如何回應呢？以下是幾條思路。

第一，收集經過市場驗證的數據，分析放棄UBI車險創新，會對公司造成多大的機會成本損失。可重點關注的數據和信息包括研究機構對未來車險價格下降、購車人群數量下降以及快速增長的損失成本的預測。

比如，車險諮詢公司CCC的專題報告《Crash Course 2017》就對維修成本、車載互聯技術、車禍事故趨勢等多方因素進行了深入分析，並且從消費者、汽車、保險公司、修理廠等多個角度對車險行業進行了觀察，該報告認為，以上車險市場的參與者都在行業發展中扮演著重要的角色。

此外，瑞再於5月份也發布了UBI車險的專題報告，對UBI車險在義大利市場的成功應用做了分析和總結。

在之前提到的克萊頓·克里斯坦森的那篇文章中，有一句話如此說道：「創新的預期價值必須在不同的場景下進行評估。」95%的保險公司花了將近10年的時間才完全適應和全方面採用基於信用的客戶評分系統，UBI車險也將的發展和普及也將需要長時間的沉澱。

第二，即注重UBI車險項目的一些易於收集的短期表現指標，也要持續記錄一些長期指標的變化。比如客戶活躍度，記錄每周或每月UBI用戶打開你的移動app和網頁的次數。研究顯示，活躍度越高的客戶，往往會有較高的續保率。

CCC公司在對車聯網用戶進行的研究案例中發現，UBI用戶的續保率比非UBI用戶要高出30%，因為UBI用戶平均每個月打開app的數量為2.4次，活躍度更高。

為了讓你的UBI項目成功，你需要找到那個最能夠刺激客戶活躍度的因素，讓客戶的活躍度保持在較高的水平。通過找出這些最具價值的客戶數據和信息，你就能讓公司確信UBI項目的價值和潛力，從而使該項目獲得繼續成長的資源和時間。畢竟，冰凍三尺非一日之寒，行業變革不是發生在一朝一夕，而是由日積月累的數據和技術產生量變導致質變的。

時間，或許是目前UBI車險的從業者最需要的東西。

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